Inside Sales: 3 formas de otimizar o processo de vendas internas Skip to main content

O sucesso comercial de uma empresa está diretamente relacionado com o desenvolvimento de um processo de vendas eficiente e seguindo novas tendências do mercado, como o Inside Sales que atende demandas tanto das empresas quanto dos consumidores.

O Inside Sales é traduzido como vendas internas e consiste nas estratégias, sejam inbound, outbound ou mistas, para fechar negócios de dentro da empresa, reduzindo as vendas externas e a necessidade de sair a campo.

A seguir saiba qual a importância de otimizar o processo de vendas utilizando Inside Sales e como você pode alcançar melhores resultados na sua empresa com a solução!

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Por que otimizar o processo de vendas internas?

A estratégia de Inside Sales atende uma demanda das empresas, principalmente as B2B, para reduzir os custos operacionais relacionados ao processo de vendas.

Você já deve ter deparado-se com situações nas quais vendedores vão a campo para reuniões com clientes e voltam frustrados pelo insucesso ou pelo cancelamento de última hora. Ambas as situações resultam em perdas com deslocamento e tempo para a empresa.

Assim, as vendas internas têm como objetivo reduzir os gastos e, ao mesmo tempo, aumentar a eficiência do processo de vendas ao apoiá-lo em abordagens diversas por telefone, vídeoconferências, e-mail, redes sociais, aplicativos e outros canais.

De acordo com um estudo de Harvard, o uso adequado das vendas internas pode reduzir os custos de operação entre 40% e 90%, quando comparada com uma operação baseada em vendedores externos.

Portanto, a estratégia impacta os custos operacionais, a qualidade do processo de vendas e a produtividade dos vendedores. A seguir, confira três dicas para ajudar a estruturar sua solução de Inside Sales.

3 dicas para otimizar a estratégia de Inside Sales

O sucesso das vendas depende de um equilíbrio entre planejamento e execução, de forma que os resultados serão mais consistentes quando essas duas etapas estão corretamente integradas.

A teoria não pode fugir da realidade do negócio, ao mesmo tempo em que a execução deve ser alinhada para cumprir os requisitos do planejamento. Saiba a seguir como alcançar esse equilíbrio.

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1. Fazer a gestão de pipeline

O pipeline, também chamado de funil de vendas, consiste no mapa que define as etapas do processo de vendas. As negociações devem ser embasadas nessas definições que são estruturadas a partir das práticas mais eficazes de acordo com o perfil do lead, modelo de prospecção, segmento etc.

Leia também: Pipeline de vendas: como abordar seus suspects, prospects e leads qualificados

A gestão do pipeline refere-se a organização desse processo, revisão das etapas e monitoramento diário do fluxo. Dessa forma, os vendedores não perdem oportunidades de vendas devido a desatualização do modelo ou erros no tempo das abordagens. Para um gerenciamento eficiente é necessário:

  • fazer o monitoramento dos indicadores, como ticket médio dos deals, eficiência geral e ciclo de vendas médio;
  • acompanhar o número de deals abertos no pipeline, fazendo as abordagens dos clientes mais próximos do fechamento, sem abrir mão do relacionamento com os demais leads para manter o funil cheio;
  • conhecer todo o pipeline de vendas, pois monitorar apenas as entradas e saídas inviabiliza uma gestão estratégica.

Dessa forma, ao realizar uma gestão eficiente do pipeline, os gestores conseguem manter uma estratégia mais ativa e com menos gargalos, obtendo os benefícios resultantes de um processo de vendas melhor estruturado.

2. Criar cadências de prospecção ativas

As cadências de prospecção referem-se é uma definição prévia dos intervalos entre uma tentativa de contato e a seguinte em cada etapa do pipeline. Esses fluxos determinam a velocidade do ciclo de vendas e a média de abordagens de cada vendedor por dia.

Em geral, quando não há uma estrutura previamente definida, os vendedores fazem menos abordagens do que o necessário, excluindo um lead do funil e reduzindo as chances de vendas por não compreender a jornada de compra como um todo.

Ao criar cadências de prospecção ativas, determina-se os intervalos para abordar o cliente e também os canais nos quais esses contatos devem ser feitos. Podem ser usados diferentes canais como telefone, e-mail, redes sociais e outros, no entanto, caso só tenha um meio de contato com o cliente, é importante espaçar mais as abordagens.

Nesse tipo de estratégia, a abordagem de vendas deve apresentar a solução ao cliente, esclarecer dúvidas e apresentar a proposta. Para que o ciclo seja efetivo, são necessários, em média, 4 ações de contato.

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Portanto, para o sucesso da estratégia de vendas, é fundamental que ela seja embasada em um processo estruturado, estratégico e previamente pensado conforme as características do lead e do tipo de prospecção.

3. Investir em tecnologia

Por fim, é fundamental que a estratégia de vendas seja embasada em ferramentas tecnológicas, pois ao fazer uma abordagem, o cliente espera que todo o histórico seja considerado, reduzindo repetições.

Por exemplo, se ele recebeu uma proposta por WhatsApp, ele espera que ao ligar para a companhia, a oferta seja mantida ou melhorada. Sem a integração, muitas vezes, o vendedor não conhece a proposta anterior, prejudicando a experiência de compra.

Essa integração do relacionamento com o cliente só é possível por meio de ferramentas completas, como um CRM (Customer Relationship Management) traduzido como Gestão de Relacionamento com o Cliente.

Verifica-se assim que o sucesso em vendas está diretamente atrelado ao uso de tecnologias que viabilizem um contato mais efetivo por diferentes canais, automação de processos e também um monitoramento da jornada de compra do cliente que indique todos os pontos de contato, sejam eles ativos ou passivos.

Leia também: Como prospectar clientes unindo marketing e vendas

Apenas com esse suporte operacional, os vendedores terão condições de colocar em prática uma estratégia de Inside Sales mais consistente, seja em decorrência do planejamento do processo de vendas como também devido à adequada estrutura técnica.

Como a prospecção 4.0 auxilia nesse processo?

A estratégia de Prospecção 4.0 consiste no uso integrado de Big Data, automação e inteligência comercial para viabilizar um processo de vendas utilizando Inside Sales que permita melhorar o desempenho, aumentar a produtividade e reduzir custos operacionais.

ASB Marketing conta com inteligência de mercado para desenvolver estratégias de prospecção 4.0 que permitem melhorar o processo de vendas B2B, diminuir o CAC (custo de aquisição de cliente) e oferecer escalabilidade à área comercial.

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