Melhores estratégias de vendas: conheça a metodologia MEDDIC!

Com a transformação digital e mudanças no perfil dos consumidores B2B, cada vez mais as empresas estão buscando métodos inovadores para não somente otimizar os seus processos de vendas, mas também tornar a qualificação dos leads mais assertiva, como é o caso da metodologia MEDDIC.

Desenvolvido nos anos 90, esse método tem como objetivo principal apoiar os fluxos comerciais e, consequentemente, facilitar a identificação dos leads com maior potencial para as empresas, assim como os decisores, jornada de compra e outras informações estratégicas para otimizar as negociações.

Neste cenário, as organizações conseguem elaborar estratégias e abordagens de vendas totalmente direcionadas ao público que tenha o famoso “fit” com as suas soluções.

Isso, por sua vez, gera retornos expressivos não apenas a curto prazo, com o aumento das negociações fechadas, mas também a longo prazo, com a redução de churn (cancelamentos de clientes) e melhor qualidade nas entregas.

Confira abaixo todas as características da metodologia MEDDIC, como ela pode ajudar a sua empresa e algumas boas práticas para implementá-la.

Afinal, o que é a metodologia MEDDIC?

Como citado, o método MEDDIC surgiu em meados de 1990 e foi pensado e implementado por John McMahon, líder de vendas da época, dentro da Parametric Technology Corporation (PTC).

Não é atoa que dizem por aí que “crises geram oportunidades”, pois foi exatamente isso que aconteceu na PTC. A empresa estava passando por um período bastante delicado, com a perda massiva de bons representantes de vendas e os reflexos das altas rotatividades nas baixas negociações e na qualificação dos leads.

Em todo esse cenário que emanava caos, McMahon percebeu uma oportunidade de mudar a maneira como a equipe de vendas identificava e se relacionava com os leads. Basicamente, John defendia que ao reconhecer quem são seus parceiros mais qualificados, maiores são as chances de vendas e, consequentemente, melhor desempenho comercial.

Esse método deu tão certo para a PTC que a empresa conseguiu atingir mais de US$ 10 bilhões de receita e superar uma série de metas internas. Com tamanho sucesso, a metodologia passou a ser replicada e adotada em diversas empresas ao redor do mundo.

Quais são os critérios de qualificação do método MEDDIC?

Como visto, o cerne do MEDDIC é, justamente, a qualificação dos leads nos processos comerciais. Por sua vez, cada letra do acrônimo nos traz os critérios utilizados para isso:

M – Metrics (métricas)

Qualquer apresentação de vendas que se preze possui informações a respeito dos resultados que a solução ou serviço pode gerar para o prospect, certo?

No entanto, nesta metodologia, esses dados não podem ser padronizados. Isso significa que a empresa em questão deve descobrir o que o lead deseja alcançar com a adesão dessa solução.

É importante, no entanto, que esse retorno seja quantificável (métricas) e descreva os benefícios que o seu prospect pode ter com o seu negócio.

E – Economic Buyer (comprador econômico)

Esse critério visa identificar quem é o decisor principal para fechamento de uma venda. Ou seja, trata-se daquele que tem autoridade para autorizar um determinado gasto, implementar um novo projeto e tomar as decisões relacionadas às negociações.

Ao reconhecer com quem a sua empresa está falando, é possível direcionar os esforços de vendas de maneira correta.

É possível compreender quem é essa pessoa tanto por meio de uma pesquisa mais profunda acerca do negócio quanto através do relacionamento com outros influenciadores, que podem repassar a negociação.

D – Decision Criteria (critério de decisão)

Em seguida, é necessário entender como uma empresa toma decisões e quais são os critérios envolvidos. Acredite, uma organização nunca recebe apenas uma proposta comercial e pode ser que o seu lead, neste caso, esteja avaliando também os seus concorrentes.

Por isso, entenda o que, realmente, pode fazer a diferença para o seu prospect e crie propostas nesta direção. Muitas empresas, por exemplo, consideram a simplicidade de uma solução, ROI ou, até mesmo, tecnologias envolvidas e integrações.

D – Decision Process (processo de decisão)

O próximo passo é compreender qual é o processo de decisão dentro da empresa em questão. Ou seja, a partir do momento em que você inicia o contato com o lead e apresenta a proposta, por quantas pessoas ela passa, quais são os outros influenciadores e quais são os departamentos envolvidos nesta aprovação.

