Gestão de vendas B2B: características do vendedor de alta performance Skip to main content

O vendedor de alta performance depende de uma gestão de vendas eficiente, mas também de uma série de habilidades para atuar com excelência.

Até porque o cenário competitivo do mercado atual conta com novas demandas comerciais, mudanças no comportamento do consumidor e diferentes tecnologias. O que exige uma adaptação profissional. Logo, os representantes de vendas precisam trabalhar algumas competências para entregar melhores resultados.

A seguir, compreenda quais habilidades os vendedores devem desenvolver e qual o papel da gestão de vendas nesse processo.

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Quais as caraterísticas para manter a alta performance na área comercial?

As competências dos consultores de vendas, também conhecidos como SDRs (Sales Development Representative), podem ser classificadas em três áreas. São elas:

  • Hard skills: conhecidas como as habilidades técnicas e objetivas. Elas são responsabilidade do vendedor e também da gestão de vendas, visto que podem ser adquiridas em cursos, treinamentos etc.;
  • Soft skills: são as qualificações pessoais do profissional que podem ajudá-lo no desenvolvimento da profissão, como ser comunicativo, proativo, resolutivo etc.;
  • Role critical skills: são as competências voltadas ao cumprimento da função, como ser bom negociador, saber criar apresentações envolventes, entre outras.

Portanto, a alta performance está relacionada à capacidade de equilibrar esses diferentes tipos de conhecimento. Assim, é possível ter uma atuação mais completa.

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10 habilidades necessárias para bons vendedores

Mas quais as aptidões que o SDR precisa desenvolver para ter alta produtividade e apresentar bons resultados?

Para ajudá-lo, listamos as habilidades indispensáveis para o consultor de vendas ter um desempenho elevado. Saiba quais são elas!

1. Resolver problemas

A resolução de problemas é uma necessidade em todas as profissões. Mas, no caso dos vendedores, é particularmente relevante. Isso se deve à recorrência dos obstáculos e à importância da superação para avançar no processo de vendas.

Para melhorar essa habilidade, vale a pena pensar em etapas. Por exemplo:

  • Identificar e entender o problema;
  • Avaliar as alternativas para resolvê-lo;
  • Ponderar os prós e contras de cada opção;
  • Implementar a solução, superando o desafio.

Mas não adianta apenas saber o passo a passo. É importante praticar a habilidade para aprimorá-la. Portanto, resolva seus problemas e contribua naqueles referentes à equipe.

2. Comunicar-se bem

Muitos consultores se acomodam com os scripts usados nas estratégias por telefone e e-mail. Com isso, minimizam a importância de uma boa comunicação por esses canais.

Apesar de o roteiro ser indispensável para ajudar em dúvidas e na padronização de processos, a habilidade comunicacional é fundamental. Isso ajuda a envolver o cliente, conhecer os receios e projetos dele, agregar valor à experiência e vencer objeções.

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3. Construir relacionamentos

Os SDRs de alto desempenho, principalmente no segmento B2B, devem estar focados não apenas em fazer ligações, agendar reuniões e acelerar o progresso do lead no funil de vendas para o fechamento de negócios. Mas devem também estabelecer uma conexão com o prospect.

Um bom consultor de vendas consegue clientes fiéis e que confiam nele para apresentar novas soluções e renovar contratos. Portanto, esses relacionamentos são essenciais para o sucesso no longo prazo.

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4. Gerenciar o tempo

Um dos principais desafios na gestão de vendas é administrar o tempo. É importante que cada SDR tenha consciência de como otimizar o tempo, evitando ter quedas de produtividade e desperdiçar oportunidades.

Uma dica para gerenciar o tempo é desenvolver uma tarefa por “blocos de horas”. Essa prática faz com que haja uma continuidade na rotina, reduzindo as alternâncias que prejudicam o resultado diário e global do vendedor.

