Métricas de vendas: quais erros prejudicam a análise de dados? Skip to main content

O monitoramento e a mensuração das métricas de vendas são aspectos essenciais dentro do processo comercial. Afinal, este é o melhor método de acompanhar como andam as operações de vendas, a produtividade e o desempenho dos representantes, assim como a geração de oportunidades de negócios.

Inclusive, a partir das métricas, é possível verificar o cumprimento das metas e objetivos traçados no planejamento de vendas. Além do que, caso os resultados não estejam como o esperado, a gestão já pode definir correções das estratégias ou novas ações para mudar o rumo e atingir os objetivos a tempo.

Ou seja, fica clara a relevância de cuidar dos indicadores de vendas com atenção, já que eles vão dimensionar os resultados atingidos e direcionar toda a estratégia de vendas.

Portanto, para mensurar as métricas de vendas corretamente, os gestores devem conhecer sua importância, como ter bons indicadores e quais erros evitar na análise dos dados gerados pelas métricas. E vamos ver tudo isso a seguir. Continue acompanhando!

Leia também: Saiba o que é automação da força de vendas e como aplicar em empresas B2B

Qual a importância das métricas de vendas para o sucesso comercial?

Imagine que a equipe comercial adota sempre as mesmas estratégias e processos de vendas, mas a gestão não observa o ciclo comercial, a taxa de conversão, o custo de aquisição de clientes e o retorno sobre investimento das ações comerciais. 

Provavelmente, os gestores não saberão se os resultados alcançados são bons ou podem ser melhores, não é mesmo? Isso porque, como dizia o pai da administração moderna, Peter Drucker, “o que pode ser medido pode ser melhorado”. 

Neste cenário, as métricas de vendas devem fazer obrigatoriamente parte da rotina do time comercial. Independentemente de quais KPIs de vendas sejam monitorados, tais indicadores vão gerar dados essenciais para os gestores analisarem as atividades e tomar novas decisões sobre os próximos passos das estratégias comerciais.

A partir dos insights gerados pelos dados presentes nas métricas, é possível aprimorar as ações dos times de inteligência comercial, pré-vendas e negociação. O que envolve todos os processos de captação de leads, validação, qualificação, evolução na jornada de compra, reunião, proposta e fechamento.

Com isso, é possível saber por exemplo:

  • Qual o canal que mais dá resultado na prospecção de clientes: e-mail, ligação ou LinkedIn?
  • Em que estágio do funil de vendas, os leads estão se perdendo? E quais os motivos para isso?
  • Qual o tipo de abordagem mais indicado para cada etapa da jornada de compra?

Cada métrica é responsável por gerar um dado que será capaz de ajudar a responder cada pergunta do setor comercial. 

Assim, quando os indicadores forem utilizados com essa visão de inteligência de vendas e estratégia, a tendência é a gestão garantir melhores práticas para aumentar a produtividade e o rendimento da equipe.

Logo, a tendência é ter abordagens mais precisas, processos mais eficientes e melhores resultados de atração de interesse dos leads e fechamentos de negócios.

Saiba mais: Qualificação do lead vs jornada de compra: entenda a relação entre esses conceitos

Métricas de vendas x indicadores de vendas

Sei que estamos falando bastante aqui das métricas e dos indicadores de vendas, como se fossem a mesma coisa. Mas, na verdade, eles não são iguais. Trata-se de situações semelhantes.

De forma resumida, as métricas são os dados coletados pelas ferramentas para a análise da gestão. Já os indicadores representam as métricas relacionadas aos objetivos de negócios.

Por exemplo, como comentamos anteriormente, o custo de aquisição de clientes e a taxa de conversão de leads qualificados em vendas são duas métricas de vendas importantes e, normalmente, também são indicadores. 

No entanto, elas só se tornam indicadores efetivamente, quando estão diretamente ligadas aos objetivos de negócios. Ou seja, se a equipe comercial precisa atingir uma taxa de conversão de 20% no trimestre, essa métrica vira um indicador.

Em geral, para uma métrica se transformar neste indicador, ela precisa seguir a regra SMART, sendo:

Specific – Específica;

Measurable – Mensurável;

Achievable – Alcançável;

Relevant – Relevante;

Time Based – Temporal.

Veja também: Como monitorar os KPIs de marketing digital para melhorar os resultados

Quais os erros mais comuns na análise das métricas de vendas?

A partir do que você viu até aqui, certamente, você está se perguntando o que pode dar errado no monitoramento das métricas e na análise dos dados coletados. Mas existem algumas falhas frequentes que podem acontecer e prejudicar toda a avaliação dos resultados da equipe de vendas, dos processos e da produtividade.

