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Melhorar a performance de vendas no setor comercial das empresas é cada vez mais urgente, já que o comportamento do consumidor mudou, os processos de prospecção de clientes precisaram ser reinventados, o marketing digital passou a fazer parte das estratégias de vendas e o uso de tecnologias se tornou elemento central para otimizar as operações.
Todas essas transformações no cenário comercial motivam a busca constante por alto desempenho de vendas para atingir melhores resultados e aumento da lucratividade nas empresas como um todo, garantindo maior previsibilidade de receita.
Por isso, os gestores estão procurando novas formas de conquistar tais objetivos e, neste contexto, surge a estratégia de sales performance, ou performance de vendas.
Se você nunca ouviu falar neste termo ou quer saber como funciona, os benefícios, desafios e como conquistar a tão desejada alta performance de vendas, este conteúdo foi feito para você. Acompanhe a seguir!
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O que é performance de vendas e do que se trata esse conceito?
Se você pesquisar por aí o que é performance de vendas, você vai se deparar provavelmente com muitas explicações abordando o alto desempenho do setor comercial. Em geral, ele se refere aos resultados obtidos pelo trabalho da equipe e sua performance, em termos de indicadores e entrega de metas, individualmente e de forma coletiva.
Vale lembrar que, segundo levantamento da Aberdeen, 67% das empresas acreditam que a capacidade de atingir as metas é o melhor indicador do desempenho individual de vendas.
No entanto, o conceito que iremos abordar aqui é mais amplo e envolve toda uma estratégia, que abraça não só os profissionais da área, mas também um novo jeito de pensar, planejar e colocar em prática as ações de geração de oportunidades, com estruturação de processos comerciais modernos, estratégicos, inteligentes e eficientes.
Assim, podemos dizer de forma resumida que:
“A estratégia de performance de vendas une as ações de marketing e vendas de forma segmentada e personalizada com envolvimento do time técnico e de tecnologias para transformar a área comercial, aumentando a geração de demanda e atingindo a alta performance.”
Para que serve o sales performance na prática?
Com a implementação dessa estratégia inteligente na rotina da sua equipe, a empresa ganha muito mais do que uma melhor performance de vendas. Por meio dela, é possível:
- Aumentar a probabilidade de conversão;
- Otimizar o ciclo de venda;
- Elevar as oportunidades comerciais;
- Focar em contas/clientes de maior impacto para o seu negócio;
- Potencializar os resultados;
- E garantir maior previsibilidade, como falamos anteriormente.
Em outras palavras, essa estratégia é indispensável para o sucesso em vendas e para aumentar a lucratividade do negócio.
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5 principais benefícios de aplicar o sales performance
O desenvolvimento desse processo baseado em performance de vendas pode gerar inúmeros impactos positivos, sem contar os resultados citados acima.
Inclusive, de acordo com pesquisa da Simon-Kucher & Partners, a gestão de performance de vendas pode aumentar a produtividade de vendas em 12,5% e acelerar o tempo de fechamento em até 50%.
Além disso, separamos benefícios que você precisa saber e que fazem a diferença para a sua empresa.
1. Diminuição dos gargalos no funil de vendas
Com uma estratégia mais inteligente, assertiva, segmentada e bem direcionada, além de ganhar em produtividade, é possível evitar gargalos que atrapalhem o fluxo de conversão dentro do funil de vendas da empresa. Assim, os leads seguem um caminho mais rápido e dinâmico, sem ficarem presos por muito tempo entre um estágio e outro.
2. Otimização dos processos
Sabia que, em média, os representantes de vendas gastam apenas 22% da semana de trabalho em atividades de vendas? Estes são dados do Pace Productivity e mostram a importância de ser mais assertivo nas atividades. Aqui entra a performance de vendas, que permite ações comerciais mais direcionadas e consistentes, otimizando os processos.
3. Melhor integração e diminuição de turnover
Com essa atuação mais estratégica e que gera resultados reais, um impacto ótimo na equipe é a diminuição de turnover. O que é um problema comum na área comercial, com a alta rotatividade dos funcionários. Então, parar de ficar trocando toda hora de colaborador é essencial para que o time evolua continuamente e consiga fechar mais vendas.
Outro efeito positivo é a maior integração e engajamento entre marketing e vendas, já que os processos passam a ser unificados, envolvendo os dois setores em torno do mesmo objetivo: aumentar as oportunidades, as conversões e as vendas. Vale destacar aqui que o alinhamento de vendas e marketing pode ajudar as empresas a aumentar o fechamento de negócios em 67%, segundo a Marketo.
