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objeções no processo de vendas

9 passos para vencer as objeções no processo de vendas B2B

04/02/2021 | Por Aquiles Casabona

As objeções no processo de vendas B2B são muito comuns. Na prática, consistem em “impasses” dos potenciais clientes a respeito da viabilidade, segurança ou resultados da solução ofertada.

Apesar de serem situações bastantes frequentes, são consideradas “desagradáveis” pela equipe de vendas e podem comprometer toda a negociação, causando a desistência do possível consumidor em adquirir o serviço ou produto.

Por sua vez, não preparar a equipe para lidar com essas ocorrências pode provocar uma série de problemas às empresas, como gargalos na operação, baixa produtividade do time de vendas, dificuldades em ganhar a confiança do cliente, longos ciclos comerciais e prejuízos financeiros.

Nesse sentido, para te ajudar a vencer as objeções no processo de vendas e tornar suas negociações mais efetivas, elaboramos um conteúdo completo. Continue com a sua leitura e saiba mais!

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9 dicas para vencer as objeções no processo de vendas

Dentre as principais iniciativas para vencer as objeções no processo de vendas estão:

1. Registre tudo sobre seu cliente

O primeiro passo é adotar como “mantra” da sua empresa o registro. Conte com um bom CRM e sempre anote todas as interações que ocorrerem, desde simples troca de e-mails até complexas conversas no telefone.

Deixe registrado também o teor dessas comunicações, assuntos que foram abordados, preferências dos clientes, aspectos importantes do seu perfil ou quaisquer outros dados que podem ser úteis para você e sua equipe futuramente.

Mantenha todas essas informações atualizadas e muito bem armazenadas, de modo a facilitar o acesso dos vendedores sempre que necessário.

2. Ouça mais, fale menos

Não caia no engano de pensar que todo profissional de venda deve “falar mais que o homem da cobra” pela obrigação de ter “boa lábia”. Saiba diferenciar uma boa estratégia de relacionamento do “falar pelos cotovelos”.

É indiscutível que, para seguir com uma apresentação de vendas mais leve e efetiva, o vendedor deve saber criar rapport e conduzir a reunião, no entanto, ao escutar mais os anseios do cliente, mais informações esse profissional terá para quebrar possíveis objeções que surgirem.

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3. Não empurre a venda, atraia um bom negócio

Acredite, as chances do cliente cancelar pouco tempo depois de uma venda forçada são altíssimas. Portanto, não empurre a negociação, isso porque pode prejudicar a imagem da sua empresa com o mercado e, principalmente, causar prejuízos com uma alta taxa de churn.

O ideal é criar uma apresentação comercial atraente, que seja capaz de captar um bom negócio e construir relacionamentos. 

Uma venda natural, que ocorre pela aderência do cliente à sua solução, possui muitas chances de não apenas gerar um bom negócio no hoje, mas também maior retenção da carteira futuramente.

4. Nunca “confronte o comprador”

Você já entrou em uma loja, apresentou um questionamento a respeito de determinado produto e foi confrontado pelo vendedor? Provavelmente você acabou não comprando o item, certo?

O mesmo ocorre nos negócios B2B, as objeções no processo de vendas não são “passe-livre” para os seus vendedores desdenharem do ponto de vista do potencial cliente. 

Ao invés disso, tenha uma abordagem mais calma e se coloque no lugar do comprador, sempre demonstrando que você entende a respeito das declarações dele e, com isso, apresente uma solução baseada em dados.

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5. Classifique as objeções

Outro ponto fundamental é ter um planejamento prévio para lidar com as objeções e isso apenas é possível por meio do levantamento acerca dos questionamentos mais frequentes de acordo com cada solução ou produto ofertado.

Com isso, selecione também algumas possíveis maneiras de contornar essas objeções e registre essas diretrizes, de modo que seja consultada por todos os vendedores sempre que necessário.

Lembre-se: nem um plano é fixo, muito pelo contrário, o mercado está em constantes mudanças e as empresas precisam se adequar frequentemente. Portanto, revise periodicamente essas informações e, sempre que necessário, atualize. 

6. Mantenha a calma com clientes muito diretos

Há algumas objeções mais diretas, em que os clientes não dão muita brecha para argumentação por parte do vendedor.

Para esse tipo de negociação, a calma é a melhor amiga. Seja minucioso e converse pacientemente com o cliente, tente entender onde seu consumidor quer chegar e antecipe um motivo que o poderia levar a desistir dessa negociação.

7. Mostre o valor da sua empresa e do que você oferece

Segundo dados da HubSpot, 81% dos consumidores confiam nos conselhos de familiares e amigos. De acordo com um levantamento da Dimensional Research, 90% das pessoas dizem que comentários positivos influenciam a decisão de compra.

Além disso, quase 70% dos consumidores online olham para uma avaliação de produto antes de fazer uma compra, conforme pesquisa da OptinMonster.

Esses dados nos revela o quanto a geração de valor é importante e, principalmente, o case de sucesso. Portanto, tenha histórias para contar acerca de outros clientes que conseguiram resultados expressivos com a sua solução.

Como também, não deixe de mostrar os benefícios que a sua solução promove às empresas, assim como diferenciais e características dos serviços ou produtos ofertados.

8. Conquiste a confiança do seu cliente

Lembra-se que falamos sobre criar rapport? Pois bem, esse processo tem um papel bastante importante para criar uma conexão com o cliente e, com isso, conquistar a confiança dele. 

No entanto, há outras maneiras de manter esse bom relacionamento, como: sempre cumpra com o combinado (se você disser que ligará às 18h em uma segunda-feira, ligue às 18h na segunda-feira), esteja disponível para tirar dúvidas e seja respeitoso com o cliente.

9. Tenha empatia

Por fim, tenha empatia. Já comentamos sobre a importância de se colocar no lugar do cliente e, de fato, isso pode te ajudar a não apenas efetivar a venda, mas também criar uma parceria duradoura.

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Quando esse cliente chega na fase de decisão de compra, apenas repassamos o contato ao seu time comercial para efetuar a venda. Com isso, garantimos previsibilidade de vendas, diminuição do ciclo comercial, otimização operacional e aumento dos resultados internos.

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