Sua empresa usa inteligência de vendas? Saiba como fechar mais negócios! Skip to main content

As empresas precisam agora ir além do foco em metodologias, estratégias e processos de prospecção de clientes. Claro que tais aspectos são fundamentais para gerar leads qualificados e fechar negócios. Mas, atualmente, é necessário incorporar maior inteligência de vendas em todas as atividades relacionadas ao setor comercial para atingir melhores resultados e maior performance.

Essa inteligência na área comercial pode e deve ser implementada nos diversos processos executados, envolvendo:

  • Estudo do perfil de cliente ideal e análise da concorrência;
  • Operações de geração de leads por meio de Big Datas e inteligência artificial;
  • Criação das listas de prospecção;
  • Qualificação dos leads;
  • Elaboração de fluxos de cadência automatizados e personalizados, com pontos de contato por e-mail, telefone e LinkedIn;
  • Discurso de venda por telefone;
  • Indicadores de desempenho da equipe, tanto de produtividade, como de resultados entregues;
  • Cumprimento de metas;
  • Oportunidades geradas, taxa de conversão, negócios fechados e receita gerada;
  • Análise do pipeline de vendas e projeção de vendas.

Portanto, a inteligência de vendas é uma ação essencial para avaliar as estratégias comerciais e seus resultados, otimizando e aprimorando os processos e operações a fim de gerar melhor desempenho.

Vale destacar que a inteligência de vendas está em alta. Segundo a pesquisa Crack the Sales 2021, o investimento em plataformas desse tipo é um dos que conta com maior crescimento, com 72% das empresas buscando aumentar a destinação de recursos para essas ferramentas. 

Além disso, 65% dos vendedores classificam essas ferramentas como indispensáveis para fechar mais negócios.

Então, neste conteúdo, vamos entrar em mais detalhes sobre a inteligência de vendas.

Mas o que é essa inteligência de vendas? 

De maneira simples e resumida, a inteligência de vendas engloba toda a inteligência gerada por meio das análises de informações do mercado, da própria empresa, dos clientes atuais e dos potenciais clientes, além dos processos internos do setor comercial, das estratégias de prospecção e da atuação dos vendedores.

Com isso, a partir de tais avaliações, é possível ter dados sólidos, confiáveis e estruturados para identificar gargalos e problemas no setor comercial, assim como visualizar oportunidades a serem exploradas pelo seu negócio e padrões de comportamento dos leads prospectados.

Ou seja, no final, a inteligência promovida pelos dados e números da operação garante insights para os gestores de vendas para facilitar a tomada de decisão em relação a:

  • Definição do perfil de cliente ideal;
  • Planejamento das ações comerciais;
  • Mudanças e redirecionamento das estratégias comerciais;
  • Alterações nos objetivos e metas;
  • Mlhor alocação de recursos;
  • Contratação de novos colaboradores no setor comercial, como prospectores e vendedores;
  • Entre outras decisões.

Leia também: Tudo o que você precisa saber sobre o futuro das vendas B2B

Como funciona a inteligência de vendas na prática

Fica claro que a inteligência de vendas se reflete nos processos comerciais, nos planos de ação da equipe, na atuação dos vendedores em relação aos leads e potenciais clientes e no fechamento de vendas.

Para ser executada na prática, é necessário adotar não só boas práticas na análise de dados, como também tecnologias e ferramentas para coletar, medir e monitorar as informações e indicadores de desempenho.

É bom lembrar que essa inteligência atua sobre 4 pilares. Vamos a eles:

Planejamento: estruturação e definição de ações comerciais a partir de estudo de informações dos potenciais clientes, mercado e concorrentes.

Análise de dados: levantamento dos dados sobre as estratégias de prospecção e operações comerciais realizadas de acordo com os objetivos de negócio e os KPIs de vendas selecionados.

Avaliação: com todos os dados e números coletados, medidos e apresentados, é possível fazer a avaliação correta do cenário da área comercial da empresa e tomar decisões embasadas por esses insights.

