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O que é SPIN Selling e como aplicar na minha área comercial?

Com o objetivo de maximizar os resultados de vendas, muitos gestores têm buscado entender o que é SPIN Selling e como essa metodologia impacta positivamente nos processos internos. 

Não é um grande segredo que o mundo está em constantes mudanças, por isso, as empresas precisam se adaptar a essas modificações de modo a sempre continuar gerando valor para seus prospects. 

Além disso, os consumidores também estão cada vez mais digitais. De acordo com um levantamento da Abevd (Associação Brasileira de Empresas de Venda Direta), 20% das negociações realizadas em 2019 foram efetivadas pela internet, 14% pelas mídias sociais e 18% por ferramentas de comunicação instantânea.

Esses dados demonstram a importância das organizações aderirem à transformação digital para conseguirem impactar seus clientes em potencial. 

No entanto, as ferramentas tecnológicas apenas são efetivas com processos muito bem delimitados e apropriados, como o SPIN Selling.

Para te ajudar a compreender quais são os principais aspectos dessa metodologia nas vendas e o que é SPIN Selling, elaboramos um conteúdo completo. Continue com a sua leitura e confira!

Veja também: SPIN Selling e Receita Previsível: saiba mais sobre essas técnicas de prospecção de clientes

O que é SPIN Selling?

Na prática, o SPIN Selling consiste em uma sistemática de vendas que surgiu em meados dos anos 80. O método foi criado por Neil Rackham, que tem dedicado boa parte da sua vida no estudo e monitoramento de medidas efetivas para vendas.

Nesse cenário, já é possível concluir que o SPIN Selling trata-se de um recurso que estabelece uma negociação consultiva. O cerne desse processo é compreender corretamente quais são as necessidades do cliente em potencial e adequar uma solução propícia. 

Na prática, a metodologia surgiu como uma forma de suprir os gargalos presentes nos antigos processos comerciais, que não geravam engajamento ou uma parceria qualificada entre empresas e clientes.

Bases do SPIN Selling

A sigla SPIN ilustra as bases dessa metodologia, que podem ser exemplificadas por Situação, Problema, Implicação e Necessidade. Abaixo explicaremos um pouco a respeito de cada uma delas.

Situação

A Situação consiste no primeiro contato que uma organização possui com um lead e é caracterizada pelo levantamento de informações. 

Ou seja, esse processo é baseado em entender completamente o perfil desse cliente em potencial, seus fluxos internos e as principais estratégias usadas. 

Essa iniciativa, além de deixar o consumidor mais receptivo, também dá insumos aos vendedores para implementarem as outras etapas.

Lembrando que para ter chegado até aqui, é necessário ter feito a lição de casa: conhecer realmente qual o nicho de mercado do seu prospect, qual sua concorrência e quais suas principais necessidades. Compete ao vendedor vender sem falar do seu produto, ou seja, demonstrar total interesse por solucionar a necessidade do cliente.

A partir do momento que a empresa tem bem definido o ICP, ou seja, o perfil de cliente ideal, se deduz que este lead seja parte desse grupo, do contrário é muito difícil ter o fit com a empresa. Contudo, o mais interessante dessa técnica não é a conversão em si, mas a construção de confiança por parte do vendedor com o cliente. Ao reconhecer onde de fato está pisando, vai ser mais fácil para o cliente também ver que seu produto é o que ele está procurando..

Problema

Em um segundo momento, é preciso compreender a satisfação desses leads com os pontos levantados anteriormente e os desafios que eles vêm enfrentando. Afinal, os ciclos de vendas atuais têm gerado resultados satisfatórios e permitido crescimento dos negócios?

Quais têm sido os principais desafios e quais as consequências deles no seu faturamento?

Fazer as perguntas chaves poderá fazer com que feche o negócio e demonstre mais empatia para com o cliente, pois o que ele mais deseja é saber que seu problema será resolvido. Porém, não foque demais nessa parte, quando talvez o cliente já esteja de saco cheio em saber quais são os problemas do seu negócio.

