Saiba o que é automação da força de vendas e como aplicar em empresas B2B Skip to main content

O que você, como gestor comercial, pensa quando falamos em automação da força de vendas? De fato, são diversas as aplicações deste tipo de ferramenta dentro da operação comercial. Por isso, é importante entender de forma mais detalhada o que é automação da força de vendas para realizar esse processo com eficiência e obter os melhores resultados.

De modo bem resumido, podemos conceituar o que é automação da força de vendas como qualquer tecnologia ou solução que substitua a realização do trabalho humano por um processo automático.

Com isso, fica claro que essa inovação é um recurso valioso para aumentar a produtividade das operações comerciais, assim como dos vendedores, ajudando a atingir a alta performance da equipe e aumentar as vendas.

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Mas o que é automação da força de vendas na prática?

Antes de entender melhor a automação, vamos falar sobre a força de vendas. Este termo engloba tudo o que envolve os esforços da sua equipe comercial nas operações e contatos com os potenciais clientes. 

Em outras palavras, representa os profissionais de vendas que oferecem os serviços ou soluções da sua empresa para os compradores que podem se interessar. Além do que, engloba também os processos, estratégias e práticas desenvolvidas para prospectar tais clientes e se comunicar com eles durante toda a jornada de compra.

Vale destacar que a força de vendas precisa estar capacitada e treinada para realizar essa venda, conhecendo os processos e estratégias mencionadas, os produtos oferecidos e o perfil do potencial cliente com profundidade, identificando suas dores e desafios.

Todas essas características servem para aumentar a captação dos leads, garantir melhor qualificação, construir abordagens, fluxos de cadência e pitch de vendas com maior assertividade para que os leads evoluam naturalmente no funil e cheguem até o fechamento do negócio.

Então, a partir do contexto visto, entra o conceito de o que é automação da força de vendas. Por isso, para facilitar a rotina da equipe comercial, cabe aos gestores e líderes fornecer as melhores ferramentas e recursos possíveis para a automação dos processos de vendas.

Assim, é possível otimizar o trabalho dos profissionais de vendas, aumentar a velocidade das tarefas, diminuir o tempo do ciclo comercial e até garantir um melhor relacionamento com os potenciais clientes.

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Como funcionam essas soluções de automação da força de vendas?

Basicamente, a automação da força de vendas funciona a partir da integração de ferramentas e softwares a fim de tornar os processos automatizados. 

Tais recursos podem realizar as atividades mais simples, repetitivas e burocráticas da operação comercial. Enquanto isso, a força humana de vendas se concentra na parte mais estratégica.

Segundo pesquisa do Zendesk, inclusive, 4 em cada 5 gestores admitem que vão usar aplicativos e integrações adicionais como na automação de vendas.

Outro dado interessante mostra que mais de 60% dos líderes de vendas valorizam a automação da força de vendas como uma aliada importante para conquistar os objetivos e fomentar o crescimento do setor.

Mas, quando se fala em automação de vendas, muitos pensam em softwares de CRM (Customer Relationship Management, ou Gestão do Relacionamento com o Cliente). E sim, essa solução é extremamente valiosa. No entanto, outros processos podem ser automatizados e com o apoio de mais ferramentas.

5 benefícios de usar um sistema de automação de vendas

Na prática, as aplicações e funcionalidades da automação da força de vendas garantem um processo comercial mais fluido, dinâmico, integrado e que traga mais resultados. Veja mais benefícios:

Aumento de produtividade

Com o uso dos softwares para a realização de tarefas burocráticas, a força de vendas pode se concentrar no que é mais prioritário e importante: a abordagem comercial, o entendimento dos leads, a qualificação, a escuta ativa, a superação de objeções, entre outros detalhes do discurso e tratativas.

Eliminação do retrabalho

Em todos os setores de negócios, os trabalhos manuais geram erros e refações. No comercial, não é diferente. Na criação de uma lista de prospecção de clientes de forma manual, podem ter contatos incorretos ou inválidos de leads. Por isso, com a automação, é possível minimizar e até eliminar tais riscos.

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Maior entendimento da realidade do cliente 

Como já mencionamos anteriormente, com a atuação mais estratégica dos representantes de vendas, é possível se focar em atividades mais importantes, como por exemplo, a pesquisa e a compreensão das necessidades, dores e desafios dos clientes em potencial.

Dessa forma, com o melhor entendimento da realidade, conhecimento dos hábitos e preferências do perfil dos leads, os vendedores podem mostrar como sua solução ou serviço resolve tais problemas e dificuldades.

