9 passos para vencer as objeções no processo de vendas B2B Skip to main content

As objeções no processo de vendas B2B são muito comuns. Na prática, consistem em “impasses” dos potenciais clientes a respeito da viabilidade, segurança ou resultados da solução ofertada.

Apesar de serem situações bastantes frequentes, são consideradas “desagradáveis” pela equipe de vendas e podem comprometer toda a negociação, causando a desistência do possível consumidor em adquirir o serviço ou produto.

Por sua vez, não preparar a equipe para lidar com essas ocorrências pode provocar uma série de problemas às empresas, como gargalos na operação, baixa produtividade do time de vendas, dificuldades em ganhar a confiança do cliente, longos ciclos comerciais e prejuízos financeiros.

Nesse sentido, para te ajudar a vencer as objeções no processo de vendas e tornar suas negociações mais efetivas, elaboramos um conteúdo completo. Continue com a sua leitura e saiba mais!

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9 dicas para vencer as objeções no processo de vendas

Dentre as principais iniciativas para vencer as objeções no processo de vendas estão:

1. Registre tudo sobre seu cliente

O primeiro passo é adotar como “mantra” da sua empresa o registro. Conte com um bom CRM e sempre anote todas as interações que ocorrerem, desde simples troca de e-mails até complexas conversas no telefone.

Deixe registrado também o teor dessas comunicações, assuntos que foram abordados, preferências dos clientes, aspectos importantes do seu perfil ou quaisquer outros dados que podem ser úteis para você e sua equipe futuramente.

Mantenha todas essas informações atualizadas e muito bem armazenadas, de modo a facilitar o acesso dos vendedores sempre que necessário.

2. Ouça mais, fale menos

Não caia no engano de pensar que todo profissional de venda deve “falar mais que o homem da cobra” pela obrigação de ter “boa lábia”. Saiba diferenciar uma boa estratégia de relacionamento do “falar pelos cotovelos”.

É indiscutível que, para seguir com uma apresentação de vendas mais leve e efetiva, o vendedor deve saber criar rapport e conduzir a reunião, no entanto, ao escutar mais os anseios do cliente, mais informações esse profissional terá para quebrar possíveis objeções que surgirem.

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3. Não empurre a venda, atraia um bom negócio

Acredite, as chances do cliente cancelar pouco tempo depois de uma venda forçada são altíssimas. Portanto, não empurre a negociação, isso porque pode prejudicar a imagem da sua empresa com o mercado e, principalmente, causar prejuízos com uma alta taxa de churn.

O ideal é criar uma apresentação comercial atraente, que seja capaz de captar um bom negócio e construir relacionamentos. 

Uma venda natural, que ocorre pela aderência do cliente à sua solução, possui muitas chances de não apenas gerar um bom negócio no hoje, mas também maior retenção da carteira futuramente.

4. Nunca “confronte o comprador”

Você já entrou em uma loja, apresentou um questionamento a respeito de determinado produto e foi confrontado pelo vendedor? Provavelmente você acabou não comprando o item, certo?

O mesmo ocorre nos negócios B2B, as objeções no processo de vendas não são “passe-livre” para os seus vendedores desdenharem do ponto de vista do potencial cliente. 

Ao invés disso, tenha uma abordagem mais calma e se coloque no lugar do comprador, sempre demonstrando que você entende a respeito das declarações dele e, com isso, apresente uma solução baseada em dados.

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5. Classifique as objeções

Outro ponto fundamental é ter um planejamento prévio para lidar com as objeções e isso apenas é possível por meio do levantamento acerca dos questionamentos mais frequentes de acordo com cada solução ou produto ofertado.

Com isso, selecione também algumas possíveis maneiras de contornar essas objeções e registre essas diretrizes, de modo que seja consultada por todos os vendedores sempre que necessário.

Lembre-se: nem um plano é fixo, muito pelo contrário, o mercado está em constantes mudanças e as empresas precisam se adequar frequentemente. Portanto, revise periodicamente essas informações e, sempre que necessário, atualize. 

6. Mantenha a calma com clientes muito diretos

Há algumas objeções mais diretas, em que os clientes não dão muita brecha para argumentação por parte do vendedor.

Para esse tipo de negociação, a calma é a melhor amiga. Seja minucioso e converse pacientemente com o cliente, tente entender onde seu consumidor quer chegar e antecipe um motivo que o poderia levar a desistir dessa negociação.

7. Mostre o valor da sua empresa e do que você oferece

Segundo dados da HubSpot, 81% dos consumidores confiam nos conselhos de familiares e amigos. De acordo com um levantamento da Dimensional Research, 90% das pessoas dizem que comentários positivos influenciam a decisão de compra.

Além disso, quase 70% dos consumidores online olham para uma avaliação de produto antes de fazer uma compra, conforme pesquisa da OptinMonster.

Esses dados nos revela o quanto a geração de valor é importante e, principalmente, o case de sucesso. Portanto, tenha histórias para contar acerca de outros clientes que conseguiram resultados expressivos com a sua solução.

Como também, não deixe de mostrar os benefícios que a sua solução promove às empresas, assim como diferenciais e características dos serviços ou produtos ofertados.

8. Conquiste a confiança do seu cliente

Lembra-se que falamos sobre criar rapport? Pois bem, esse processo tem um papel bastante importante para criar uma conexão com o cliente e, com isso, conquistar a confiança dele. 

No entanto, há outras maneiras de manter esse bom relacionamento, como: sempre cumpra com o combinado (se você disser que ligará às 18h em uma segunda-feira, ligue às 18h na segunda-feira), esteja disponível para tirar dúvidas e seja respeitoso com o cliente.

9. Tenha empatia

Por fim, tenha empatia. Já comentamos sobre a importância de se colocar no lugar do cliente e, de fato, isso pode te ajudar a não apenas efetivar a venda, mas também criar uma parceria duradoura.

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Quando esse cliente chega na fase de decisão de compra, apenas repassamos o contato ao seu time comercial para efetuar a venda. Com isso, garantimos previsibilidade de vendas, diminuição do ciclo comercial, otimização operacional e aumento dos resultados internos.

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