Essa informação te ajuda a entender não somente o tempo de uma decisão de compra, mas também prevenir em quais “agentes decisórios” o processo pode “emperrar” e, caso isso ocorra, a sua organização também sabe o que fazer;

I – Identify Pain (identificar a dor)

O próximo critério dessa metodologia é entender qual é a dor do seu lead. Aqui, precisamos ser mais específicos nessa análise e atrelar, justamente, aos critérios de tomada de decisão.

Por exemplo, vamos imaginar que uma empresa não consegue qualificar muito bem os seus leads e, por isso, investe muito mais recursos na aquisição de novos clientes e não consegue aproveitar o quanto poderia do pipeline de vendas.

Esse cenário deve ser quantificável nos valores que uma organização deixa de receber e os prejuízos financeiros na área comercial. Ao entender esses números, o argumento comercial se torna mais personalizado e faz mais sentido à realidade da empresa.

C – Champion (campeão)

Por fim, lembra-se de que eu falei sobre os influenciadores? Pois bem, aqui, você precisa entender quem é o seu “campeão”. Ou seja, uma pessoa de dentro da empresa que entende os benefícios da sua solução e apoia o fechamento do contrato com o seu negócio.

É importante salientar que, nem sempre, o campeão é o comprador econômico ou alguém que tenha um cargo de gestão. Muitas vezes, é uma pessoa da operação com bom desempenho ou muitos anos de atuação na empresa ou um especialista. Porém, independentemente de quem seja, essa pessoa deve ser respeitada e ouvida pelos reais decisores.

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Conheça as duas ramificações dessa metodologia: MEDDPIC e MEDDPICC

Com a implementação dessa metodologia nas empresas, surgiram duas ramificações que também são bastante interessantes, veja quais são elas:

MEDDPIC: Além dos critérios explicados no tópico anterior, essa primeira ramificação considera o que chamamos de Paper Process ou Processos de Papel, na tradução. Literalmente, se refere aos fluxos burocráticos que uma empresa possui para chegar na decisão de compra, como processos legais, assinatura de contratos, adequações legislativas e outros;

MEDDPICC: Aqui se considera o Paper Process com a adição do Competition (Competição), ou seja, se o lead já está analisando a proposta de algum concorrente.

Para quem a metodologia MEDDIC é direcionada?

De maneira prática, a metodologia MEDDIC é direcionada para empresas com processos de vendas complexos e que oferecem produtos e serviços de ticket médio alto.

Quanto mais hermético for o fechamento de um contrato, melhor esse método vai se adaptar à rotina do seu negócio. Isso porque ajuda a resolver problemas como:

Falta de informações acerca dos fluxos comerciais ou perfil dos leads;
Falta de previsibilidade;
Retornos não alinhados com as metas estipuladas;
Alto churn e migração de contratos para empresas concorrentes;
Lacuna de habilidades na equipe de vendas.

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Por que adotar essa metodologia na sua empresa?

Dentre as principais razões que tornam a adoção do MEDDIC algo positivo estão:

Facilita na identificação dos melhores leads para o seu negócio

Vamos imaginar uma situação: um dos seus vendedores marca duas reuniões com um determinado lead. Em cada reunião, são apresentadas as informações da sua empresa, soluções, cases e métricas quantitativas em uma proposta comercial totalmente personalizada.

Lindo, né? No entanto, no momento da decisão, você descobre que o lead em questão não tem tanto fit assim como seu negócio, seja pela falta de infraestrutura necessária, budget ou operação. Isso significa que a sua organização perdeu tempo e dinheiro em um prospect que, mesmo se fechasse um contrato, provavelmente, pediria cancelamento no futuro.

Nesse cenário, metodologias como o MEDDIC tornam essa identificação mais clara e transparente, garantindo que a sua empresa reconheça com facilidade quem são os leads do pipeline que melhor possuem aderência com a solução e serviços oferecidos.

Permite melhor direcionamento de recursos e esforços

Elencando o tópico anterior, ao compreender com quem a sua empresa pode construir uma parceria de sucesso, o seu time possui parâmetros para direcionar melhor os recursos e esforços comerciais.

Desse modo, a sua organização alcança não somente mais eficiência nos fluxos de vendas, mas também um melhor desempenho e resultados mensuráveis, com aumento de receitas e redução de custos.

Auxilia em um melhor monitoramento de uma negociação

Com o MEDDIC, a sua empresa precisa de todas as informações acerca do lead, o que envolve decisores, influenciadores, porte da organização, dores e todos os outros critérios citados anteriormente.

Nesse cenário, o processo de vendas se torna mais estratégico e os seus gestores conseguem acompanhar com efetividade o andamento da negociação.