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4. Destaque em relação a concorrência
Poucas são as empresas que já adotam essa abordagem de performance de vendas. Assim, ao implementar essa estratégia no seu negócio, além de potencializar as vendas e o aumento de clientes, você consegue acelerar o crescimento da empresa no mercado e se destacar em relação à concorrência.
5. Visão mais estratégica
Todo esse processo de sales performance permite que os líderes e gestores da empresa tenham uma visão mais estratégica do setor comercial, com visibilidade completa de tudo que anda sendo feito na área e de como estão os objetivos estabelecidos, as metas alcançadas e o desempenho do time.
Além disso, obviamente, é possível ver os resultados na prática com a conquista de novas contas, um maior retorno sobre o investimento e a previsibilidade de receita.
Mas e como medir a performance de vendas?
Ao ver a importância da estratégia de sales performance e todos os impactos que podem ser gerados com sua adoção, você certamente deve estar se perguntando como é possível mensurar esses resultados e medir efetivamente a performance de vendas dos profissionais e da equipe.
E, na verdade, não existe uma regra fixa de como realizar esse cálculo ou acompanhamento. Tudo vai depender, primordialmente, da função do funcionário e de suas responsabilidades dentro do ambiente de trabalho. Além disso, é preciso estabelecer também os KPIs (indicadores-chave de desempenho) que devem ser analisados de acordo com os objetivos do negócio.
Para a empresa como um todo, pode-se considerar como indicador a ser observado:
- Receitas de vendas;
- Custo de aquisição de clientes;
- Número de novas contas;
- Taxa de retenção de clientes;
- Retorno sobre investimento (ROI);
- Entre outros.
Também podemos separar por subequipes dentro do processo comercial, como por exemplo:
- Time de inteligência comercial que pode ter como indicadores a quantidade e qualidade dos leads gerados;
- Pré-vendas, com indicadores como número de tentativas de contato, quantidade de follow-ups, conversão de leads em cada etapa do funil e geração de oportunidades para os vendedores;
- Vendedores (ou closers) que podem ter como métricas a taxa de sucesso no fechamento de negócios, o número de novos clientes fechados por período, entre outros;
- Equipe de marketing que pode ter como KPIs de marketing digital o custo por lead, a geração de demanda para venda, o ROI e a taxa de conversão dessas ações.
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Quais os principais desafios para conquistar boa performance de vendas?
Apesar de toda essa situação promissora que apresentamos, ainda existem diversos obstáculos e adversidades que impedem as empresas de atingir uma boa performance de vendas. Vamos falar sobre esses desafios:
1. Processos desestruturados
Não ter processos realmente bem definidos e delimitados pode prejudicar todo o setor comercial, que não de onde vem o lead, como melhorar sua qualificação, como educá-lo, engajá-lo e fazê-lo evoluir no funil de vendas.
2. Metas inexistentes ou impossíveis de serem alcançadas
Todo setor comercial precisa ter metas, porque, sem metas, qualquer resultado atingido pode ser tratado como positivo. Então, de acordo com o desenvolvimento do planejamento comercial e da estratégia de vendas, é preciso estipular objetivos que os vendedores devem bater.
Mas um detalhe importante: não adianta colocar metas inatingíveis, porque, se não for possível alcançá-las de forma alguma, isso vai gerar frustração e insatisfação nos profissionais.
3. Desmotivação e alta rotatividade
Outro ponto negativo para conquistar a boa performance de vendas é a baixa motivação na equipe de vendas. Este problema vai gerar maior saída de funcionários e alta rotatividade. O que prejudica todo o trabalho de integração, treinamento e bom desempenho dos profissionais, que são trocados constantemente.
4. Falhas de comunicação
Para uma área comercial atingir bons resultados e alta performance, é fundamental ter comunicação ágil e alinhamentos constantes. Assim, é possível verificar rapidamente possíveis gargalos nos processos de vendas para superá-los, assim como se torna mais fácil a troca de informações entre os profissionais.
Por exemplo, com melhor comunicação entre os vendedores e os representantes de vendas, é uma forma de se ajudar na qualificação e convencimento dos leads. Já, com conversas contínuas entre marketing e vendas, é possível ter direcionamentos mais assertivos nas ações e comunicações de prospecção.
5. Gestão de vendas sem efetividade
Para que o time comercial rode perfeitamente, é preciso ter um gestor de vendas com liderança, visão do processo como um todo e conhecimento pleno da estratégia de sales performance. Com isso, ele pode como um maestro dirigir uma orquestra a fim de que todas as ações sejam executadas corretamente, gerando melhores resultados na geração de leads qualificados e oportunidades reais de negócios.
