Gestão de vendas B2B: cresce investimento em tecnologia segundo pesquisa Skip to main content

Para atingir o sucesso comercial, a gestão de vendas deve ser eficiente, utilizar novas metodologias e desenvolver melhores estratégias. Mas é preciso ir além. Afinal, também é importante aplicar novas tecnologias e inovações ao processo de vendas visando aumentar os resultados.

O investimento em mídias digitais e tecnologias, inclusive, já é uma realidade. Isso é comprovado pela pesquisa “B2B Digital Commerce is at an Inflection Point”, da Accenture.

O estudo demonstra que as receitas digitais no mercado B2B vão quase dobrar até 2020. Além disso, nos Estados Unidos, o investimento chegará a US$ 1,2 trilhão até 2021.

Este novo foco em digital e tecnologia está relacionado à mudança no padrão e no comportamento dos clientes. Essas transformações exigem que os líderes repensem os investimentos e a própria gestão de vendas. Saiba mais a seguir!

Leia também: 3 segredos do comportamento do consumidor B2B

Quais as tecnologias já usadas na gestão de vendas?

Para 90% dos líderes B2B, a experiência do cliente é crucial e é uma prioridade dos negócios. Pensando nisso, as tecnologias que mais recebem investimentos são aquelas com potencial para melhorar o relacionamento com leads e consumidores.

Assim, os principais investimentos estão relacionados à inteligência artificial e às formas de aplicar essa tecnologia.

Os chatbots, por exemplo, já são usados por 42% das empresas pesquisadas, sendo:

  • 79% no relacionamento com cliente;
  • 63% nas recomendações de produtos;
  • 54% no processo de vendas;
  • 32% nos pagamentos.

Vale também destacar as projeções de utilização futura. Em 37% dos negócios, o uso dos chatbots está em discussão e, em 9%, o objetivo é implantar a tecnologia nos próximos anos. Apenas 12% não têm planos nesse sentido.

Outra inovação em pauta é a realidade aumentada e a realidade virtual. Entre as empresas pesquisadas, 24% já usam a tecnologia, sendo 66% no processo de vendas.

Leia também: 4 fases essenciais para uma estratégia de vendas B2B de sucesso

Quais as prioridades dos gestores?

A pesquisa da Accenture conversou com mais de mil líderes de gestão de vendas B2B em todo o mundo. Com isso, o estudo identificou as prioridades e tendências dos negócios para obter melhores desempenhos comerciais. São elas:

  • 50% almejam oferecer experiências omnichannel;
  • 46% querem melhorar a visibilidade final dos pedidos;
  • 40% pretendem ter uma visão 360º dos clientes;
  • 36% pretendem reduzir custos de entrega;
  • 33% querem melhorar o uso de dados nas vendas e relacionamento;
  • 33% buscam reduzir o tempo para atender aos pedidos;
  • 33% planejam ampliar a gama de produtos e serviços fornecidos;
  • 31% querem personalizar produtos e serviços.

Portanto, fica claro que o relacionamento com os leads e clientes está entre as prioridades dos gestores. Assim, a gestão de vendas é uma das grandes beneficiadas pelo investimento em novas tecnologias.

Afinal, as soluções permitem maior agilidade operacional, produtividade da equipe de vendas e inteligência no processo de vendas. Ou seja, é possível automatizar processos, reduzir custos e ainda gerar dados valiosos sobre a área.

Leia também: 5 dicas de como aumentar as vendas neste segundo semestre

Como unir tecnologia e estratégia na gestão de vendas?

Com o grande potencial da tecnologia na gestão de vendas, não adianta apenas utilizar ferramentas. Isso porque a inovação tecnológica é apenas uma parte da transformação necessária nos negócios B2B. Outra demanda fundamental é o investimento em estratégias data-driven (marketing orientado por dados).

Assim, os líderes, gestores e diretores ligados ao setor comercial devem ter consciência de que a inovação envolve:

  • Ferramentas incorporadas;
  • Estruturação de processos;
  • Metodologias de vendas;
  • Treinamento dos vendedores;
  • Desenvolvimento de estratégias baseadas em dados.

Logo, toda a estratégia deve ser voltada à inovação e utilização dos dados nas decisões e práticas cotidianas do time comercial.

Com a análise constante dos dados na gestão de vendas, é possível por exemplo personalizar e tornar a abordagem de uma cadência de e-mails mais certeira. Com isso, é possível obter melhores resultados e aumentar as vendas na sua empresa.

Além disso, a aplicação dos dados coletados nas ações de marketing e vendas e na tomada de decisão gera benefícios, como:

– Previsão sobre padrões de comportamento;

– Público-alvo precisamente segmentado;

– Otimização do retorno sobre investimento;

– Comunicação personalizada.

Conheça a ASB Marketing

A ASB Marketing, agência especializada em empresas B2B, identificou essa necessidade de aliar tecnologias e dados na prospecção de clientes.

Como consequência, estruturamos a prospecção 4.0 que une metodologias consolidadas de vendas e inovações, como inteligência artificial, Big Data e automação.

Com um processo bem definido, promovemos a geração contínua de leads qualificados, encurtamos o ciclo de vendas e reduzimos o custo de aquisição do cliente (CAC).

Quer saber como funciona e as vantagens do nosso método? Conheça a nossa solução de prospecção 4.0 e entre em contato conosco!

Baixe nosso guia completa e entenda como aumentar as vendas B2B com tecnologia

Deixe uma resposta