5. Atuar em equipe

É impossível ter bons resultados comerciais se não houver uma consciência de que o trabalho de vendas é colaborativo. Um bom profissional é aquele que interage com os colegas e com a gestão de vendas, agregando ao time.

Deve-se garantir um alinhamento entre objetivos pessoais, ferramentas disponibilizadas, metas de vendas, cronogramas etc. E, para que esses processos funcionem, é preciso saber construir conjuntamente.

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6. Contar histórias

Chamada de “storytelling”, essa habilidade permite que os vendedores criem vínculos mais profundos com os clientes. Isso porque uma história envolve e torna a proposta mais convincente.

Você pode se basear em experiências pessoais, dados, conhecimento de mercado, casos de outros vendedores, exemplos, entre outros aspectos.

O objetivo é reter a atenção do potencial cliente e fazer com que a interação seja mais interessante e relevante para ele.

7. Compreender o produto

Antes de vender algo, você precisa conhecer o que está vendendo. No mercado B2B, com o elevado ticket médio, isso é ainda mais importante. Portanto, é necessário entender tudo sobre o serviço ou solução oferecida. Por exemplo: os diferenciais, limitações, tecnologias e potenciais.

Além do conhecimento intrínseco sobre o produto, conhecimentos sobre o mercado, concorrência e público-alvo contribuem para tornar os argumentos mais realistas, personalizados e cativantes.

Logo, antes de focar no processo de vendas, é fundamental que o consultor tenha o máximo de conhecimento acerca do produto. Neste sentido, a gestão de vendas deve fornecer todos os treinamentos e insumos necessários para que o SDR fique capacitado.

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8. Prospectar e qualificar o lead

Parte dos novos processos de vendas se refere à prospecção e qualificação de leads. Muitos vendedores ainda têm dificuldades nessas etapas, mas essas habilidades podem ser trabalhadas.

Em vez de focar apenas em etapas de vendas mais confortáveis, invista um tempo para dominar os novos processos e ferramentas.

9. Usar ferramentas de gestão de vendas

Uma das principais mudanças no processo de vendas está relacionada à transformação digital na área comercial. O que envolve a incorporação de ferramentas digitais, como o CRM (sistema de relacionamento com o cliente).

Os representantes de vendas de alta performance devem dominar o uso desses recursos. Assim, é possível extrair o máximo potencial para melhorar o relacionamento com os cliente e as vendas em si.

Logo, unir a automação e a personalização das ferramentas de gestão de vendas com as habilidades comerciais aumenta significativamente o potencial de vendas.

10. Desenvolver o fluxo de cadência

fluxo de cadência não é exatamente uma novidade em vendas. No entanto, a composição dele foi bastante alterada pelas novas tecnologias com pontos de contato em redes sociais, telefone, e-mail, entre outros canais.

Essas mudanças tornam necessário um acompanhamento detalhado do fluxo de cadência, as diferentes etapas dele e as interações dos prospects. Com isso, é possível garantir abordagens adequadas e no tempo do cliente.

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Como realizar a gestão de vendas unindo marketing e time comercial?

Estas habilidades dos SDRs, principalmente em relação ao domínio das novas ferramentas e processos, são fundamentais. Isso porque os consultores de vendas modernos dependem da integração entre marketing e setor comercial.

Afinal, atualmente, para ter melhores resultados e não perder clientes no caminho, é preciso unir as estratégias. Assim, os representantes recebem leads qualificados das duas fontes. Ou seja, por ações de prospecção ativa por meio da inteligência comercial e também por intermédio da nutrição de leads realizada pelo marketing.

Uma atuação conjunta garante leads mais qualificados, otimiza a atuação dos SDRs, reduz custos e eleva o ROI. Mas como implementar tudo isso na prática?

ASB Marketing é uma agência especializada na integração de estratégias inbound e outbound. O que garante melhores resultados no longo prazo ao incorporar tendências na gestão de vendas.

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