Gestão de vendas: como adequá-la à área comercial do futuro? Skip to main content

A gestão de vendas é a responsável pelo direcionamento das ações desenvolvidas no setor comercial e, consequentemente, às inovações incorporadas nessa área para que ela atenda às novas demandas do mercado.

Muitos gestores estão conscientes sobre as transformações que o futuro reserva à área comercial. No entanto, ainda acreditam que essas mudanças vão demorar para afetar as rotinas de vendas.

Segundo estudo da McKinsey, aproximadamente 50% das atividades remuneradas atualmente serão substituídas por automação até 2030. Portanto, são cerca de 10 anos para mudanças profundas no mercado e na gestão de vendas.

Para sair na frente da concorrência e se destacar no mercado, apresentamos dicas valiosas para o setor comercial. Conheça!

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5 passos para a gestão de vendas do futuro

Para estar alinhada às transformações atuais e do futuro, a gestão de vendas deve adotar um novo posicionamento desde já.

A seguir, destacamos 5 fatores que devem ser avaliados para que a empresa não se torne atrasada ou com estratégias obsoletas.

1. Conheça e invista nas tendências

O primeiro passo para os gestores de vendas, certamente, é conhecer as tendências do setor comercial e compreender como elas vão transformar os processos de vendas.

Neste caso, é preciso monitorar tanto as ferramentas e tecnologias, como também novos processos, metodologias e técnicas de prospecção de clientes.

Mas não basta conhecer. É fundamental que os gestores avaliem quais soluções devem ser incorporadas à área comercial da empresa, estudando os impactos e resultados.

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2. Monitore o comportamento do consumidor

A Era Digital provocou mudanças profundas no comportamento do consumidor e as transformações não vão parar. Basta identificar as diferenças entre vender para diferentes gerações, como:

  • Geração X (nascida entre 1961 e 1981 e totalmente analógica);
  • Millennials (nascidos de 1981 a 1996 e que passaram pelo início da transformação digital);
  • Geração Z (nascida entre 1996 e 2010 e que é nativa digital).

Por tais razões, os gestores devem manter o monitoramento do comportamento do consumidor sempre ativo. Afinal, alterações significativas podem ocorrer rapidamente por conta de uma nova plataforma, rede social ou outros fatores. O que exige uma resposta da gestão de vendas.

3. Conheça as tecnologias da Indústria 4.0

A Indústria 4.0 é caracterizada pela incorporação das novas tecnologias nos processos industriais e empresariais. Por exemplo: soluções de automação, Big Data, Internet das Coisas e inteligência artificial.

E cada vez mais tais inovações estão presentes também na gestão de vendas. Por isso, é fundamental conhecer as aplicações, ferramentas, recursos e atualizações.

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4. Tenha uma visão sistêmica da área comercial

Além do domínio dos processos e das estratégias, os gestores de vendas do futuro devem ter uma visão sistêmica da área comercial e do negócio. Isso significa aprender metodologias que viabilizem essa leitura completa de cenário.

As técnicas tradicionais incluem BSC, Curva ABC e fluxogramas. Já as opções modernas incluem prospecção ativa, prospecção por atração, pipeline de vendas, funil de vendas, inteligência comercial, uso de tecnologias, nutrição de leads, entre outros.

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5. Tenha parceiros estratégicos

Dificilmente, a sua empresa conseguirá manter a área comercial moderna sem investir em parcerias estratégicas para alavancar os resultados.

A ASB Marketing é uma agência especializada em empresas B2B que atua com soluções inovadoras e personalizadas para entregar os melhores resultados para o seu negócio.

O nosso processo de prospecção 4.0 é uma metodologia de prospecção ativa usando tecnologias como o Big Data, inteligência artificial e automação para encontrar potenciais clientes e criar mais relevância e engajamento na abordagem comercial.

Com isso, conseguimos gerar leads qualificados de maneira contínua e encurtar o ciclo de vendas da sua empresa.

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