As estratégias aplicadas à gestão de vendas refletem cada vez mais um cenário altamente tecnológico, que se inova com frequência e demanda uma atuação igualmente inovadora por parte dos gestores.
Nesse contexto, a gestão data-driven apresenta-se como uma tendência devido aos benefícios que proporciona para atuação mais estratégica e pragmática.
A seguir, conheça o conceito de data-driven e como ele pode ser aplicado na gestão de vendas para ampliação dos resultados. Confira!
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O que é data-driven?
A gestão data-driven pode ser entendida como uma gestão orientada por dados, de forma que a tomada de decisão e o planejamento estratégico do negócio sejam embasados por informações sólidas e não mais por intuição ou achismos.
Atualmente, a atuação do gestor não é mais embasada na intuição e impressões particulares. Um bom gestor é aquele capaz de lidar com dados gerenciais e comportamentais e tomar decisões a partir deles.
O data-driven tem um grande impacto sobre os insights da área de vendas, pois viabiliza um conhecimento mais completo e amplo sobre as variáveis que influenciam no sucesso comercial da marca.
O objetivo da gestão de vendas data-driven é que o consumidor esteja no centro da estratégia, o que garante que ela será mais personalizada e assertiva, aumentando os resultados.
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Como usar o data-driven para otimizar a gestão de vendas?
Após compreender o que é data-driven, muitos gestores de vendas questionam-se como é possível desenvolver uma atuação orientada por dados.
A seguir, apresentamos alguns dos elementos que devem receber atenção dos gestores que almejam uma atuação inovadora e focada em dados. Confira!
Ter ferramentas adequadas
O primeiro passo, sem o qual a estratégia não é funcional, é ter ferramentas adequadas para coleta e tratamento de dados.
Uma opção é o CRM – Gestão do relacionamento com o cliente – ferramenta que mapeia todas as etapas da jornada de compra, monitora as atividades dos consumidores e auxilia na personalização e automação do atendimento.
É por meio do CRM ou outras ferramentas semelhantes que a empresa terá infraestrutura apropriada para coletar dados e transformá-los em informações relevantes sobre o comportamento de compra.
Conhecer as preferências do cliente
Uma etapa seguinte para uma gestão de vendas data-driven é conhecer o perfil do cliente, identificando as preferências dele no relacionamento com a marca.
Destaca-se que para compreender os hábitos de consumo é preciso investir no mapeamento da jornada de compra, detalhando como os potenciais clientes da marca se comportam em cada etapa da prospecção e qualificação.
Levantar esses dados é necessário para que os insights gerados na análise possam ser revertidos na otimização da própria jornada do cliente, tornando-a mais assertiva.
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Melhorar o ICP
O ICP – perfil de cliente ideal – é uma representação do melhor cliente que a marca pode ter. Ele deve valorizar a solução, entender os benefícios gerados, engajar-se no processo de qualificação, ser fiel e promover a marca.
Uma característica do ICP é que ele está sempre mudando, da mesma forma que os próprios comportamentos de consumo.
Dessa forma, o ICP é um mapeamento que pode sempre ser aprimorado a partir da inserção de novos dados, como identificando outras preferências do cliente, canais mais usados e a experiência almejada no relacionamento com a marca.
Prever demandas
A gestão de vendas data-driven deve usufruir das informações já coletadas no negócio para otimizar a operação.
Por exemplo, a partir do histórico de vendas é possível identificar quais os períodos de aumento da demanda, quais produtos ou serviços com maior saída, qual a logística e infraestrutura necessárias para conseguir atender a demanda.
Essa previsibilidade das vendas tornou-se mais assertiva com a geração de dados mais amplos e confiáveis, o que só foi possível com os sistemas automatizados e integrados idealizados a partir das novas tecnologias.
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Personalizar a comunicação
Com mais informações sobre os clientes da marca e as preferências de compra, os gestores podem estruturar um processo comercial mais personalizado.
Utilize os dados coletados para otimizar os processos de prospecção de clientes e qualificação de leads, entregando conteúdos mais relevantes de acordo com os anseios do momento.
Conforme essas informações na comunicação com o cliente são utilizadas, ela torna-se mais precisa, aumentando a percepção de valor dos potenciais clientes e ampliando as chances de converter essas oportunidades em vendas e fidelizar o público.
Definir prioridades
Atualmente, quase todas as ações de um processo de vendas podem ser mapeadas, como número de ligações, e-mails enviados e abertos, taxa de clique e visitantes, por exemplo.
Apesar de ser potencialmente benéfico, esse excesso de informações frequentemente gera confusão entre gestores que querem monitorar absolutamente tudo.
É por conta disso que existem os KPIs – indicadores-chave de performance – que são as métricas mais relevantes e alinhadas com os objetivos da marca.
Dessa forma, o gestor não se prende às métricas de vaidade (aquelas que apesar de trazerem satisfação, não se relacionam diretamente com os resultados) e às ações de menor importância.
Saber definir as prioridades da gestão de vendas é um aspecto relevante para que a orientação por dados seja efetiva e transforme a atuação de forma estratégica.
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Incorporar os dados nas decisões e processos
Para que uma gestão seja efetivamente data-driven, os dados não devem ser apenas coletados e analisados, mas gerar insights e impactar diretamente a tomada de decisão para uma operação mais estratégica.
O gestor deve partir do pressuposto que a otimização é um processo contínuo. Sabe a afirmação “em time que está ganhando não se mexe”? Pode deixá-la no passado, pois não só se mexe, como se melhora.
Mas para que as mudanças sejam positivas e tragam benefícios à marca elas devem ser baseadas em informações reais sobre a operação e sobre os clientes.
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Como uma empresa especializada contribui nesse processo?
Uma gestão de vendas data-driven depende de mudanças no aparato tecnológico, processos e também na cultura organizacional.
Dessa forma, essa transformação tecnológica e cultural pode ser facilitada com a definição de uma empresa especializada para auxiliar no processo.
A ASB Marketing é uma agência especializada em B2B e que desenvolveu um processo de prospecção 4.0 focado no uso de dados para aumentar a assertividade da estratégia.
Utilizando Big Data, inteligência comercial e automação, a agência auxilia na geração de leads e prospecção de clientes qualificados.
A estratégia de prospecção 4.0 pode ser alinhada à prospecção por atração, que utiliza os dados dos leads prospectados para impactá-los com maior assertividade e personalização visando a otimização das vendas.
Investindo na proposta de otimização constante, a ASB Marketing é comprometida com a geração e análise de relatórios periódicos para guiar as estratégias e traçar novos caminhos.
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