Conheça os 6 erros mais comuns:

1. Falta de estrutura adequada do funil de vendas

Para que as métricas tragam dados reais e úteis da operação a fim de otimizar os processos e aumentar sua eficiência, o setor comercial deve ter um funil de vendas bem estruturado. Assim, é possível acompanhar cada estágio da jornada de compra do potencial cliente até a conversão.

Sem essa organização do funil, é muito mais difícil identificar como está sendo a evolução do lead e o monitoramento das métricas terá dados inadequados para uma análise mais ampla.

2. Alterações das métricas de vendas de forma constante

Um erro que pode colocar todos os esforços de vendas por terra é ficar modificando os indicadores a serem acompanhados pela gestão comercial. Essa troca constante atrapalha a visualização da evolução dos resultados dos processos e estratégias de vendas adotadas, além de seus ajustes pelo caminho.

Porém, se ficar alterando toda hora as métricas, todos vão ficar perdidos a médio e longo prazo, sem saber o que significam aqueles números e como interpretá-los para melhorar as estratégias e tomar decisões. Então, é mais importante definir os indicadores com mais cuidado e atenção do que ter essa rotatividade.

3. Métrica desalinhada com o negócio

Tem algumas métricas de vendas que são faladas em todo o mercado, como ciclo comercial, ROI, CAC, taxa de conversão, receita por vendedor, entre outras. Mas não adianta incorporar todas elas e as demais na sua empresa se não fizer sentido de acordo com sua realidade e estratégia.

Em primeiro lugar, igual falamos no item anterior, você deve estabelecer seus objetivos e indicadores próprios para assim acompanhá-los de perto e aprimorar os resultados.

4. Maior complexidade no processo de vendas

Quanto mais complexo for o processo de vendas, mais dados e métricas de vendas você precisará para avaliar tudo e tirar insights. Agora, imagine só ter um super relatório com diversos números, precisando ajustar uma série de operações para buscar alcançar os resultados desejados. Trabalhoso, não é mesmo? E, muitas vezes, desnecessário.

Ter um processo de vendas complexo não significa um sinônimo de sucesso. Muito pelo contrário. Ele pode acabar confundindo a equipe de vendas, prejudicando a produtividade, eficiência e alta performance, além de impactar negativamente as métricas.

Leia aqui: 10 passos para formar uma equipe de vendas de alta performance

5. Métricas que não são necessárias

Voltamos aqui a comentar sobre as métricas de vendas que são realmente relevantes para o negócio em si. Não adianta colocar indicadores que não dizem muito, como por exemplo, o número de e-mails enviados pelos representantes de vendas, sem que junto venham as taxas de abertura, clique e resposta desses e-mails comerciais.

Ou seja, nem sempre todas as métricas devem ser utilizadas. Pense e decida com atenção o que você realmente precisa saber da operação comercial para ter maior inteligência de vendas.

6. Ausência de ferramentas para análise de dados

Hoje em dia, não tem como fazer a mensuração e o acompanhamento de métricas sem a utilização de ferramentas tecnológicas adequadas para isso. Somente com os recursos corretos, é possível coletar e analisar os dados corretamente, extrair insights e gerar informações confiáveis e valiosas em tempo real para a gestão.

Como usar as melhores métricas de vendas e atingir a alta performance

Depois de conhecer os principais erros na análise das métricas de vendas, o que acha de contar com um parceiro especializado para cuidar desse monitoramento, além de estabelecer as melhores estratégias de prospecção de clientes para gerar mais vendas e atingir a alta performance?

A ASB Marketing tem tudo o que você precisa neste sentido! Somos uma agência de marketing de performance, que utiliza ações integradas de marketing e vendas de forma inteligente, eficiente e personalizada de acordo com a realidade da sua empresa.

Assim, nosso objetivo é fazer com que você tenha mais oportunidades reais de negócios, aumente as taxas de conversão, encurte o ciclo comercial e gere mais vendas.

Nossa solução de sales performance contempla todos os processos de prospecção de leads, entregando para sua empresa as reuniões de proposta com verdadeiras oportunidades. Veja o que está envolvido na nossa estratégia:

  • Estratégia de conteúdo de acordo com funil e ICP
  • Personalização dos conteúdos por ICP
  • Caminho de conversão (Formulários, Workflow, E-mail)
  • Mineração dos leads (Inteligência comercial)
  • Geração de leads (ICP)
  • Gestão da plataforma de automação
  • Treinamento da plataforma
  • Estruturação de funil
  • SDR dedicado
  • Análise dos resultados

Além de todas as ações, também fazemos a análise das métricas de vendas e realizamos o aprimoramento constante das estratégias. Tudo em busca de alavancar as suas vendas.

Quer saber mais detalhes? Quer ver como funciona na prática? Entre em contato conosco agora mesmo!

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