Maior facilidade na comunicação com o cliente 

Vale lembrar também que 45% das pessoas não gostam de repetir suas informações, considerando este aspecto o motivo principal para uma experiência de vendas ruim, de acordo com a pesquisa da Zendesk. 

Então, a automação da força de vendas permite que os profissionais entendam completamente com quem estão falando, tenham todos os necessários e como se comunicar com esses leads de maneira assertiva.

Disponibilidade de relatórios e indicadores de desempenho

Por fim, a partir da implementação da automação, outra vantagem muito relevante é a disponibilização de relatórios automáticos com dados sobre a performance da equipe comercial, os diferentes KPIs de vendas, os objetivos atingidos, entre outros.

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O que é automação da força de vendas aplicado em sales performance

Depois de chegar aqui, você deve estar se perguntando sobre as principais aplicações de o que é automação da força de vendas na rotina comercial. Vale destacar que as ferramentas e soluções tecnológicas podem ser empregadas desde a etapa de pré-vendas até o pós-vendas.

Vamos ver alguns exemplos:

Geração de leads

Para a geração de leads qualificados de acordo com o perfil de cliente ideal da empresa, é possível implementar recursos de automação associados a big data para criar listas automáticas.

Inteligência comercial

Na inteligência comercial, os profissionais também podem aplicar ferramentas de automação para a validação em massa dos contatos dos leads gerados.

Fluxos de cadência

Para a parte de prospecção dos clientes com os fluxos de cadências, usando atividades de e-mail de vendas, cold call e pontos de contato via redes sociais, é possível configurar o fluxo em uma plataforma de automação, com o tempo ideal entre uma tarefa ideal, o envio dos e-mails de maneira automática e lembretes para que os representantes façam suas atividades.

Claro que a automação ajuda e muito aqui para a realização da cadência, mas também é possível montar fluxos semi-automatizados, sendo iniciados por profissionais do time comercial. Esta é uma estratégia importante de ser observada, pois pode gerar maior personalização nas abordagens, criando maior interesse. No entanto, este é assunto para outro artigo.

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Follow-up

Como acompanhar aquele lead qualificado durante o processo de prospecção? É possível saber se ele abriu seu e-mail, se ele interagiu na rede social? Quando posso fazer uma nova tentativa de contato? 

As plataformas de automação auxiliam também nesse monitoramento e realização de follow-ups para manter um relacionamento próximo com o lead, buscando evoluir sua qualificação na jornada de vendas.

Jornada de vendas

Em que estágio de compra cada lead está? Como saber que o lead evoluiu da etapa inicial de conhecimento de suas dores para a consideração da solução? Com as ferramentas de automação da força de vendas, a gestão consegue definir gatilhos para que um lead avance nesse fluxo.

Assim, é possível ter uma melhor visão de como está a velocidade do ciclo comercial, em que estágios os leads são perdidos e o que fazer para aprimorar esses processos de vendas.

Pipeline de vendas

Também vale lembrar a aplicação de o que é automação da força de vendas para o pipeline. Essa projeção é tão importante e observada de perto pelos gestores para verificar a quantidade de leads, leads qualificados e oportunidades reais em vigor na empresa. 

De acordo com o conhecimento sobre o período de fechamento, pode-se fazer uma previsão de novas vendas por período, garantindo maior previsibilidade de vendas e receita.

Conheça a estratégia de sales performance da ASB Marketing

Para aumentar suas vendas incorporando as melhores práticas e estratégias de sales performance e unindo as principais tecnologias do mercado, como a automação da força de vendas, conte com a ASB Marketing.

Somos uma agência de marketing de performance focada em gerar oportunidades reais de negócios e alavancar as vendas de nossos clientes, combinando ações de marketing e vendas personalizadas, inteligentes e eficientes.

Confira o que a nossa estratégia de sales performance pode fazer pelo seu negócio:

  • Criação de cadência ativa automatizada
  • Criação de cadência ativa semiautomatizada
  • Criação de cadência de reengajamento
  • Teste A/B das cadências
  • Estratégia de conteúdo de acordo com funil e ICP
  • Personalização dos conteúdos por ICP
  • Caminho de conversão (Formulários, Workflow, E-mail)
  • Mineração dos leads (Inteligência comercial)
  • Geração de leads (ICP)
  • Gestão da plataforma de automação
  • Treinamento da plataforma
  • Estruturação de funil

E, agora, depois de conhecer tudo sobre o que é automação da força de vendas e como isso pode contribuir para melhores resultados e mais receita para a sua empresa, o que acha de conversar conosco para implementar as ações de sales performance?

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