Por isso, quando escolher as perguntas para serem respondidas pelo prospect, não dê mais do mesmo ou aquela mesma conversa que todos realmente sabem. Já que é para ter feito a pesquisa antes, pondere: segundo x pesquisa, as empresas desse segmento cresceram absurdamente nesse período. Você concorda, mesmo com essa x objeção?

 

Veja mais: Qual é o papel do Inside Sales na transformação digital em vendas B2B?

Implicação

Com base nas informações anteriores, é momento de entender quais são as implicações. Por exemplo, se o lead declarar que possui um longo ciclo de vendas, algumas das consequências possíveis seria o desperdício de leads e alto CAC.

Nessa fase, é preciso começar a gerar valor para os prospects demonstrando os baixos retornos de um processo mal implementado, ausência de fluxos organizados ou falta de ferramentas apropriadas.

Essa é uma das etapas mais importantes pois desencadeia a oferta do produto, e deve tomar todo o cuidado para que a solução não seja oferecida antes da hora, seja por ansiedade ou etc. Quando as implicações não são bem desenvolvidas, dá a entender que o vendedor não está tão interessado em conhecer o negócio do lead, só empurrar a solução.

Logo, aproveite de todo o tempo para apresentar as implicações que os problemas ocasionam enquanto persistirem, e como poderão piorar ao longo do tempo. 

Necessidade de Solução

Por fim, a necessidade de solução é o “xeque-mate” das negociações baseadas em SPIN Selling. Na prática, de acordo com os problemas e consequências identificados, é momento de apresentar as facilidades que o seu produto ou serviço traria ao cliente em potencial. 

Depois de destrinchar as implicações que persistirá enquanto os problemas não são resolvidos e como isso atrapalha os lucros do cliente, por que não investir na sua solução? Quais seriam as objeções?

As implicações podem ser respostas para várias objeções de vendas que o lead apresenta, sejam elas:

a-) Valor do produto: talvez o lead considere um alto investimento frente aos benefícios proporcionados. Logo, é função do vendedor passar uma imagem digna e fiel das vantagens a longo prazo que a solução promove.

b-) Alegar que não é o momento: o cliente reconhece que a oferta é interessante, mas não enxerga como adaptá-la à realidade da empresa. É interessante o vendedor deixar a proposta mais palpável, mostrar autoridade ou outras iscas para tornar a oferta mais atraente.

c-) A concorrência oferece um preço menor: resta ao vendedor apresentar o diferencial e como pode gerar mais valor para o negócio. Por isso também é preciso conhecer a concorrência.

É relevante apontar que até aqui não se apresenta o produto. A ideia do SPIN Selling é que o lead chegue a conclusão sozinho de que a sua solução é a melhor.

E também é importante frisar: na pior das hipóteses, quando o cliente dar um argumento válido para não fechar negócio ou se negar ouvir os argumentos do vendedor, não insista! 

O que realmente importa é criar um relacionamento de confiança com o cliente, guardar seu histórico e depois ser nutrido corretamente pelo marketing e vendas.

Veja mais: Como contornar objeções de vendas e gerar valor para o lead?

Boas práticas para aplicar o spin selling na área comercial do seu negócio

Entender o que é SPIN Selling consiste no primeiro passo para aplicar essa estratégia na área comercial de maneira efetiva. Com isso, há algumas boas práticas que podem apoiar a adoção dessa iniciativa, tais como:

Tenha um fluxo eficiente de coleta e análise de informações

Um fluxo eficiente e acertado para coleta de informações permite que os gestores tenham fatores suficientes para conseguirem entender o perfil do cliente em potencial, seus principais desafios e preferências.

Esses dados são essenciais para planejamento das melhores estratégias de vendas, assim como técnicas de abordagens qualificadas e canais mais apropriados de prospecção. 

Lembre-se que nenhum tipo de dado é imutável, por isso, você precisa sempre monitorar o comportamento do seu público, de modo a apresentar uma solução que faça sentido de acordo com a realidade dele.

E claro, respeitar a decisão do lead, afinal, ficar empurrando a solução não é interessante para o negócio. Também pode voltar a investir em outros leads dentro do funil de vendas que podem converter, por isso é tão importante monitorar os resultados da performance de vendas.

