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Gestão de vendas: 5 métricas que a área comercial deve acompanhar

By 19 de julho de 2019Sem Comentários

Uma gestão de vendas eficiente pressupõe o monitoramento do desempenho da equipe comercial. Assim, é possível compreender as ações mais bem-sucedidas e o que precisa ser revisto na estratégia.

De acordo com o relatório Content Trends, de 2018, as empresas que fazem o controle e registro das estratégias comerciais têm 50% mais sucesso em relação a quem não faz a mensuração dos resultados.

E, na sua empresa, vocês investem em métricas para melhorar a gestão de vendas? Conheça a importância dos indicadores e quais devem ser monitorados!

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Por que monitorar métricas comerciais?

Como os estudos indicam, acompanhar os indicadores da área comercial ajuda a melhorar os resultados e aumenta as chances de sucesso. Ao adotar métricas, a gestão de vendas obtém uma série de benefícios. Veja os 3 principais:

  • Assertividade: as estratégias baseadas em dados reais da equipe de vendas são mais assertivas. Isso porque otimizam a atuação do time e ajudam os profissionais a direcionar ações para a prospecção de clientes e fechamento de vendas;
  • Comunicação: os indicadores fornecem informações relevantes aos gestores que devem utilizar esse conhecimento para orientar e se comunicar corretamente com os colaboradores. O que permite melhorias e crescimento contínuo da equipe;
  • Previsibilidade: as métricas contribuem para tornar a operação mais previsível, pois conseguem traçar um panorama das vendas atuais e projetar as vendas futuras. Ou seja, é possível prever resultados e se preparar para os possíveis cenários da empresa de acordo com indicadores.

Portanto, a partir do acompanhamento das métricas, as empresas podem formular e executar estratégias focadas nos seus objetivos. Seja gerar leads ou reduzir custos, por exemplo.

Quais métricas devem ser analisadas pela gestão de vendas?

A principal dificuldade na sua empresa é saber quais métricas monitorar? Calma! Esse problema é bem comum e nós vamos ajudá-lo. Abaixo, destacamos 5 KPIs (Key Performance Indicator, ou indicadores-chave de desempenho) para você ficar de olho.

Ressaltamos, no entanto, a importância de definir métricas alinhadas às suas metas. Os KPIs devem ser vistos como um guia que ajuda a identificar se sua empresa está no caminho certo para alcançar os objetivos de negócio.

Conheça, a seguir, algumas das métricas que consideramos mais importantes em uma estratégia comercial.

1. CAC e LTV

Duas métricas que andam juntas são:

A primeira delas indica os custos necessários para sua empresa conquistar um cliente. Para calculá-la, basta considerar todos os valores envolvidos nas estratégias de marketing e vendas e dividir pelo número de novos clientes do período analisado.

Por exemplo: em um mês, as estratégias tiveram um custo de R$ 15 mil e foram fechados 30 novos clientes. Isso quer dizer que o seu CAC é de R$ 500. Essa situação se refere a um negócio de alto custo e com o ticket médio elevado.

Já o cálculo do LTV deve ser feito da seguinte forma: quanto um cliente gasta no período no qual utiliza seus serviços?

Entenda: os clientes usam os serviços, em média, por 12 meses com um investimento mensal de R$ 1.000. Portanto, o LTV é de R$ 12 mil.

Saber o LTV ajuda a identificar se o CAC está adequado aos interesses do negócio. Por exemplo, um LTV de R$ 100 não se sustenta com um CAC de R$ 110.

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2. ROI

O ROI (Return Over Investment – que significa Retorno sobre o Investimento) é uma das métricas mais importantes para uma gestão de vendas eficiente.

Esse KPI indica se os investimentos da empresa realmente estão valendo a pena. Para calculá-lo, deve-se usar o seguinte modelo:

ROI = [(receita – custo)/custo] x 100

Lembre-se de que é necessário somar todos os custos envolvidos (profissionais, estrutura, ferramentas, estratégias etc.). Já a receita se refere ao valor adquirido com a estratégia analisada.

