Gestão de vendas: qual o momento de capacitar o time de vendedores? Skip to main content

O sucesso do desempenho comercial da empresa depende de uma boa gestão de vendas. O que inclui a definição de processos e estratégias comerciais, utilização de tecnologias adequadas e treinamento dos vendedores.

Portanto, é responsabilidade do gestor identificar quando o time de vendedores precisa de capacitação. Até porque o atraso em atender a essa demanda pode comprometer os resultados.

De acordo com pesquisa da Meetime, em 65% das empresas entrevistadas, os vendedores só bateram as metas em 6 meses ou menos. Ou seja, em pelo menos 50% do ano, as metas não foram alcançadas.

Quer escapar desta estatística preocupante e atingir melhores resultados no seu negócio? Então, confira a importância do treinamento e quando a gestão de vendas deve promover essas ações.

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Qual a importância de treinar a equipe de vendas?

Como visto, as empresas estão sempre suscetíveis a não baterem as metas comerciais. Seja tanto por fatores externos, como economia, concorrência ou sazonalidade, quanto internos, como a falta de ferramentas, equipe ou qualificação.

Não sendo possível controlar os aspectos externos, a gestão de vendas precisa investir em melhorar tudo o que for possível dentro da companhia.

Pensando nisso, o treinamento de vendedores é um dos itens mais importantes. Afinal, a capacitação indica os processos corretos a serem seguidos e as melhores práticas comerciais. E, como consequência, influencia diretamente os resultados do negócio.

Entre as vantagens do treinamento, vale destacar:

  • Profissionais alinhados que difundem as boas práticas;
  • Integração das equipes e entre colaboradores novos e antigos;
  • Desenvolvimento de novas habilidades comerciais;
  • Maior motivação profissional;
  • Retenção de talentos.

Em decorrência desses benefícios, a empresa aumenta as vendas, melhora a captação e geração de leads, e aprimora o relacionamento com os clientes.

Apesar disso, a gestão de vendas precisa se manter atenta para identificar quando promover novos treinamentos visando o melhor desempenho da equipe.

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10 indícios que a gestão de vendas deve observar

Os treinamentos dos representantes de vendas devem ser realizados com intervalos regulares para reduzir as chances de queda nos resultados.

Ainda assim, os gestores devem monitorar a performance da equipe, as novidades do mercados e outros fatores que indicam a necessidade de uma atualização ou qualificação dos profissionais.

Conheça os principais aspectos!

1. Queda do desempenho

O primeiro e, talvez, mais óbvio indício é quando há uma queda significativa do rendimento da equipe comercial. É importante ficar de olho também em baixas menores de desempenho, mas sucessivas.

Nesses casos, o gestor deve conversar com os profissionais e identificar os motivos da queda no desempenho. É possível que os fatores estejam fora do alcance dos vendedores. Por isso, o diagnóstico é determinante na superação do problema e na realização ou não de novos treinamentos.

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2. Mudança nas tecnologias

Como todos sabem, a transformação digital é uma necessidade nas empresas. E a área de vendas também é afetada diretamente.

Dessa forma, caso haja a implantação de uma nova tecnologia, como um ERP ou CRM, por exemplo, os vendedores devem ser capacitados para aproveitar melhor os recursos da nova solução.

Além disso, é essencial ficar de olho em inovações que podem aumentar a produtividade da equipe ou melhorar a geração de leads. Ferramentas de automação de marketing, nutrição de leads e estratégias usando Big Datas são ótimas soluções hoje em dia.

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3. Substituição dos processos

A gestão de vendas é responsável por promover constantes aprimoramentos dos processos. Com isso, as mudanças realizadas devem ser repassadas aos vendedores para que eles assimilem e coloquem em prática de modo efetivo.

Além dos processos, uma reestruturação mais completa também demanda um treinamento específico. O que acontece, especialmente, no caso de parcerias externas, adoção de novas metodologias de vendas, entre outras situações.

