Pipeline de vendas: como abordar seus suspects, prospects e leads qualificados Skip to main content

Vender é a arte de superar obstáculos dia após dia. Cada vez mais, o vendedor precisa se especializar e ultrapassar as novas barreiras do pipeline de vendas: do suspect ao lead qualificado e da abordagem até o fechamento.

Quando falamos de empresas B2B, os desafios são ainda maiores. Os consumidores atuais, influenciados pelas transformações da Indústria 4.0, estão mais exigentes, conectados à internet e esperam uma experiência com a marca mais personalizada.

Como atingir o público-alvo diante desse cenário? Entender e gerir adequadamente o pipeline de vendas é o primeiro passo. É necessário agir de forma estratégica e focada em cada etapa e, assim, conseguir conquistar a atenção do seu potencial cliente.

Desmistificando o pipeline de vendas

É comum consultores de vendas se depararem com o termo “pipeline” e pensarem: “que palavra técnica e difícil de ser aplicada”, mas não é nada disso. O termo pipeline significa o mesmo que funil de vendas ou processo de vendas.

Ou seja, é o passo a passo que a área comercial segue até o fechamento da venda.  Geralmente, envolve as seguintes etapas: pesquisa, abordagem, relacionamento, proposta, fechamento e pós-venda.

Sendo que, do momento da pesquisa até a conversão da venda, seu potencial cliente passa por diversas fases: suspectprospect e lead qualificado. A abordagem certa para cada um desses momentos pode determinar o seu sucesso no fechamento da venda.

Suspect

O suspect é ainda um contato cru. Na tradução literal, trata-se de um suspeito, ou seja, tem potencial para se tornar um consumidor do seu produto ou serviço, porém ainda não possui a decisão sobre a aquisição ou não tem o valor de investimento para realizar a compra, por exemplo. Nesse momento, é preciso gerar valor para ele e mostrar como sua empresa para sanar as dores dele.

Prospect

Quando o suspect mostra intenção de compra, ele passa a ser um prospect. Nesse momento, entende-se que ele já vê necessidade na sua solução e tem disponibilidade financeira para efetivar a compra.

Nessa fase, é comum a área comercial querer “empurrar” uma venda. Mas, ainda não é o momento certo, pois ele não se decidiu e é preciso ter paciência.

Uma abordagem incisiva no momento errado e você pode perder esse potencial cliente para sempre. Por isso, respire fundo e continue nutrindo seu prospect até ele se tornar um lead qualificado.

Lead qualificado

Seu potencial cliente vê valor e necessidade no seu produto, conheceu os diferenciais da sua empresa e, enfim, decidiu pela compra. Parabéns, ele tem real interesse em comprar da sua empresa e você conquistou um lead qualificado.

Leia também: Geração de leads – como aumentar e manter a captação mensalmente

Para identificar um lead qualificado, basta observar o interesse dele nas suas abordagens e materiais educativos disponibilizados nas etapas anteriores.

Agora, basta você ir para as etapas finais do pipeline: apresentação de proposta e fechamento da venda. Nesse momento, o vendedor terá que usar das suas habilidades para quebrar as últimas objeções – mas até aí seu consultor de vendas já está treinado para isso.

Climber: como otimizar o pipeline de vendas

Vencer todas essas etapas até a conversão, como vimos, exige um ciclo longo para empresas B2B. No entanto, existem formas de otimizar esse trabalho e entregar leads qualificados prontos para venda à sua área comercial.

Isso mesmo, seu consultor de vendas pode ficar 100% do tempo focado em trabalhar contatos que estão no momento certo da compra, evitando as etapas iniciais do pipeline (pesquisa, abordagem, qualificação e outros).

Como isso é possível? A ASB Marketing é pioneira na técnica que atrai e conquista leads qualificados por meio de ferramentas de big data e de abordagens fundamentadas em estratégias de marketing digital.

Chamada de Climber, a solução da agência visa entregar leads qualificados para área comercial de empresas B2B, para otimizar o processo de vendas e reduzir o CAC (Custo de Aquisição de Clientes).

Com a sua equipe de vendas focada apenas em converter leads, você consegue ter resultados escaláveis de vendas e trazer uma receita previsível para o seu negócio, mesmo frente aos desafios da Era Digital.

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