A nutrição de leads pode ser caracterizada como um fluxo de iniciativas que tem por objetivo maximizar o relacionamento de uma empresa com o seu consumidor em potencial para guiá-lo pelo funil de vendas até a decisão de compra.
Esse processo é, praticamente, a “alma” das ações de marketing digital, isso porque, sem uma interação qualificada, dificilmente o time comercial terá insumos para fechar negociações efetivas.
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Por outro lado, é preciso entender os benefícios dessa prática e algumas ações fundamentais para obter sucesso na aplicação. Com o objetivo de te ajudar a compreender esses aspectos, elaboramos um conteúdo completo. Continue com a sua leitura e saiba mais!
Qual é a importância da nutrição de leads?
Além de facilitar a construção de um relacionamento saudável e benéfico entre a empresa e cliente em potencial, como citado, a nutrição de leads no universo B2B promove uma série de benefícios às organizações, como:
- Permite a personalização do contato com o lead;
- Facilita a identificação de dores;
- Otimiza o ciclo comercial;
- Aumenta as oportunidades de vendas;
- Viabiliza a combinação de diferentes estratégias.
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Para alcançar esses resultados com a nutrição de leads, algumas iniciativas são indispensáveis. Confira:
1 – Trabalhe na construção do ICP
Pode até parecer vão falar sobre isso, mas a base para uma boa nutrição de leads, sem dúvidas, é a construção do ICP. De modo geral, é a sustentação de qualquer estratégia de marketing.
Através do perfil de cliente ideal bem construído, a sua empresa compreende o mercado, particularidades do seu público e, principalmente, quais necessidades a sua solução pode ajudar a resolver.
Por essa razão, no processo de identificação do ICP, é imprescindível levantar todas as informações acerca desses prospects, de modo a facilitar as próximas fases da nutrição de leads.
2 – Use e abuse do SEO
O SEO, sigla para Search Engine Optimization, consiste na ação que otimiza um site ou conteúdo para os motores de busca.
De modo geral, os buscadores possuem uma série de critérios para ranquear os melhores materiais para os usuários.
Lembre-se que uma das maneiras de nutrir os leads é justamente por meio de blogs e produção de materiais ricos, como E-books e infográficos.
Nesse sentido, respeitar as regras de otimização dos motores de busca ajuda as organizações conquistarem posicionamentos vantajosos e entregarem conteúdos relevantes aos seus consumidores em potencial.
3 – Faça um planejamento de nutrição
O planejamento é a etapa em que você vai sistematizar as ações de nutrição conforme os aspectos citados anteriormente, ou seja, de acordo com o seu ICP e as regras dos buscadores.
É preciso combinar também com as fases do funil de vendas, isso porque cada lead precisa de uma abordagem diferente, que se adeque à sua necessidade e tipo de relacionamento com a empresa.
4 – Tenha uma equipe para trabalhar seu fluxo de nutrição
A nutrição de leads é realizada pelo time de marketing, no entanto, com todas as responsabilidades da equipe, muitas empresas acabam deixando essa ação para segundo plano.
Para evitar esse tipo de problema, separe profissionais focados apenas na nutrição de leads, que entendam todos os processos já definidos e estejam cientes das metas do seu negócio, afinal, é por meio do sucesso dessa estratégia que a sua empresa conseguirá gerar demandas para o time comercial.
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5 – Desenvolva conteúdos exclusivos
Como citado, cada lead possui um perfil distinto dentro do seu ICP, por isso, precisa de abordagens diferenciadas. Para tal, é preciso desenvolver conteúdos exclusivos, que vão ao encontro a essas especificidades.
Por exemplo, leads no começo do funil de vendas ainda não possuem conhecimento a respeito da sua empresa e sua solução, do mesmo modo, não sabem que talvez precisem do seu serviço para resolver algum desafio que estejam enfrentando.
Nesse cenário, você entrega para esse prospect conteúdos informativos, completos, que abordem a respeito desses obstáculos e o ajudem no reconhecimento.
Já no meio do funil, o seu lead já sabe que possui um desafio, nesse cenário, é seu dever nutrí-lo com materiais que o auxiliem a resolvê-lo. Por outro lado, mesmo não se tratando do momento ideal para a venda, fale da sua empresa, gere valor e mostre a sua solução.
Os leads do final do funil de vendas já entendem que a sua organização é uma maneira de ajudá-los, no entanto, provavelmente estão divididos entre outras possíveis empresas, por isso, é seu momento de mostrar diferencial.
6 – Entregue valor aos seus leads
Se o cliente não enxergar valor no seu negócio, dificilmente ele avançará pelo funil de vendas e chegará a etapa de compra. E, mesmo se chegar, as chances de resultar em um cancelamento lá na frente são bem grandes.
Por isso, desde o primeiro contato, demonstre as vantagens da sua empresa, resultados já gerados, crescimento dos últimos anos, capacitação do seu time e outras características do seu negócio que deixe bem claro o quanto você está preparado para atendê-lo.
7 – Monitore os resultados
Qualquer estratégia implementada na área de marketing ou vendas deve passar pelo mesmo crivo: o monitoramento.
Sem esse acompanhamento, a sua empresa não saberá quais são os reais retornos gerados pelas ações e nem conseguirá identificar possíveis gargalos ou oportunidades de otimização.
8 – Adote ferramentas apropriadas
Elencando o tópico anterior, levantar dados estratégicos é um desafio para grande parte parte das empresas. De acordo com dados da RD Station, 40% das empresas gastam até quatro horas por semana reunindo dados de desempenho.
Nesse sentido, para facilitar não apenas a prospecção de informações atualizadas, mas também o gerenciamento de tarefas, comunicação entre a equipe, personalização dos processos e automação, adote ferramentas apropriadas.
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