Como calcular o ROI de ações de marketing digital?

Está em dúvida se vale a pena iniciar ou ampliar o investimento em marketing digital? A mensuração dos resultados é um dos principais benefícios dessa estratégia. Afinal, é fundamental acompanhar o desempenho das ações realizadas e como está o retorno do investimento aplicado.

No entanto, apesar do monitoramento das métricas, ainda é comum encontrar empresas que não sabem ou não conseguem definir o ROI das ações de marketing digital.

A seguir, apresentamos a importância do ROI e também como calculá-lo no marketing digital!

Qual a importância do ROI no marketing digital?

ROI é a sigla para “Return over Investment”, traduzido do inglês como “Retorno sobre Investimento”. Essa métrica permite identificar quanto que a empresa ganha ou perde em cada investimento realizado.

O cálculo do ROI é essencial para viabilizar a mensuração dos resultados do marketing digital. Muitas empresas monitoram outros indicadores e se eles estão positivos presumem que o ROI também estará.

No entanto, aferir o ROI é determinante para identificar exatamente o retorno de cada investimento feito. Por exemplo, se você investiu R$ 50 mil em marketing de conteúdo no último ano, como saber quanto lucrou com essa estratégia no período?

Além de responder esse tipo de questionamento, o ROI permite:

Conhecer as fontes de lucro da empresa;
Identificar canais de prospecção e comunicação mais assertivos;
Saber se o desempenho das campanhas é eficaz;
Conhecer a eficiência do processo de vendas.

Portanto, o cálculo pode ser usado no marketing digital como um todo. Mas também em outras áreas e em estratégias específicas, como no marketing de conteúdo, nutrição de leads, otimização de sites, entre outros.

Como medir o ROI?

Em geral, a regra para determinar o ROI é a mesma, independentemente de uma ou outra estratégia. O que se altera são os valores nos quais o cálculo é baseado. A fórmula é a seguinte:

ROI = [(receita – custo)/custo] x 100

Para facilitar, vamos entender melhor o que significa cada componente desse cálculo:

Receita: é o valor que a empresa arrecada com as vendas de acordo com cada estratégia. Por exemplo, se for medir o ROI do marketing de conteúdo, não se deve incluir as vendas resultantes das mídias pagas;
Custo: são todos os valores investidos na estratégia ou campanha. Envolve, por exemplo, custos com profissionais, ferramentas, infraestrutura etc.

Imagine, portanto, que uma estratégia de marketing de conteúdo teve um custo anual de R$ 100 mil. Já o resultado foi 250 vendas com receita média de R$ 500. O que dá uma receita total de R$ 125 mil. Logo, o cálculo fica assim:

ROI = [(125.000 – 100.000) / 100.000] x 100

ROI = (25.000/100.000) x 100

ROI = 0,25 x 100

ROI = 25%

Isso significa que a cada R$ 1 investido na estratégia de marketing de conteúdo, a empresa teve um lucro líquido de R$ 0,25.

Se o objetivo fosse calcular o ROI de uma campanha de geração de leads, por exemplo, a fórmula seguiria igual. Troca-se apenas os valores de custo e receita gerada. Com isso, os gestores de marketing obtêm o retorno para cada tipo de ação desenvolvida.

Quais as estratégias com maior ROI?

Como todo negócio precisa aumentar a lucratividade e ter melhores resultados, é importante saber quais ações de marketing digital geram ROI mais elevado. Confira as três principais:

Marketing de conteúdo: os investimentos são de longo prazo. Em geral, a estratégia mantém um baixo custo de aquisição do cliente (CAC) e gera um bom valor de ticket médio. O que garante um ROI elevado;
Nutrição de leads: permite que os leads sejam qualificados por meio de um fluxo de e-mails automatizado. Isso faz com que o CAC seja mais baixo, já que cresce o número de clientes que chegam ao fundo do funil e aumentam as conversões;
Otimização e desenvolvimento de sites: impacta a experiência do usuário e é responsável pelo melhor ranqueamento da página nos buscadores. O que facilita a chegada de novos consumidores por pesquisas orgânicas no Google, possibilitando a conversão dos visitantes em clientes e aumentando a participação dos canais online nas vendas realizadas.

Essas estratégias de marketing digital, portanto, proporcionam a obtenção de um ROI elevado. Mas isso não impede a implementação de outras ações e processos. Apenas se preocupe em monitorar os resultados e o retorno do investimento.

O recomendado, aliás, é que esta métrica seja calculada tanto globalmente, considerando todos os investimentos em marketing, como também em ações específicas.

Quais métricas de marketing devem ser monitoradas?

Além do cálculo do ROI, conhecer outras métricas relevantes é fundamental para consolidar o negócio e ajudar no crescimento.

Com a adoção de mais indicadores, o ROI deverá ser medido em períodos maiores. Por exemplo: em intervalos mensais, trimestrais, semestrais e anuais.

Nesses hiatos, o controle e o monitoramento das métricas cotidianas vão garantir que haja um retorno satisfatório no final do período. Entre os indicadores a serem acompanhados, estão:

Geração de leads: métricas de vaidade como tráfego do site podem indicar que as estratégias de atração estão satisfatórias, mas não devem ser encaradas como determinantes. O ROI é determinado por indicadores mais pragmáticos, como as conversões efetivas e o número de leads gerados;
CAC: o custo de aquisição de clientes impacta diretamente o ROI. Quanto mais elevado for o CAC, menor será o retorno. Entretanto, é importante observar o segmento, o perfil do público e o ticket de vendas antes de considerar o CAC alto. Isso porque um custo de R$ 500 pode ser elevado para um negócio, mas, para outro, não;
Ticket médio: o valor médio das vendas também está totalmente atrelado ao ROI. Logo, a empresa deve investir em estratégias para aumentar o ticket médio e, como consequência, obter maior retorno. Empresas com serviços de alto custo podem ter um gasto maior na aquisição sem afetar o retorno;
Oportunidade de vendas: essa métrica revela se a estratégia de prospecção e nutrição são eficientes, pois indica quantos contatos qualificados chegam à área comercial. Monitorá-la permite identificar se a qualificação tem sido bem-sucedida.

Ao conhecer os indicadores que afetam o ROI e mensurá-los constantemente, é possível obter um retorno mais satisfatório posteriormente. Até porque a equipe de marketing digital pode otimizar as estratégias para melhorar o desempenho.

Vale lembrar que não adianta apenas o ROI elevado em determinadas estratégias. O retorno das ações como um todo é que influenciará a lucratividade da empresa e o potencial de novos investimentos.

Como uma parceira especializada influencia o retorno das ações?

Devido à diversidade das estratégias de marketing digital e ao difícil monitoramento de todos os resultados, uma parceira especializada pode ser fundamental para o aumentar o retorno do seu investimento.

A ASB Marketing, por exemplo, tem know how nas diferentes ações de marketing digital como marketing de conteúdo, nutrição de leads e otimização de site.

Dessa forma, viabilizamos estratégias eficazes e assertivas para gerar leads qualificados e mais resultados para seu negócio, proporcionando um ótimo retorno de investimento para a sua empresa.

Quer melhorar os resultados de marketing digital da sua empresa? Conheça a nossa solução de marketing de conteúdo e aumente seu ROI o quanto antes!