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Destaca-se que essa métrica pode ser usada para ações específicas. Ou seja, pode ser aplicada em uma campanha de um único produto da marca, ou em todo o negócio, devendo ser mensurada mensalmente.

3. MQL e SQL

Inicialmente, é preciso entender do que se tratam as siglas MQL e SQL na estratégia digital. Elas correspondem a:

  • MQL (Marketing Qualified Leads): consiste no estágio de educação avançado dos leads. Neste cenário, eles conhecem o problema existente e estão em busca de uma empresa para atendê-los. Em inbound, é a etapa na qual o lead é enviado para a abordagem comercial;
  • SQL (Sales Qualified Leads): são os leads dispostos a comprar com a sua empresa especificamente, exigindo alguma ação para que o negócio seja realizado. Pode ser uma abordagem via LinkedIn ou telefone, o uso de um fluxo de cadência, entre outros.

Conhecer essas duas etapas e ser capaz de identificar leads nesses momentos ajuda, principalmente, na previsibilidade da estratégia.

Imagine que, para gerar um SQL, sejam necessários 7 MQLs e que, para gerar uma venda, sejam necessários 3 SQLs. Assim, se a meta da empresa são 100 vendas no mês, serão necessários 300 SQLs e 2,1 mil MQLs.

Portanto, o monitoramento dos leads qualificados é fundamental para manter um fluxo constante de novas oportunidades de vendas. Além disso, esse acompanhamento permite identificar e corrigir os gargalos no processo de prospecção.

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4. Ciclo de venda

O ciclo de venda consiste na mensuração do tempo total desde o primeiro contato do lead até o fechamento da venda. Isto é, quando ele se torna efetivamente um cliente.

Uma estratégia para otimizar o ciclo de venda e aumentar as vendas é investir em estratégias de prospecção mistas envolvendo outbound e inbound.

A primeira foca em uma prospecção ativa dos vendedores abordando contatos próximos do perfil de cliente ideal (ICP). O que reduz o tempo entre o primeiro contato e a venda.

Já a solução inbound é destinada aos usuários com interesse, mas sem perfil de compra. Ou acaba direcionada para aqueles que têm o perfil ideal, porém ainda não estão maduros o suficiente e precisam da qualificação.

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5. Taxa de vitória

A taxa de vitória é uma das principais métricas para fazer a gestão de vendas corretamente. Ela indica o quanto a empresa tem conseguido fechar negócios e ter sucesso nas abordagens comerciais.

Para calcular essa taxa, é preciso considerar o número de oportunidades de vendas fechadas (conquistadas e perdidas) pelo número de vendas.

Por exemplo, se um vendedor teve 60 oportunidades de vendas e concluiu 15 com sucesso, a taxa de sucesso dele foi de 25%.

Essa métrica deve ser monitorada de forma individual e coletiva. Assim, é possível investigar maneiras de melhorar as abordagens.

Entre as possibilidades, está o aumento da quantidade de contatos realizados, a diversificação dos canais usados ou mesmo a automação de processos.

Como melhorar as suas métricas de vendas?

Para conseguir melhores índices no seu negócio, é importante melhorar as suas métricas na gestão de vendas. Mas como fazer isso? Com estratégias eficientes de prospecção de clientes, é possível potencializar os resultados da sua empresa.

ASB Marketing atua com estratégias de inbound e outbound integradas, viabilizando uma atuação mais completa de marketing e vendas. Com isso, aumentam as chances de sucesso da equipe comercial para a conversão de clientes.

Identificamos e definimos os principais KPIs alinhados às metas do seu negócio para alcançar resultados mais sólidos em menos tempo. Tudo com o objetivo de reduzir o processo de vendas, diminuir o custo de aquisição de clientes e escalar os resultados.

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