Saiba mais: Gestão de vendas: como adequá-la à área comercial do futuro?
6. Falta de tecnologias
O uso de tecnologias é essencial para atingir a boa performance de vendas. Seja no processo de prospecção, com o uso de soluções inovadoras como big data, automação e inteligência artificial, ou durante os contatos comerciais, com software de relacionamento com o cliente, ferramentas de videoconferência e outros, é indispensável ter o apoio tecnológico.
Inclusive, se você ainda usa planilhas para fazer o controle do pipeline de vendas, a análise da geração de demanda e a verificação das oportunidades comerciais, você está mais do que ultrapassado e deve se atualizar com as tecnologias condizentes para a incorporação da estratégia de sales performance.
Leia também: Tecnologia para gestão de vendas: vale a pena largar as planilhas?
7. Não realizar a análise de dados
Não ter uma gestão de vendas data-driven, hoje em dia, é o mesmo que continuar no escuro, tomando decisões por achismos ou intuição, sem embasamento real.
Por isso, para transformar o setor comercial e atingir uma boa performance de vendas, se torna elemento chave construir um processo eficiente de monitoramento e análise de dados para ter informações de qualidade, confiáveis e sem erros a fim de basear as decisões.
Como atingir a boa performance de vendas?
Para alcançar os melhores resultados comerciais na estratégia de sales performance e aumentar a receita do negócio, veja dicas e passos importantes que devem ser dados na empresa.
Conheça bem o seu cliente
Para que os processos de sales performance tragam resultados efetivos, é fundamental estudar a fundo o seu cliente e desenhar o perfil de cliente ideal. Só assim, as ações de prospecção serão realmente assertivas e as comunicações vão atingir as dores dos leads.
A partir desse conhecimento, toda a estratégia de performance de vendas é montada de olho em:
- Pessoas (equipe de marketing e vendas a realizar as ações);
- Processos (sequência lógica e estruturada de ações de prospecção de clientes e geração de demanda);
- Tecnologias (ferramentas que vão apoiar as ações).
Leia também: Como a definição do ICP ajuda na geração de leads qualificados?
Cultura organizacional
Para garantir melhores performances de vendas, você deve desenvolver uma cultura organizacional positiva, implementando um trabalho colaborativo, incentivando a integração entre marketing e vendas, alinhando as expectativas e metas estabelecidas. Assim, os profissionais podem se sentir mais confortáveis e confiantes e ter melhores desempenhos e resultados em suas atividades, seja na prospecção de leads qualificados, nas negociações ou nos fechamentos.
Metas realistas
Como falamos anteriormente, não ter metas ou ter metas inalcançáveis geram problemas na área comercial. Portanto, na estratégia de sales performance, é essencial estipular objetivos bem claros, baseando-se em análises profundas da empresa, concorrência e do mercado.
Dessa maneira, os times de marketing, inteligência comercial, pré-vendas e vendedores terão a exata noção de como devem dedicar seus esforços para atingir os números. Com isso, todos saberão quais resultados serão considerados de alta performance e como é possível conquistá-los.
Mapeamento do funil de vendas
Para obter a alta performance de vendas, sua empresa deve acompanhar e mapear todo o processo comercial, incluindo desde que o lead tem o primeiro ponto de contato e toda sua evolução no funil de vendas até se tornar uma oportunidade real. Este monitoramento constante, aliado à análise de dados, permite gerar insights valiosos para otimizar o setor e melhorar o desempenho continuamente.
Otimização da geração de demanda
Como falamos lá no início do texto, o aumento da geração de demanda tem tudo a ver com o sales performance. Afinal, é a partir da demanda gerada, em quantidade e qualidade, pelos departamentos de marketing e vendas na captação de leads que os profissionais de pré-vendas terão material suficiente para provar o valor do produto ou solução oferecida, a fim de deixar tais leads prontos para os vendedores fecharem negócio.
Leia também: Geração de demanda: qual é a importância para área de marketing e vendas?
Alinhamento de marketing e vendas
Uma tecla sempre importante de ser batida é sobre o alinhamento de marketing e vendas. Um não existe sem o outro e um não gera resultado sem o outro. Afinal, de nada adianta o marketing de conteúdo atrair leads, se o comercial não estiver estruturado para convertê-los.
Então, os setores devem criar SLAs (Sales Level Agreement, ou acordo de nível de serviço) para obter melhores resultados juntos. Neste documento, com as responsabilidades, expectativas e metas em torno de cada time bem definidas, fica mais fácil atingir alta performance de vendas.
