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Gestão de vendas: 7 metas de prospecção ativa para aplicar o quanto antes

14/01/2021 | Por Aquiles Casabona

A gestão de vendas é uma iniciativa responsável por administrar as ações comerciais, assim como a atuação da equipe, estratégias implementadas e monitoramento desses procedimentos.

Na prática, o gestor de vendas responde diretamente pelos resultados gerados na área comercial, além de ser responsável pela definição e cumprimento de metas.

Sabemos que com a chegada de um novo ano, os objetivos das empresas estão ainda mais desafiadores. Para se ter uma ideia, de acordo com dados da mLabs, 55% dos negócios desejam promover melhorias na experiência do cliente

Além disso, 26% das organizações querem investir em ações de vendas ágil (agile sales) e 60% pretendem potencializar as iniciativas de automação.

No entanto, para alcançar esses resultados, é fundamental definir algumas metas para a área comercial o quanto antes, com o objetivo de tornar as iniciativas de vendas ainda mais estratégicas, mensuráveis e eficientes.

Mas, afinal, quais são essas metas e como aplicá-las? Para te ajudar nesse processo, elaboramos um conteúdo completo e elencamos os 7 principais objetivos que você deve implementar o mais rápido possível na sua gestão de vendas.

Você pode se interessar: Pós-pandemia: o que esperar da prospecção de leads no “novo normal”?

7 metas para implementar na gestão de vendas o quanto antes

1. Entender o perfil do seu cliente ideal (ICP)

Pode parecer um passo básico, entretanto, muitas empresas têm dificuldades em entender o perfil do seu cliente ideal (conhecido como ICP, da sigla em inglês Ideal Customer Profile). 

Por isso, a primeira meta que a sua empresa deve já colocar em prática é estudar o público e compreender completamente suas necessidades, preferências, “dores”, principais canais utilizados e outras informações que correspondam a esses prospects.

Sem essa clareza acerca do público, dificilmente sua organização conseguirá colocar em prática iniciativas de marketing bem sucedidas ou, ainda, gerar resultados expressivos. 

2. Definir uma estratégia baseada em dados

A gestão de vendas também sofreu algumas alterações nos últimos anos. Foi-se a época em que as decisões eram tomadas com poucas ou nenhuma informação. Atualmente, é possível implementar um gerenciamento mais inteligente, baseado em dados.

Com isso em mente, avalie a sua operação, entenda como os processos são executados atualmente e verifique se você tem acesso às informações que precisa.

Ou seja, você sabe quantos leads são gerados pela sua equipe? Ou, ainda, reuniões agendadas, fechamentos, desistências, cancelamentos e outros dados extremamente estratégicos para a sua operação?

Se a resposta for não para qualquer um desses aspectos, você precisa definir uma ação para levantar informações de maneira prática, contar com ferramentas apropriadas e repassar essas diretrizes aos colaboradores

Leia mais: O que é automação de vendas B2B e como implementá-la no seu negócio?

3. Investir em profissionais de pré-vendas (SDR) ou terceirizar

O SDR (Sales Development Representative, conhecido como profissional de pré-venda ou vendas internas) é um especialista responsável por realizar negociações e buscar novos fechamentos para uma empresa

Diferentemente do vendedor em si, o SDR possui um papel mais estratégico, isso porque ele prospecta e qualifica potenciais clientes antes mesmo que eles sejam repassados para os vendedores.

Nesse cenário, o SDR trava o primeiro contato com esses prospects, criando um relacionamento sólido e facilitando uma negociação com o time de vendas.

Investir em profissionais de pré-vendas, seja por contratação direta ou terceirização, pode proporcionar à sua corporação uma série de benefícios, como: melhorias na performance dos vendedores, redução do ciclo comercial, minimização de custos e previsibilidade no funil de vendas.

4. Fugir de listas de prospecção criadas manualmente

As listas de prospecção podem ser definidas como uma relação de contatos que correspondem ao seu ICP. 

Há várias maneiras de criar essa listagem e, atualmente, esse processo pode ser mais prático, sem, necessariamente, preencher todas as informações manualmente. 

Nesse sentido, fuja das listas manuais, isso porque geram gargalos na sua operação, afetam a produtividade e abrem espaços para erros. 

Ao contrário, adote ferramentas que te auxiliem a juntar os dados necessários de maneira mais efetiva, segura e atualizada.  

5. Utilizar multicanais de contato com os prospects 

O e-mail é um dos canais de comunicação mais utilizados por profissionais de vendas. Para se ter uma ideia, conforme dados da HBR Brasil, 81% dos gestores comerciais usam a ferramenta como principal meio para contatar clientes. 

No entanto, o ideal é maximizar as abordagens com o objetivo de atender a todos os tipos de prospects e corresponder às suas preferências.

Com isso, alguns dos canais que podem ser utilizados são as videoconferências, calls e o bom e velho telefone. 

6. Revisar a estratégia trimestralmente

Sabemos que o mercado está sempre em constantes mudanças, por isso, é dar um “tiro no pé” manter a mesma estratégia comercial por longos meses e até anos sem revisar periodicamente.

Nesse sentido, estabeleça padrões de análise dessas ações trimestralmente, entendendo quais iniciativas estão gerando resultados e quais necessitam de algum tipo de alteração.

Dessa forma, sua empresa consegue se manter competitiva e inovadora, com oportunidades de aderir às inovações do setor e proporcionar aos clientes melhores experiências.

7. Contar com tecnologias apropriadas

Lembra-se que falamos a respeito das ferramentas que podem otimizar a criação e geração de leads? Pois bem, é possível contar com tecnologias apropriadas em todas as estratégias internas, desde o planejamento até o monitoramento.

Por isso, uma das metas que você deveria implementar na sua empresa o quanto antes é a busca por tecnologias apropriadas com o objetivo de facilitar a operação e aumentar a produtividade do time. 

Entenda mais: Como montar uma equipe de vendas de sucesso?

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