Você pode se interessar: Como a metodologia solution selling pode aumentar os resultados comerciais?

Estude cada lead no seu pipeline

Um dos principais mitos que o SPIN Selling quebra é a ideia de que todos os leads do seu pipeline precisam da mesma resolução. O funil de vendas é composto por contatos dos mais variados tipos e necessidades, que, por sua vez, possuem vivências distintas também.

Por conta de todos esses fatores, o seu serviço ou produto será recebido por esses perfis de maneira diferente e, desse modo, precisam ser tratados como únicos.

Para isso, estude cada um dos clientes na sua lista, assim como sua jornada ou outras interações com a sua empresa.  

Estudar também maneiras de deixar as estratégias e automatizações mais humanizadas para não parecer que estão falando com robôs e não com humanos. 

Os clientes querem ser reconhecidos como são, naturalmente cada um tem uma dificuldade própria que necessita de uma atenção especial. Ainda que possam ter uma maior demanda, é interessante investir em meios de deixar as respostas mais personalizadas para aumentar a confiança dos leads, e consequentemente, melhorar o relacionamento com seus clientes.

Saiba exatamente a hora de vender

Recorda-se das bases do SPIN Selling que citamos anteriormente? Pois bem, elas servem para nortear as fases de uma negociação e, principalmente, indicar o momento certo de vender. 

Acredite, nem todos os contatos do seu funil de vendas estão prontos para receberem uma proposta comercial. 

Com isso, você precisa nutrir esse lead com informações e implementar as outras fases de prospecção antes de efetivamente realizar uma abordagem mais comercial.

Por isso, não pule etapas. Identifique o cliente, suas principais dores, conheça e faça perguntas pertinentes sobre a natureza do seu negócio. Isso é essencial para construção de relacionamentos. Depois, veja as implicações que o problema acarreta e assim ofereça a solução. É bem escalável para ir um passo de cada vez.

Treine o seu time de vendas

Por fim, assim que delimitar todas as ações que serão adotadas, treine o seu time de vendas. Nenhuma metodologia de vendas será bem sucedida se a equipe comercial estiver despreparada.

O SPIN Selling sobreviveu todos esses anos pela facilidade de adaptação da técnica em qualquer performance. Logo, ela já não vem pronta, mas com o preparo correto e a pesquisa bem estruturada, a equipe de vendas e marketing conseguirá mais conversões através desta e outras estratégias.

Além disso, separe portais ou outras fontes de informações para mantê-los sempre atualizados, maximizando, inclusive, o surgimento de novas ideias. 

Leia também: Prospecção ativa: como vender por videochamadas?

Logo, o SPIN Selling pode ser muito efetivo quando empregado por uma equipe de vendas que reconhece o valor da sua empresa e do negócio do cliente. Ao conhecer a concorrência, seu diferencial e as dores dos clientes, os vendedores conseguem gerar resultados muito promissores através do passo a passo do SPIN Selling.

Essa técnica permanece justamente pela sua simplicidade e capacidade de adaptação em todas as equipes de vendas, pois é necessário conhecer o cliente para fazer as perguntas corretas. E acima de tudo, construir confiança, e não já ir oferecendo o produto ao pular etapas.

Conheça a ASB Marketing!

Entender o que é SPIN Selling e aplicar essa estratégia depende diretamente da utilização de ferramentas apropriadas. Nesse sentido, um caminho vantajoso é contar com uma parceira de negócios, como a agência ASB Marketing. 

Com experiência no mercado e constantes inovações, a ASB Marketing fornece aos seus clientes soluções inovadoras no ramo de Vendas e Marketing Digital. Dentre os seus principais serviços, podemos destacar: Prospecção Ativa 4.0, Marketing de Atração e Consultoria de Vendas

De modo geral, por meio de Big Datas e Inteligência Comercial, a ASB Marketing encontra o seu cliente em potencial e o qualifica para negociar com a sua empresa. 

Dessa forma, garantimos previsibilidade de vendas, aumento dos resultados internos, otimização dos ciclos comerciais e transformação digital.Deseja saber mais? Entre agora mesmo em contato e confira!

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