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4. Contratação de novos profissionais

Não é comum que a equipe aumente significativamente de tamanho de um dia para o outro. Mas essa situação pode ocorrer caso haja uma expansão do negócio.

Nesses casos, novos e antigos colaboradores devem ser reunidos para treinar a equipe e integrar os profissionais. Da mesma maneira, é importante alinhar os recursos e métodos utilizados.

5. Redução da produtividade

Em geral, uma redução brusca na produtividade também é acompanhada pela queda nos resultados e desempenho.

Por exemplo, antes os vendedores dedicavam menos horas à prospecção com mais conversões. Porém, agora, a atividade demanda mais tempo sem tantos leads gerados. Está aí algo errado, não é mesmo?

Nesta situação, a gestão de vendas deve verificar se a ocorrência está relacionada a:

  • Ferramentas de trabalho;
  • Mudança em algum processo;
  • Defasagem tecnológica;
  • Clima organizacional.

O treinamento, então, pode ajudar na superação desses desafios ou mesmo na melhora da organização das tarefas. Com isso,  é possível melhorar o tempo de execução.

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6. Ociosidade dos profissionais

Apesar de ser frequentemente confundida com o item anterior, a ociosidade é diferente da produtividade.

Um profissional ocioso é aquele que cumpre integralmente a função dele, mas continua com tempo disponível.

Essa situação pode ocorrer após a implementação de processos de automação, por exemplo. Assim, o treinamento é importante para que o vendedor identifique novas formas de aprimorar a sua função. O que permite entregar mais resultados ao ocupar todo o período disponível.

7. Vendedores desmotivados

A desmotivação é inimiga em todos os departamentos de uma empresa, mas na área comercial ela pode ser particularmente danosa. Entre as situações que causam esse problema, estão:

  • Política de bonificação e premiação desatualizada;
  • Metas inalcançáveis ou incompatíveis com a estrutura fornecida;
  • Falta de atualização do profissional, intensificando a zona de conforto;
  • Processos desestruturados ou ineficientes;
  • Clima organizacional negativo.

Em geral, há impacto no desempenho e produtividade. Dessa forma, os gestores devem identificar se a falta de motivação é um fator associado.

Os treinamentos contribuem neste aspecto. Isso porque, quando o profissional está em constante aprimoramento, ele se sente mais valorizado pela companhia.

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8. Falta de integração

É fundamental que os representantes de vendas não concorram entre si. Algum nível de competitividade pode ser benéfico e estimular o coletivo. No entanto, a gestão de vendas deve identificar o limite.

Afinal, profissionais que não dialogam nem trocam experiências não contribuem para o desenvolvimento do time. Sem contar que são altamente prejudiciais ao negócio.

Para estabelecer um clima mais colaborativo e uma competitividade saudável, os treinamentos e as ações específicas são muito úteis.

9. Demanda da equipe

Pode ocorrer de a própria equipe demandar por um treinamento e a gestão de vendas deve estar receptiva a essa possibilidade.

Em alguns casos, essa requisição não é explícita. Dessa forma, a comunicação entre gestores e representantes de vendas é importante para identificar tais necessidades.

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10. Reclamações dos clientes

O pior cenário é aquele no qual os gestores e representantes de vendas não identificam as falhas no atendimento internamente. Mas uma percepção negativa chega aos clientes, gerando reclamações e insatisfações.

Portanto, o alinhamento dos vendedores aos valores da empresa é essencial para a qualidade do atendimento ao cliente. Com isso, os treinamentos não devem conter apenas conteúdos técnicos, mas também organizacionais para evitar esse tipo de problema.

Como melhorar a gestão de vendas e gerar mais resultados?

Com o treinamento adequado e periódico dos vendedores, a gestão consegue reduzir os problemas citados acima. Além disso, a adoção de processos eficientes na equipe permite aumentar as vendas e garante previsibilidade de receita na área comercial.

Para atingir tais resultados, é fundamental implementar estratégias integradas de prospecção unindo ações de marketing e vendas. Assim, se torna possível melhorar a atração, conversão e qualificação dos leads.

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