Automação de processos
Todos os setores, atualmente, precisam contar com soluções de automação para otimizar processos, ganhar tempo, aumentar a eficiência e a produtividade, além de eliminar atividades manuais e evitar erros durante essas tarefas mais burocráticas.
Logo, em marketing e vendas, também é possível adotar a automação, seja para facilitar o trabalho no gerenciamento de leads e sua evolução no pipeline, ou no disparo de fluxos de e-mails e outras comunicações.
Investimento em tecnologias
Além da automação, que é uma necessidade gigante atualmente, outras soluções tecnológicas permitem às equipes ter maior tempo dedicado ao que realmente interessa, ou seja, o aprimoramento da qualificação dos leads, a superação de objeções e a evolução das conversas até se tornarem oportunidades.
Com big data e inteligência artificial, é possível atingir tais objetivos. Mas, além delas, existem diversas ferramentas para garantir maior eficiência na comunicação e produtividade do time, assim como para proporcionar melhores reuniões entre vendedores e possíveis clientes.
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Não esqueça o treinamento e a aprendizagem contínuos
Claro que, quando um profissional entra na sua equipe, ele passa por um processo de integração e treinamento na cultura organizacional, nas práticas da empresa e nas ações comerciais implementadas.
Mas, para manter a equipe capacitada, motivada e levá-la até a alta performance de vendas, é preciso investir na qualificação e aprendizagem contínuos de acordo com as melhores práticas do mercado.
Desse modo, é possível aprimorar as habilidades técnicas e comportamentais dos vendedores e, ao mesmo tempo, conquistar melhores resultados.
Reconhecimento do time
Por fim, para assegurar a motivação e a satisfação da equipe comercial e evitar o turnover, os gestores devem incorporar ações de valorização e reconhecimento dos profissionais que atingem as metas de alta performance de vendas. Aqui vale desde bonificações por números conquistados até outros benefícios, como um ingresso de cinema, um livro, entre outros.
Como colocar o sales performance para funcionar?
Para alcançar a tão desejada melhor performance de vendas, você precisa implementar uma estratégia de sales performance bem estruturada e que gere resultados reais para o seu negócio. Para isso, vale a pena contar com uma empresa especializada no assunto, como a ASB Marketing.
Somos uma agência especialista em marketing de performance, com foco em conectar empresas aos seus potenciais clientes de forma precisa, inovadora e inteligente.
Assim, estamos prontos para te ajudar com a nossa solução de sales performance. Ela pode ser executada com 3 níveis de personalização:
One-to-one (um para um): exige um nível maior de personalização, já que o foco estará em contas individuais. O que demanda uma comunicação bem pesquisada, personalizada e assertiva e um SDR dedicado para fazer os processos de pré-vendas.
One-to-few (um para alguns): trata-se de um nível intermediário de personalização, pois as contas são agrupadas por características similares, guiando a construção de materiais customizados de acordo com tais grupos.
One-to-many (um para muitos): este o perfil com menor personalização, permitindo mirar um número maior de contas, que são divididas segundo os aspectos que possuem em comum.
A implementação funciona em 4 etapas:
1º passo: Fazemos toda uma análise da sua realidade, da sua empresa, da concorrência e do mercado, definindo o seu perfil de cliente ideal a ser prospectado.
2º passo: Realizamos o treinamento completo dos SDRs.
3º passo: Desenhamos toda a jornada de conversão com a produção de conteúdos de cadência, landing pages e outros pontos de contato para otimizar a conversão.
4º passo: Criamos o pipeline de vendas com a sua empresa.
Dentro do nosso pacote, oferecemos:
- Criação de cadência ativa automatizada
- Criação de cadência ativa semiautomatizada
- Criação de cadência de reengajamento
- Teste A/B das cadências
- Estratégia de conteúdo de acordo com funil e ICP
- Personalização dos conteúdos por ICP
- Caminho de conversão (Formulários, Workflow, E-mail)
- Mineração dos leads (Inteligência comercial)
- Geração de leads (ICP)
- Gestão da plataforma de automação
- Treinamento da plataforma
- Estruturação de funil
- SDR dedicado (opcional)
- Consultoria de prospecção ativa (opcional)
Ficou interessado em conhecer melhor nossa estratégia de sales performance para evoluir a sua prospecção de clientes e gerar oportunidades reais de negócios, garantindo previsibilidade e aumento de receita? Confira aqui como atuamos com a prospecção de clientes.
Ou você também pode entrar em contato agora mesmo com nosso time de vendas.
