Gestão de vendas: como calcular os resultados da sua área comercial B2B Skip to main content

A gestão de vendas é uma das áreas mais pressionadas de uma empresa B2B. Afinal, é a responsável por garantir o lucro que justifica toda a operação do negócio. Assim, o gestor de vendas tem um papel central para alcançar os resultados desejados.

Mas e se, com tantas expectativas voltadas ao setor comercial, o gestor tiver dificuldades para apresentar exatamente quanto a empresa está lucrando?

Isso pode acontecer em cenários nos quais a gestão de vendas tem dificuldade em calcular os resultados da área comercial. A seguir, abordamos mais detalhadamente esse tema!

Saiba mais: Gestão de vendas: como adequá-la à área comercial do futuro?

Qual a importância de monitorar resultados?

O monitoramento dos resultados do setor comercial de uma empresa B2B é o que garante que o gestor de vendas, mas também CEO, diretores, investidores ou sócios consigam mensurar o quanto a empresa é lucrativa.

Porém, não é apenas esse aspecto que deve ser observado. Calcular os resultados é tão importante quanto, porque permite melhorar o rendimento e os lucros do negócio. Só assim o gestor terá mais domínio sobre as práticas que são efetivas e as que limitam a operação.

Outro benefício do monitoramento é gerar previsibilidade na área comercial. Isso significa conhecer e aproveitar as oscilações de vendas (como sazonalidades), mas ter condições de manter um padrão nos resultados entregues.

Com a previsibilidade da receita, a gestão de vendas torna-se mais eficiente, pois consegue replicar os melhores processos e garantir poder de investimento ao negócio.

Veja também: Como gerar leads continuamente e ter previsibilidade de receita?

Quais indicadores a gestão de vendas deve monitorar?

Dada à importância da mensuração para a solidez do negócio, é essencial que sejam definidos quais indicadores serão acompanhados pela gestão de vendas.

Destaca-se aqui que os indicadores mais relevantes podem variar de acordo com as prioridades da marca. Ainda assim, alguns deles trazem informações que são fundamentais ao processo comercial. Conheça quais são eles!

1. Ciclo de vendas

O ciclo de vendas é o tempo médio dedicado a cada lead desde a prospecção até o fechamento. No segmento B2B, tradicionalmente, esse indicador é maior do que no B2C devido às características da compra.

Ainda assim, dentro do próprio segmento B2B, pode ocorrer uma grande variação no ciclo de venda com base principalmente no ticket médio da solução, número de decisores e complexidade da proposta.

Por exemplo, é mais fácil um gestor comprar produtos de limpeza x em vez de y do que adquirir uma solução SaaS que deverá ser implantada em todos os departamentos do negócio.

Ainda assim, existem formas de reduzir o ciclo de vendas. Alguns exemplos de práticas que otimizam o processo de vendas incluem:

  • Identificar leads mais alinhados ao ICP da marca;
  • Usar ferramentas de automação de processos;
  • Ter fluxos de cadência bem definidos;
  • Ter uma equipe de prospectores que domina as técnicas comerciais;
  • Usar metodologias de vendas para direcionar a estratégia.

Dessa forma, a equipe consegue mapear as melhores oportunidades para garantir a redução do ciclo de vendas e ter maiores chances de fechamento.

Leia mais: Longo ciclo de vendas? Como a nutrição de leads aumenta os resultados

2. Custo de Aquisição de Clientes

Outro indicador importante que deve ser conhecido e monitorado pela gestão de vendas é o Custo de Aquisição de Clientes (CAC).

Resumidamente, trata-se de todo o investimento em marketing e vendas que é necessário para fechar um novo negócio. Portanto, deve incluir despesas como por exemplo:

  • Orçamento das estratégias de marketing e vendas;
  • Salários da equipe;
  • Estrutura física;
  • Treinamentos;
  • Softwares;
  • Custos de telecomunicações;
  • Comissões, entre outros.

Somando todos esses valores, o gestor de vendas terá o investimento total nas áreas de marketing e vendas e o cálculo deve ser o seguinte:

CAC = custo de marketing + custo de vendas/ total de clientes

Quanto menor o CAC, melhor está sendo seu lucro com a estratégia de marketing e vendas.

Entre as práticas que podem ser desenvolvidas para reduzir o CAC, destacam-se a melhor definição do ICP, o aumento da qualidade na prospecção de clientes, a qualificação dos leads e a eficiência na pré-venda.

Saiba mais: Como aumentar as vendas com pré-vendas?

3. Lifetime Value – LTV

O lifetime value, traduzido como “valor vitalício”, indica o quanto um cliente será lucrativo à empresa no longo prazo, sendo um dos aspectos que influenciam a previsibilidade da receita. O LTV tem a seguinte fórmula:

LTV = ticket médio x média de transações do cliente por ano x média de anos de relacionamento

Esse tipo de métrica é mais clara no setor de serviços ou assinatura. Mas também pode ser calculada em caso de produtos, avaliando aspectos como capacidade de revenda, cross selling e upselling.

Um exemplo: o ticket médio é R$ 300, o cliente faz 12 transações por ano e o relacionamento tem duração média de 4 anos. Isso significa que, durante o período com esse cliente, o LTV será de R$ 14.400.

O lifetime value é uma métrica muito associada à relevância da compra. Ele mostra que é mais importante vender para clientes que precisam da sua solução e veem valor nela do que para qualquer pessoa fora do ICP apenas para vender ou “bater metas”. Isso fica claro quando não ocorre recorrência de compra.

4. Taxa de conversão

A taxa de conversão é uma das principais métricas comerciais, pois ela revela a qualidade do seu processo de vendas.

Um volume adequado de abordagens por parte do prospector ainda é algo a ser valorizado. No entanto, as novas tecnologias como o Big Data e inteligência artificial, cada vez mais, entregam listas de smart leads.

Isso significa leads que estão alinhados ao ICP da marca. O que aumenta as chances de sucesso das abordagens e eleva a importância da qualificação.

Saiba mais: Smart leads: 5 dicas para uma prospecção de clientes mais assertiva

A conversão pode ser avaliada por etapa do funil de vendas ou mesmo por toda a interação. Por exemplo, se o prospector fez 500 contatos e conseguiu encaminhar 25 contatos para o time de fechamento, a taxa de conversão foi de 5%.

A maior qualidade das listas e a própria estruturação do processo de vendas são aspectos que garantem uma taxa de conversão cada vez maior.

Como melhorar os resultados no mercado B2B?

O monitoramento desses 4 indicadores pelo gestor garantirá uma gestão de vendas mais assertiva, pois os decisores terão informações estratégicas sobre o processo podendo aprimorá-lo.

No entanto, muitas empresas não tem um processo estruturado que garanta uma geração contínua de leads e fluxo constante no funil de vendas.

Dessa forma, a contratação de uma empresa especializada pode ser fundamental para atuar em conjunto com a gestão de vendas, aprimorando aspectos como metodologia comercial, tecnologias usadas e capacitação dos times.

A ASB Marketing é uma agência especializada em prospecção ativa no segmento B2B. Para garantir resultados comerciais sólidos e contínuos, atuamos com a metodologia própria de vendas que garante previsibilidade de receita.

Além disso, são incorporadas tecnologias na estratégia, como Big Data e inteligência artificial, para buscar potenciais clientes alinhados ao ICP definido.

Assim, a prospecção ativa, principalmente quando associada ao inbound marketing, garante a redução do ciclo de vendas e do CAC, aumenta o LTV e a taxa de conversão.

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