As ferramentas, metodologias e técnicas implantadas na área comercial têm como meta melhorar a produtividade dos vendedores e os resultados do setor. Desta forma, é possível realizar uma gestão de vendas mais eficiente.
Vale destacar que, atualmente, os processos de gestão são cada vez mais mediados pela tecnologia. Com isso, a digitalização e a automação de tarefas contribuem diretamente para aumentar a capacidade produtiva da equipe comercial. Logo, é fundamental iniciar tais estratégias o quanto antes.
Mas de nada adianta pensar em otimizar a produtividade, se a gestão de vendas não sabe como anda o desempenho dos colaboradores. Afinal, como diria o pai da administração moderna, Peter Drucker, “o que pode ser medido, pode ser melhorado”.
No entanto, esse monitoramento é, muitas vezes, nebuloso à gestão de vendas. A seguir, saiba como dimensionar a produtividade e otimizá-la.
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Como está a gestão do tempo da equipe de vendas?
No mercado B2B, a produtividade de vendas pode ser entendida como:
“O valor da receita gerada pela sua organização em um período específico de tempo pelo número total de representantes de vendas em sua equipe”, de acordo com Ryan Robinson, empreendedor, mentor de startups e consultor de marketing.
Entretanto, antes de focar em como é realizado o cálculo da produtividade dos representantes de vendas, vamos verificar como os SDRs utilizam o tempo de trabalho. De acordo com dados da consultoria canadense Pace Productivity, a rotina é dividida da seguinte forma:
- 22% do tempo em vendas;
- 10% em atendimento ao cliente;
- 12% em processamento de pedidos;
- 10% em planejamento;
- 23% em processos administrativos;
- 13% em viagens;
- 6% em tempo pessoal como pausas e almoço;
- 4% em outras atividades.
Verifica-se, portanto, que atividades prioritárias como vendas e planejamento não representam nem metade do tempo dos profissionais.
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Como calcular a produtividade da área comercial?
Essa rotina improdutiva dos representantes pode estar relacionada a diferentes fatores, como:
- Ausência de ferramentas necessárias;
- Problemas na prospecção e captação de clientes;
- Gestão de vendas ineficiente;
- Erros e retrabalhos;
- Entre outros.
Para combater esse cenário, entretanto, os gestores precisam identificar o nível atual de produtividade da área comercial. Esse índice pode ser descoberto com o cálculo:
Receita total da equipe no período ÷ (dividido) número de representantes da sua equipe no período. Por exemplo, a receita trimestral foi de R$ 100 mil e o time conta com 5 vendedores. Logo, pode-se afirmar que a produtividade média foi de R$ 20 mil no período.
Também é possível analisar a produtividade por vendedor. Para tal, o cálculo é o seguinte: Receita do representante individual no período ÷ (dividido) número de horas trabalhadas no período.
Dessa forma, a gestão de vendas pode verificar quais os vendedores que estão com a produtividade abaixo da média. E, assim, é possível criar estratégias para melhorar o desempenho individual e, consequentemente, os resultados coletivos.
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Dicas para otimizar a produtividade e a gestão de vendas
O que fazer se a sua equipe está rendendo abaixo do esperado? Atualmente, os processos de vendas e gestão estão diretamente relacionados com as tecnologias implantadas.
Dificilmente, a empresa conquistará escalabilidade, por exemplo, se não adotar soluções de análises de dados em grandes quantidades.
Então, pensando nas inovações e nos métodos tradicionais necessários à produtividade, identificamos 5 práticas benéficas à gestão de vendas. Conheça!
1. Automação
Sabe aquele estudo preocupante que vimos acima sobre o vendedor que passa menos de 25% do tempo focado às vendas efetivamente? Pois bem, um dos principais responsáveis por esse cenário é a falta de automação dos processos.
Hoje, diversas tarefas podem ser realizadas sem a necessidade da atenção e do tempo do vendedor. Inclusive, aquelas atividades relacionadas à nutrição de leads e prospecção de clientes podem ser automatizadas.
No entanto, de início, é preciso verificar as ações que mais tomam tempo dos vendedores, sem serem associadas às vendas efetivamente.
As funções administrativas, de encaminhamento de processos e atendimento podem ser facilmente otimizadas. O que gera ganhos de produtividade.
2. Ferramentas de gestão
Sua empresa dispõe de ferramentas estratégicas de gestão? Elas são completas e facilitam os processos mais onerosos da equipe? O quanto elas contribuem com o gerenciamento de vendas?
Essas perguntas são importantes. Até porque não basta ter uma plataforma ou recurso, é preciso que eles sejam personalizados às necessidades do negócio.
