O que é SPIN Selling e como aplicar na minha área comercial? Skip to main content

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Com o objetivo de maximizar os resultados de vendas, muitos gestores têm buscado entender o que é SPIN Selling e como essa metodologia impacta positivamente nos processos internos. 

Não é um grande segredo que o mundo está em constantes mudanças, por isso, as empresas precisam se adaptar a essas modificações de modo a sempre continuar gerando valor para seus prospects. 

Além disso, os consumidores também estão cada vez mais digitais. De acordo com um levantamento da Abevd (Associação Brasileira de Empresas de Venda Direta), 20% das negociações realizadas em 2019 foram efetivadas pela internet, 14% pelas mídias sociais e 18% por ferramentas de comunicação instantânea.

Esses dados demonstram a importância das organizações aderirem à transformação digital para conseguirem impactar seus clientes em potencial. 

No entanto, as ferramentas tecnológicas apenas são efetivas com processos muito bem delimitados e apropriados, como o SPIN Selling.

Para te ajudar a compreender quais são os principais aspectos dessa metodologia nas vendas e o que é SPIN Selling, elaboramos um conteúdo completo. Continue com a sua leitura e confira!

Veja também: SPIN Selling e Receita Previsível: saiba mais sobre essas técnicas de prospecção de clientes

O que é SPIN Selling?

Na prática, o SPIN Selling consiste em uma sistemática de vendas que surgiu em meados dos anos 80. O método foi criado por Neil Rackham, que tem dedicado boa parte da sua vida no estudo e monitoramento de medidas efetivas para vendas.

Nesse cenário, já é possível concluir que o SPIN Selling trata-se de um recurso que estabelece uma negociação consultiva. O cerne desse processo é compreender corretamente quais são as necessidades do cliente em potencial e adequar uma solução propícia. 

Na prática, a metodologia surgiu como uma forma de suprir os gargalos presentes nos antigos processos comerciais, que não geravam engajamento ou uma parceria qualificada entre empresas e clientes.

Bases do SPIN Selling

A sigla SPIN ilustra a bases dessa metodologia, que podem ser exemplificadas por Situação, Problema, Implicação e Necessidade. Abaixo explicaremos um pouco a respeito de cada uma delas.

Situação

A Situação consiste no primeiro contato que uma organização possui com um lead e é caracterizada pelo levantamento de informações. 

Ou seja, esse processo é baseado em entender completamente o perfil desse cliente em potencial, seus fluxos internos e as principais estratégias usadas. 

Essa iniciativa, além de deixar o consumidor mais receptivo, também dá insumos aos vendedores para implementarem as outras etapas.

Problema

Em um segundo momento, é preciso compreender a satisfação desses leads com os pontos levantados anteriormente e os desafios que eles vêm enfrentando. Afinal, os ciclos de vendas atuais têm gerado resultados satisfatórios e permitido crescimento dos negócios?

Veja mais: Qual é o papel do Inside Sales na transformação digital em vendas B2B?

Implicação

Com base nas informações anteriores, é momento de entender quais são as implicações. Por exemplo, se o lead declarar que possui um longo ciclo de vendas, algumas das consequências possíveis seria o desperdício de leads e alto CAC.

Nessa fase, é preciso começar a gerar valor para os prospects demonstrando os baixos retornos de um processo mal implementado, ausência de fluxos organizados ou falta de ferramentas apropriadas.

Necessidade de Solução

Por fim, a necessidade de solução é o “xeque-mate” das negociações baseadas em SPIN Selling. Na prática, de acordo com os problemas e consequências identificados, é momento de apresentar as facilidades que o seu produto ou serviço traria ao cliente em potencial. 

Você pode se interessar: Como a metodologia solution selling pode aumentar os resultados comerciais?

Boas práticas para aplicar o spin selling na área comercial do seu negócio

Entender o que é SPIN Selling consiste no primeiro passo para aplicar essa estratégia na área comercial de maneira efetiva. Com isso, há algumas boas práticas que podem apoiar a adoção dessa iniciativa, tais como:

Tenha um fluxo eficiente de coleta e análise de informações

Um fluxo eficiente e acertado para coleta de informações permite que os gestores tenham fatores suficientes para conseguirem entender o perfil do cliente em potencial, seus principais desafios e preferências.

Esses dados são essenciais para planejamento das melhores estratégias de vendas, assim como técnicas de abordagens qualificadas e canais mais apropriados de prospecção. 

Lembre-se que nenhum tipo de dado é imutável, por isso, você precisa sempre monitorar o comportamento do seu público, de modo a apresentar uma solução que faça sentido de acordo com a realidade dele.

Estude cada lead no seu pipeline

Um dos principais mitos que o SPIN Selling quebra é a ideia de que todos os leads do seu pipeline precisam da mesma resolução. O funil de vendas é composto por contatos dos mais variados tipos e necessidades, que, por sua vez, possuem vivências distintas também.

Por conta de todos esses fatores, o seu serviço ou produto será recebido por esses perfis de maneira diferente e, desse modo, precisam ser tratados como únicos.

Para isso, estude cada um dos clientes na sua lista, assim como sua jornada ou outras interações com a sua empresa.  

Saiba exatamente a hora de vender

Recorda-se das bases do SPIN Selling que citamos anteriormente? Pois bem, elas servem para nortear as fases de uma negociação e, principalmente, indicar o momento certo de vender. 

Acredite, nem todos os contatos do seu funil de vendas estão prontos para receberem uma proposta comercial. 

Com isso, você precisa nutrir esse lead com informações e implementar as outras fases de prospecção antes de efetivamente realizar uma abordagem mais comercial.

Treine o seu time de vendas

Por fim, assim que delimitar todas as ações que serão adotadas, treine o seu time de vendas. Nenhuma metodologia de vendas será bem sucedida se a equipe comercial estiver despreparada.

Além disso, separe portais ou outras fontes de informações para mantê-los sempre atualizados, maximizando, inclusive, o surgimento de novas ideias. 

Leia também: Prospecção ativa: como vender por videochamadas?

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Entender o que é SPIN Selling e aplicar essa estratégia depende diretamente da utilização de ferramentas apropriadas. Nesse sentido, um caminho vantajoso é contar com uma parceira de negócios, como a agência ASB Marketing

Com experiência no mercado e constantes inovações, a ASB Marketing fornece aos seus clientes soluções inovadoras no ramo de Vendas e Marketing Digital. Dentre os seus principais serviços, podemos destacar: Prospecção Ativa 4.0, Marketing de Atração e Consultoria de Vendas

De modo geral, por meio de Big Datas e Inteligência Comercial, a ASB Marketing encontra o seu cliente em potencial e o qualifica para negociar com a sua empresa. 

Dessa forma, garantimos previsibilidade de vendas, aumento dos resultados internos, otimização dos ciclos comerciais e transformação digital.

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