5 dicas de PNL em vendas para gerar mais resultados na sua área comercial Skip to main content

Não há dúvidas de que a tecnologia está mudando a forma como as empresas interagem com seus públicos. O termo “rapport” está cada vez mais presente na área comercial, indicando que as técnicas de vendas com abordagem centrada em pessoas é o caminho para alcançar mais resultados.

A palavra de origem francesa que significa “trazer de volta” ou “criar uma relação” foi criada pela psicologia, nos estudos de PNL (Programação Neurolinguística). No universo dos negócios, o termo é essencial para criar um vínculo de comunicação efetivo com a persona ou público-alvo.

É essa técnica que irá derrubar as barreiras que estão entre sua empresa e seu potencial cliente. Dessa forma, para alcançar mais resultados em sua área comercial é imprescindível que seus clientes sintam uma identificação com o vendedor e com os valores de sua empresa.

Existem pessoas que nos cativam logo no primeiro minuto de conversa. Isso acontece quando a comunicação transmite empatia e identificação. Agora imagine quando essa identificação ocorre entre sua equipe comercial e o seu público. É sucesso na certa!

A PNL usa as técnicas certas para conduzir o consumidor a uma ação no processo de vendas. Com uma abordagem centrada na pessoa é possível criar a sensação de profunda confiança com seu público-alvo e, assim, abrir portas para fechar negócios e alcançar mais resultados.

 

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Mas, afinal, o que é PNL?

A Programação Neurolinguística é uma abordagem da psicologia, criada na década de 70 por Richard Bandler e John Grinder, na California, Estados Unidos.

Os estudiosos perceberam que as pessoas possuem formas diferentes de interagir e se comunicar. Além disso, armazenam sua experiências por meio dos cinco sentidos: visão, audição, tato, paladar e olfato.

Dessa forma, segunda a PNL, nem todas as pessoas assimilam, codificam e armazenam suas experiências da mesma forma, sendo divididas em três perfis:

  • Visuais: são estimuladas por meio de elementos visuais, como imagens, gráficos e filmes.
  • Auditivos: possuem um raciocínio mais analítico e preferem uma linguagem clara e convincente.
  • Sinestésicos: são mais sensíveis, dão prioridade ao tato, precisam sentir as coisas para compreendê-las.

Como utilizar os conceitos de PNL para gerar mais resultados

As técnicas PNL dialogam perfeitamente com as novas estratégias de marketing digital, que colocam o cliente no foco da negociação.

Para estabelecer uma comunicação efetiva com o seu público e alcançar mais resultados, é essencial entender o perfil do cliente, utilizar o melhor canal para estabelecer uma conexão e criar um vínculo que, certamente, resultará no fechamento do negócio.

A seguir, veja algumas ações práticas de PNL que você deve utilizar imediatamente na sua estratégia de vendas se deseja alcançar mais resultados:

1. Estabeleça um relacionamento

O principal mandamento da PNL aplicada em vendas é a importância de estabelecer uma interação e comunicação com o cliente, configurando a primeira etapa de um relacionamento comercial.

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Dessa forma, antes de ir direto ao ponto e apresentar o seu produto ou serviço, é importante entender a percepção do comprador em relação ao seu negócio.

2. Coloque-se no lugar do cliente

A PNL ensina um interessante exercício que qualquer vendedor deve saber: a capacidade de colocar-se no lugar do cliente, ou seja, exercer a empatia.

O consumidor está cada vez mais exigente e não possui mais o interesse em saber sobre o seu produto ou empresa, ele quer soluções para o seu problema e, muitas vezes, ele sequer sabe que tem um problema.

venda deve ser sempre consultiva. Mostre interesse em saber sobre as “dores” de seus clientes e apresente seu produto como uma solução ideal para sanar esse problema. Preocupe-se em entregar o valor que esse cliente precisa.

3. Crie identificação

Utilizando a empatia é possível criar uma relação de confiança e identificação com o seu lead. Portanto, antes de falar sobre sua empresa ou produto, identifique as necessidades do cliente e aponte as similaridades com o seu negócio, apresentando cases de sucesso, por exemplo.

Muitas vezes é preciso “ensinar” o cliente de que a sua solução é a melhor para resolver o problema dele. E é preciso tempo para maturar essa percepção.

Como geramos mais resultados aos nossos clientes utilizando técnicas de PNL?

Como vimos, para alcançar mais resultados com PNL é preciso entender o que motiva seu comprador, entender sua forma de se comunicar e interagir, bem como estabelecer um rapport com ele.

No entanto, não adianta ter total conhecimento sobre os desejos e necessidades do seu cliente se não houver estratégia de vendas alinhada aos objetivos do negócio.

A estratégia Hunter, desenvolvida pela ASB Marketing, consiste em ações de prospecção ativa, ou seja, localiza o lead qualificado, cria conexão com técnicas de PNL / rapport e aumenta as levantadas de mão para a área comercial. Com isso, o ciclo de vendas é reduzido e cria-se maior escalabilidade em vendas.

Essa técnica utiliza o conceito de outbound marketing, ferramentas de big data, fluxos de cadência bem estruturados, além de um estudo completo sobre o perfil de consumo do seu público.

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