Atualmente, é possível adotar ferramentas para diferentes finalidades do time comercial, dentre elas, é possível citar:
CRM
O CRM é a sigla para Customer Relationship Management ou Gestão de Relacionamento com o Cliente, na tradução. Na prática, consiste nas plataformas que tem como objetivo mapear as interações de uma empresa com seu consumidor ou lead.
Contar com um bom CRM é uma forma de garantir um processo muito mais dinâmico e transparente, facilitando a comunicação com os clientes e simplificando o engajamento dos prospects pelo funil de vendas.
Armazenamento de arquivos na nuvem
Com o crescimento do trabalho remoto, a conectividade é uma das principais pautas dos gestores de negócios, por isso, trouxemos possibilidades de ferramentas para otimizar a gestão de vendas.
Dentre elas, o armazenamento de arquivos na nuvem é o que mais ganha espaço no setor. Além de proporcionar segurança cibernética às organizações, esse recurso também garante flexibilidade e mobilidade, além da eficiência para acesso e tramitação de informações.
Por outro lado, há uma série de aplicações e formatos de arquivos que podem ser facilmente integradas aos serviços em nuvem.
Comunicação e videoconferência
As ferramentas de comunicação e videoconferência viabilizam a interação dos vendedores com os leads, carteira de clientes e colegas de trabalho de diferentes equipes.
Por outro lado, essas plataformas também permitem fácil adaptação das corporações ao momento atual, visto que a virtualização de processos comerciais está cada vez mais em alta com a crise.
Automação de marketing
Como citado, as ações de marketing são algumas das possibilidades que podem ser facilmente automatizadas dentro da gestão de vendas.
De modo geral, é possível adotar ferramentas que otimizam o envio e monitoramento de e-mails, personalizam os contatos, geram relatórios muito mais dinâmicos, facilitam a visualização de indicadores, permitem a criação de páginas específicas, como as LP’s e, inclusive, são capazes de simplificar a qualificação dos leads.
Além disso, há algumas plataformas que auxiliam também no Marketing de Atração (também conhecido como Inbound Marketing), potencializando as ações de conteúdo, estudos de palavras-chave estratégicas e auxiliando na constante otimização do site.
Assinatura digital de contratos
Muitos vendedores acabam perdendo um tempo precioso apenas para levarem pessoalmente contratos para que novos clientes assinem. Ou também a empresa investe na contratação de transportadoras para a tramitação desses documento.
No entanto, atualmente, já é possível contar com ferramentas que viabilizem a assinatura digital de contratos.
Dessa forma, a empresa ganha otimização de tempo ao mesmo tempo que oferece aos seus parceiros opções flexíveis para as negociações.
É válido ressaltar que, como qualquer outra ferramenta, é preciso analisar toda a viabilidade que o serviço oferece, de modo a garantir segurança cibernética e preservação dos dados dos seus consumidores.
Business Intelligence (BI)
A respeito das métricas, outros recursos que auxiliam na organização de dados são as ferramentas de BI (Inteligência de Negócio, na tradução).
É possível integrar esses softwares para extrair e organizar dados de forma automatizada, permitindo a visualização em tempo real ou em momentos determinados, garantindo informações atualizadas e, consequentemente, tomadas de decisões muito mais efetivas.
3. Big Data
Os dados são fundamentais nas estratégias de marketing e vendas nos dias de hoje. Por isso, ter ferramentas de inteligência de dados e gerenciamento dessas informações é bastante importante.
A prospecção de clientes, por exemplo, foi afetada pelo comportamento exigente do consumidor. Assim, os dados são parte chave para personalizar o processo de contato comercial com os leads. Além disso, outros canais de prospecção foram adicionados neste novo cenário, como o Social Selling
Com isso, é preciso ir além da disposição do vendedor em buscar potenciais clientes. Assim, as ferramentas de Big Data se tornaram essenciais.
Com o uso de Big Data, é possível reconhecer o perfil do potencial cliente (cargo, segmento, número de funcionários etc.) e levantar dados dos usuários com agilidade, eficiência e continuidade.
Dessa forma, a empresa mantém um fluxo constante de leads a serem abordados e trabalhados pelo time comercial. Ao mesmo tempo, encurta o ciclo de vendas ao abordar consumidores mais alinhados ao perfil de cliente ideal do negócio.
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4. Marketing e vendas
Outra técnica necessária a ser adotada na gestão de vendas é investir na integração entre marketing e comercial. O que facilita uma atuação mais consistente e alinhada. Neste caso, ao unir as estratégias das duas áreas, é possível ampliar as técnicas de captação de leads.
A equipe de vendas realiza a prospecção ativa e a de marketing utiliza a prospecção por atração. E, no meio do caminho, podem ocorrer transferências entre os fluxos para se adequar melhor à necessidade do lead.