Além disso, aqui é possível entender também o nível da qualificação do lead e direcionar melhor entre o marketing e vendas aqueles prospects que, realmente, estão prontos para serem impactados comercialmente pelo seu negócio.

Torna mais clara a avaliação individual de cada vendedor

Você sabe quanto tempo os seus vendedores levam para fechar uma venda? Ou, ainda, quantas reuniões são feitas? Quantas vezes a equipe conversa com um lead? De quanto em quanto tempo os leads são impactados?

A partir da implementação do MEDDIC, assim como uso de outros fluxos, é possível monitorar com mais clareza o desempenho individual de cada representante de vendas. Isso é crucial para compreender quem são os colaboradores com maior e menor performance, assim como para direcionar melhor bonificações e até as próprias demandas.

Aumenta a previsibilidade

Por fim, por meio de metodologias inovadoras, a sua organização consegue ter uma previsibilidade de vendas e receitas para os próximos meses. Em casos de resultados abaixo do esperado, a sua organização possui tempo e recurso para implementar medidas corretivas e reduzir os impactos.

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4 passos simples para começar uma abordagem MEDDIC?

Se você acompanhou toda a explicação acerca da metodologia e os benefícios até aqui, deve estar se perguntando como aplicar essa abordagem na sua empresa. Embora pareça complexo, o método MEDDIC pode ser atrelado com facilidade nos seus fluxos comerciais, veja algumas dicas:

1. Tenha em mente que o MEDDIC não é um processo de venda

Agora eu te peguei, não é mesmo? Mas o MEDDIC não pode ser confundido com o processo de vendas em si, isso porque, na verdade, ele é uma metodologia que funciona em paralelo ao seu fluxo comercial.

É possível combinar o MEDDIC, por exemplo, com processos como o próprio Sales Performance, que é uma estratégia de gestão homogênea e que aborda todas as etapas comerciais, desde o recebimento do lead até o fechamento.

Nesse cenário, o MEDDIC pode ser usado como uma ferramenta complementar para tornar a qualificação do prospect ainda mais efetiva e, consequentemente, aumentar a qualidade dos resultados gerados.

2. Faça um fluxograma alinhando as técnicas MEDDIC à realidade do seu negócio

Considerando tudo o que foi citado até aqui, o próximo passo é criar um fluxograma para alinhar o MEDDIC às suas próprias estratégias de vendas.

Nesse cenário, essa metodologia deve ser implementada a partir do momento que o time comercial recebe os leads.

Por sua vez, a ideia é elaborar um planejamento para que a qualificação desses prospects sejam validados e os representantes de vendas tenham informações suficientes para seguirem com as abordagens.

3. Prepare os seus representantes para documentar toda interação com o lead

Segundo um levantamento da Ovation Sales Group, em 2007, apenas 4 tentativas de contato eram suficientes para conseguir conversar com o prospect. Atualmente, as equipes precisam do dobro de esforço.

Muitas vezes, os contatos ainda não são efetivos, provavelmente, o seu time não conseguirá falar de primeira com os decisores, algumas reuniões podem não gerar o resultado esperado ou os próprios leads podem apresentar questionamentos que precisam ser esclarecidos em algum momento.

Com isso, os seus representantes de vendas devem sempre documentar todas essas interações, caso contrário, não será possível monitorar o andamento da negociação.

4. Tenha tecnologias adequadas

Por fim, toda essa estrutura apenas pode ser implementada se houver tecnologias adequadas. Nesse sentido, tenha ferramentas que seja integráveis, permitam uma gestão centralizada, visualização simplificada da performance do seu time e, principalmente, a respeito dos próprios leads.

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A ASB Marketing pode ajudar o seu negócio com a implementação de uma estrutura comercial inteligente, pautada em metodologias inovadoras e um processo de vendas transparente, efetivo e qualificado. Tudo isso por meio da solução de Sales Performance.

Com experiência de mercado, realizamos um estudo profundo acerca do seu mercado de atuação e do seu ICP.

Com base nisso, desenvolvemos uma estratégia focada em performance, com prospecção de leads qualificados, produção de cadências totalmente personalizadas e a definição de abordagens adequadas com a etapa do funil em que os leads estão.

Além disso, oferecemos ao seu negócio um SDR totalmente dedicado, além de treinamentos direcionados aos SDRs da sua empresa. Desse modo, garantimos um ciclo comercial mais rápido, melhor qualidade das vendas fechadas, aumento da receita, previsibilidade e sustentabilidade para crescimento.

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