Gestão de vendas: como vender seus produtos ou serviços com ticket alto Skip to main content

Fazer uma gestão de vendas eficiente envolve diminuir o custo de aquisição de novos clientes. Normalmente, empresas com negócios B2B têm ciclos de vendas mais longos, pois o processo comercial e a prospecção de novos clientes se dá por meio de relacionamento ou indicação.

O processo de vendas tradicional costuma ser mais longo e com mais etapas, como pesquisa, prospecção, relacionamento, apresentação de proposta e fechamento da venda.

Esse tipo de processo tende a gerar uma alta despesa de recursos, o que aumenta o investimento na equipe de vendas, a fim de impulsionar o número de fechamentos – elevando o CAC (Custo de Aquisição de Clientes).

Para gerar mais resultados e maior previsibilidade, é necessário investir em um processo de vendas estruturado com prospecção (ativa e de atração), automatização e nutrição de leads de acordo com a jornada de compra do cliente. Tudo isso, fomentando e se relacionando com o prospect para deixá-lo pronto para a etapa de negociação e fechamento com o consultor comercial.

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Como isso vai otimizar a gestão de vendas?

Para alavancar as vendas com o menor custo de aquisição possível, é preciso adaptar sua estratégia de marketing digital com algumas dicas simples, mas capazes de aumentar seu ROI (Retorno Sobre Investimento). Analisando o ROI versus o CAC, é possível garantir ótimos resultados para sua empresa.

A seguir, elencamos algumas técnicas que podem ajudar a escalar os resultados da sua área comercial. Confira!

1-   Saiba quem é seu público

Definir quem é seu público e qualificar os leads que chegam até a área comercial deve ser a base do processo de vendas. Quando um consultor fala diretamente com um lead qualificado, as chances de conversão são muito maiores, o que reduz o custo com reuniões, ligações e tempo para fazer tudo isso.

Ao saber exatamente qual o perfil do seu potencial cliente, é possível criar um roteiro de vendas que atenda às suas necessidades e ajustar a estratégia para sanar suas dores. Assim, a gestão de vendas torna-se mais eficiente.

Ao identificar com mais assertividade seu público alvo, é possível otimizar a estratégia de marketing digital para receber leads mais qualificados e prontos para venda, reduzindo o trabalho da sua equipe e o custo de aquisição de cliente.

2-   Nutra leads qualificados

Todo lead pode ser aproveitado, afinal, não podemos perder nenhuma oportunidade de venda. A solução para trabalhar os leads que ainda não estão qualificados é criar um relacionamento com eles, enviando conteúdos relevantes para a realidade dele – técnica de marketing digital chamada de nutrição de leads.

Assim, sua equipe de vendas não perde tempo entrando em contato com leads que não estão preparados para a venda, economizando tempo e dinheiro, o que ajuda a diminuir o CAC.

Desse modo, os leads são encaminhados para a área comercial apenas quando estão na etapa certa da jornada de compra. Com esse cenário, sua equipe de vendas economiza esforços e ainda transmite a autoridade da marca para o potencial cliente.

Climber: conheça a estratégia que unifica as soluções

ASB Marketingagência especializada em escalar resultados da área de vendas, criou uma técnica que reduz custo de aquisição de clientes, unificando as soluções citadas acima. Trata-se da metodologia Climber, que unifica Hunter (prospecção ativa) e Farmer (Inbound Marketing/Nutrição de leads), a fim de localizar, qualificar e nutrir leads qualificados para otimizar o trabalho da sua área comercial, contribuindo com o processo de gestão de vendas da empresa.

É preciso investir em ferramentas de big data por exemplo, que vão auxiliar no processo de gestão de vendas, sendo possível encontrar os leads, qualificá-los e acelerar as vendas B2B. A partir das técnicas de rapport e com auxílio de plataformas de automação, cria-se cadências e fluxos de e-mails totalmente personalizados (como se fossem escritos especificamente para cada lead).

Com essa metodologia (Climber), é possível aumentar as vendas, reduzir o processo de vendas B2B e diminuindo o CAC (Custo de Aquisição de Clientes).

Conheça o case que explica como em menos de seis meses de atuação com essa estratégia, conseguimos crescer mais de 100% e manter a retenção de clientes em torno de 95%.

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