Os atritos entre o time de marketing e o comercial vem de longa data. Não é difícil sentar com o vendedor e ouvi-lo reclamar a respeito da qualidade dos leads que chegam da equipe de marketing.
Da mesma forma, é fácil escutar dos colaboradores do marketing que os vendedores não aproveitam devidamente os prospects gerados.
Nesse sentido, ao implementar uma gestão comercial baseada na otimização, é simples alinhar as expectativas dos dois times, maximizando os resultados e viabilizando o melhor aproveitamento de leads, além de negociações mais consultivas.
Por outro lado, esse dinamismo da jornada de compra exige que as equipes atuem de forma integrada. Isso faz com que o vendedor não desperdice tempo com um lead que ainda precisa ser qualificado pelo marketing e não está apto para comprar.
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5. Treinamentos e atualizações
Muitos profissionais afirmam que o treinamento de vendas é realizado logo após a contratação. Mas é necessário manter uma constante atualização dos representantes quanto às novas práticas e processo.
Afinal, sem atualizações, são imensas as chances dos resultados ficarem tão estagnados quanto às técnicas usadas.
Como responsável pela gestão de vendas, é fundamental disponibilizar as ferramentas necessárias ao sucesso comercial. Além disso, é preciso auxiliar e direcionar a equipe sobre as melhores estratégias para aumentar a produtividade e maximizar os resultados.
Portanto, com a gestão de vendas adequada, o preparo e a qualificação dos vendedores, é possível se concentrar nas atividades de maior retorno financeiro.
Quais os benefícios de otimizar a gestão de vendas?
Se você chegou até aqui, apresentaremos os benefícios de aplicar a otimização nos processos de vendas. Confira os principais abaixo:
Reduzir o ciclo de vendas
O extenso ciclo de vendas, sem dúvidas, é um dos processos mas desafiadores para os gestores, isso porque com longos fluxos, a perda de contatos e leads pelo funil de vendas se torna mais fácil, gerando graves gargalos na operação.
Por outro lado, ao adotar a otimização, os gestores garantem redução das etapas comerciais, automatizando, inclusive, a comunicação com o lead.
Como também, todos os processos de personalização e automação dessas interações são facilmente aplicadas com retornos bastante positivos.
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Potencializar os resultados gerados na operação
Como não é difícil de imaginar, um dos grandes benefícios da correta gestão de vendas é o aumento dos resultados da operação.
Isso ocorre porque os processos que eram realizados manualmente, são feitos a partir de ferramentas eficientes. Com isso, os vendedores conseguem investir tempo em atividades essenciais para retornos expressivos à área.
Maximizar a transformação digital
A transformação digital é uma das características que todas as empresas atuais desejam conquistar.
No entanto, alcançar essa fase operacional não tem a ver apenas com adoção de novas ferramentas, mas também como mudanças na cultura organizacional da empresa e uso de metodologias ágeis nos processos de vendas.
Garantir vantagens competitivas
Por fim, a otimização na gestão de vendas garante vantagens competitivas no mercado. Dessa forma, uma empresa consegue ter previsibilidade de crescimento e elaborar um plano contundente para expansão dos negócios.
Como a prospecção 4.0 otimiza a produtividade e os resultados?
Para ajudar a sua empresa a melhorar a produtividade dos representantes de vendas e aumentar os resultados, conte com a Prospecção Ativa 4.0, desenvolvida pela ASB Marketing.
Esta metodologia consiste na união de estratégias de Marketing de Atração e Prospecção para ampliar a captação de leads qualificados, tornando o funil de vendas dinâmico.
A implantação desse processo tem um impacto direto na produtividade dos SDRs, pois envolve a integração entre marketing e vendas.
A ASB Marketing é uma agência pioneira na implantação de estratégias de prospecção 4.0 com foco na melhoria dos processos de atração de leads e no aumento das vendas.
Nossa metodologia funciona por meio de:
- Big data;
- Inteligência comercial;
- Automação de processos.
Na prática, encontramos o melhor lead de acordo com o seu cliente em potencial e o qualificamos por meio de uma cadência de contatos totalmente personalizada e automatizada.
Quando o lead está pronto para negociar com sua empresa, o repassamos ao seu time comercial apenas fechar a venda. Dessa forma, garantimos previsibilidade e constante geração de leads qualificados.
A agência ASB Marketing auxilia no desenvolvimento completo da estratégia conforme necessidades de seus parceiros. Com isso, não deixamos escapar nenhuma oportunidade de venda, proporcionando escalabilidade, redução de custos e retornos vantajosos.
Conheça a solução de prospecção 4.0 da ASB Marketing e os resultados que vamos entregar para a sua empresa!