Divulgação: neste ciclo de inteligência em busca da alta performance de vendas, é essencial divulgar os dados e resultados sobre as estratégias e processos atuais, mostrando o porquê mudanças, novas ações, redirecionamentos e outras decisões foram tomadas.

Quais os principais benefícios da inteligência de vendas nos negócios?

Já vimos bem a importância de usar a inteligência de vendas com o foco em sales performance. Mas quais os principais pontos que são impactados positivamente por essa estratégia? Confira:

Reunir dados sobre os leads

O primeiro ponto muito benéfico do uso da inteligência é a coleta de dados sobre o perfil do cliente, seus desafios, dores e dificuldades, os hábitos de compra, os canais de comunicação utilizados, o histórico de interações e relacionamento com a empresa, entre outros detalhes.

Tudo isso ajuda a descobrir em que estágio do funil de vendas o lead está, criando abordagens mais assertivas para evoluir na jornada de compra e identificando os clientes mais propensos a comprar.

Saiba mais: Qualificação do lead vs jornada de compra: entenda a relação entre esses conceitos

Auxiliar no fechamento de negócios

O processo de inteligência permite levantar uma série de informações sobre os leads para auxiliar os representantes de vendas, tornando a prospecção mais efetiva e facilitando a geração de valor para os leads. Como consequência, é possível aumentar as vendas e melhorar a taxa de conversão.

Otimizar o papel da equipe de vendas

Imagine o representante de vendas só correndo com diversas atividades e processos para tentar bater as metas. Certamente, é um desperdício de produtividade e não vai gerar os resultados esperados. 

Por isso, a inteligência de vendas ajuda e muito, já que torna a atuação do time mais eficiente, com conhecimento detalhado sobre os leads, podendo aprimorar a sua forma de abordagem. O que permite alcançar melhores taxas de fechamento.

Melhorar a priorização de atividades comerciais

Com a criação de históricos de interações e relacionamentos com os leads durante os fluxos de cadência, é possível armazenar um volume de dados e resultados sobre esses contatos. A partir daí, a gestão pode visualizar que tipo de interação, em qual momento e por qual canal teve mais sucesso.

Com todo esse padrão de comportamento mapeado e identificado, os gestores são capazes de estabelecer procedimentos para a equipe atingir melhores resultados. Por exemplo, se um lead abre um e-mail de prospecção duas vezes, qual o próximo passo? O vendedor deve ligar, mandar outro e-mail ou agendar um follow-up? 

Com todo o estudo anterior mencionado, o representante de vendas saberá exatamente o que fazer e poderá evoluir com esse lead.

Facilitar o gerenciamento do forecast de vendas

Nem sempre os vendedores e gestores conseguem olhar para o pipeline de vendas e prever quais leads têm mais probabilidades de fechamento. Ou seja, não sabem qual a projeção futura de vendas.

No entanto, com ferramentas de inteligência de vendas, é possível estimar quais os leads com maior perfil, necessidade, oportunidade e orçamento para fechar negócio. Além disso, também dá para verificar a urgência do lead para concluir a compra. 

Assim, com a visão de todos os estágios dos leads no funil e esses dados, garante-se uma previsão mais assertiva do forecast de vendas.

Como a ASB Marketing pode gerar maior inteligência de vendas para sua empresa

Depois de tudo que você viu até aqui, certamente, você quer saber como colocar em prática a inteligência de vendas na sua empresa, não é mesmo? Para isso, nada melhor do que contar com uma agência especializada em marketing de performance, como a ASB Marketing.

Com nossa solução de sales performance, atuamos com as melhores ações de marketing e vendas de maneira inteligente, segmentada e personalizada e as tecnologias apropriadas para trazer maior previsibilidade e alta performance.

Como resultado, garantimos maior geração de vendas, expansão da carteira de clientes e aumento da receita da sua empresa.

Nossa solução vai desde o planejamento e execução das ações até a análise de resultados e a otimização constante das estratégias. E, em todas essas etapas, usamos ativamente a inteligência de vendas para promover ações mais consistentes e direcionadas para atingir os leads.

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