30/06/2020 | Por Aquiles Casabona
Alinhar o processo de vendas é uma das principais prioridades das organizações que desejam se destacar no mercado e aumentar o número de negociações fechadas.
Como também, esse fluxo se torna ainda mais importante diante da situação do setor, atualmente representada pela crise do novo Coronavírus e os impactos comerciais da pandemia.
Para se ter uma ideia, de acordo com dados da Deloitte, 67% dos gestores respondentes esperam reduções nas receitas da empresa e 68% já começaram a minimizar custos e despesas.
Por outro lado, 56% dos líderes acreditam que terão problemas com clientes inadimplentes e 74% estimam que a recuperação dos negócios ocorrerá entre 6 a 18 meses após o fim do isolamento social.
Diante desses números entendemos duas realidades: as instituições precisam se adaptar para sobreviver às mudanças propostas pelo mercado e devem continuar prospectando por meio de um processo de vendas bem definido, otimizado e funcional.
No entanto, implementar essas estratégias pode ser um desafio, especialmente para organizações que ainda contam com procedimentos comerciais tradicionais ou ainda não conseguiram se adequar ao trabalho remoto e todas as alterações implicadas.
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Para te auxiliar nessa missão, elaboramos um conteúdo completo com 5 passos para otimizar o processo de vendas na sua instituição e potencializar os acordos comerciais. Confira.
O primeiro passo para automatizar o ciclo comercial começa antes mesmo da implementação das estratégias, ou seja, no planejamento da área e na elaboração de fluxos de acordo com o plano de negócios.
Nesse aspecto, é importante considerar os recursos disponíveis para investimentos e apontar ferramentas para acompanhamento constantes dos resultados, além das principais métricas a serem analisadas por todo o time.
Com isso em mente, confira o passo a passo:
Um dos erros dos gestores que atrapalham completamente o processo de vendas é não saber com exatidão e clareza qual é o perfil do seu cliente ideal. Além de desperdiçar leads e engenhos, também gera gargalos nos fluxos de vendas e compromete a eficiência da equipe.
Portanto, alinhar o ICP (Ideal Customer Profile ou perfil de cliente ideal, na prática) e comunicar para todos os times é fundamental para as negociações B2B.
Para isso, é preciso compreender estruturar a segmentação da empresa, porte e o desempenho de mercado.
Desse modo, pode-se identificar quem é o tomador de decisão de compra na sua persona, informações profissionais e acadêmicas, comportamento online do lead e outros dados que afetarão a abordagem do prospect.
É possível criar mais de um cliente ideal, no entanto, é recomendável que a sua organização tenha até quatro perfis para cada solução.
Após a definição do consumidor mais apropriado para o seu negócio, é momento de mapear quais são as principais objeções que podem apresentar e as melhores maneiras de contorná-las.
Para tal, é necessário compreender suas dúvidas, dificuldades, ter um controle acirrado a respeito de todos os contatos já estreitados com o lead e o registro do conteúdo dessas abordagens, além de sempre escutar mais o seu consumidor.
Apesar de cada perfil de cliente agir de maneira própria, algumas objeções podem ser previstas, como o ceticismo em relação à solução, confusão a respeito do serviço oferecido ou reclamações reais derivadas de alguma experiência ruim.
É essencial que o seu time esteja preparado para lidar com todas essas situações, de modo a garantir uma boa vivência para o consumidor e o fechamento de vendas mais “redondas”.
Outrossim é sempre estar atento aos processos, algumas objeções são oriundas de erros nos fluxos, como falhas na educação do lead ou déficits na comunicação.
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Algo que todas as empresas precisam ter em mente, especialmente as que atuam com o público B2B, é que suas soluções devem ser apresentadas sempre como um investimento.
Ou seja, o serviço oferecido auxiliará o cliente em aumentar os seus resultados internos ou externos, de acordo com os processos ofertados.
Posicionar-se dessa forma permite que a organização melhore os seus fluxos de comunicação de acordo com cada etapa do funil comercial. Com isso, a empresa consegue alcançar o cliente em potencial no seu melhor momento com a abordagem mais assertiva.
Ademais, é essencial salientar que os processos de vendas apenas são efetivos por meio da combinação do Marketing de Atração e da Prospecção Ativa.
De modo geral, o Marketing de Atração, também chamado de Inbound Marketing, consiste em uma estratégia que visa aproximar o cliente em potencial do seu negócio por meio de ações educativas onlines, como blogs, e-books e redes sociais.
Tudo isso depende de uma dinâmica efetiva de marketing de conteúdo e técnicas de SEO, que viabilizam o posicionamento orgânico e o relacionamento do cliente com a empresa.
Já a Prospecção Ativa diz respeito às intervenções empregadas para encontrar o seu consumidor ideal e gerar leads qualificados para o seu negócio.
Não podemos falar sobre processo de vendas sem citar o alinhamento de objetivos e expectativas da organização em relação às ações empregadas.
De modo geral, isso pode ser realizado por meio da definição de metas a curto, médio e longo prazo. É fundamental que essas possibilidades estejam de acordo com o planejamento da empresa e o plano de crescimento.
Por fim, a transformação digital é o passo principal para otimização do processo de vendas e adequação ao momento atual. Empresas que não abraçarem a tecnologia perderão espaços para os concorrentes e entre os seus consumidores.
Por essa razão, avalie todos os seus fluxos e identifique as etapas que necessitam de automatização. Busque ferramentas capazes de minimizar os gargalos internos e aumentar a eficiência do time, garantindo também a potencialização da produtividade.
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Além disso, fornecemos uma Consultoria Comercial completa, com o objetivo de analisar todo o seu processo de vendas e implementar medidas consultivas para melhorar os seus resultados internos, relacionamento com o cliente e a atuação do seu time.
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