Já ouviu falar em pitch de vendas? Sabe o que significa este termo? Antes de mais nada, é importante destacar que este conceito tem a ver com uma abordagem ou discurso comercial rápido e que promova impacto nos leads prospectados.
Ou seja, o pitch de vendas faz parte do processo comercial e seu principal objetivo é gerar valor e atrair o interesse dos leads.
Por isso, com um pitch bem construído e desenvolvido, a gestão de vendas pode obter melhores resultados durante todo o processo comercial, desde o contato inicial com os leads e o relacionamento com eles, até o fechamento de um negócio.
Em outras palavras, este discurso é um elemento central das estratégias de alta performance em vendas. Afinal, a partir dele, os representantes de vendas conseguem se comunicar de forma mais assertiva com os leads e engajá-los.
Então, vamos detalhar melhor este assunto e mostrar na prática os benefícios gerados por um bom pitch de vendas.
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O que é o pitch de vendas?
Quem nunca se deparou com um vendedor pouco preparado para falar sobre o produto ou solução que está oferecendo, não é mesmo? É comum encontrar profissionais de vendas que até engasgam e gaguejam. O que é altamente prejudicial para a marca e comprometedor para a tentativa de venda.
Depois de uma má impressão inicial como essa, certamente, os representantes comerciais terão um trabalho dobrado ou até triplo para superar essa situação e resgatar a confiança do potencial comprador, isso se conseguirem.
Neste sentido, é necessário que as empresas tenham um bom discurso de vendas daquele produto ou serviço e realizem o treinamento e a captação dos vendedores. Assim, os profissionais poderão falar com propriedade, conhecimento daquela solução ofertada e transmitindo credibilidade. Com isso, é muito mais fácil criar uma ligação com o lead.
De forma resumida, o pitch de vendas é este discurso que o representante de vendas deve apresentar ao lead para ganhar sua atenção e convencê-lo a manter o relacionamento com sua empresa. Tudo isso, obviamente, tem como finalidade fazer com o que o potencial cliente feche negócio e compre seu produto.
Mas, para causar este impacto, o pitch deve ser rápido, formado por poucas frases bem preparadas e que capturem o interesse do lead, convencendo o potencial cliente logo no começo da sua fala ou abordagem.
Muitas vezes, inclusive, por ser tão rápido, uma brincadeira comum é chamá-lo de pitch de elevador. Isso porque o vendedor deveria conseguir explicar, de modo conciso e eficiente, seu produto, benefício e importância no tempo de uma viagem de elevador.
No entanto, vale lembrar um aspecto essencial: o pitch não faz mágica sozinho, garantindo que o cliente compre o que é oferecido. Na prática, o pitch é só uma engrenagem dentro de uma grande máquina de processos e estratégias de prospecção de clientes, a fim de aumentar as vendas.
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Como funciona o discurso comercial na prática e principais cuidados
Dentro deste cenário apresentado, é fundamental que a gestão de vendas entenda algumas questões e cuidados básicos com o pitch de vendas:
Discurso robotizado
Como comentamos, é possível encontrar vendedores que se atrapalham no início da comunicação. Logo, estruturar uma abordagem ajuda bastante a falar com mais tranquilidade e de forma fundamentada.
Porém, é preciso ficar de olho para que a insegurança no discurso não torne o pitch do vendedor robotizado, parecendo decorado. Caso isso aconteça, dificilmente, o cliente em potencial vai se sentir atraído pelo produto.
Falta de foco no cliente
Cada negócio e cada cliente têm características próprias, desafios e dificuldades diferentes, particularidades e detalhes específicos. Logo, não adianta ter um discurso padrão para todos os leads. É preciso adaptar o pitch durante a conversa com o lead.
Nesse sentido, vale a pena ter uma escuta bem ativa e se concentrar nas necessidades e dores de cada lead.
Linguagem complexa
É comum que, às vezes, com o objetivo de mostrar seu conhecimento e autoridade em um assunto, os vendedores utilizem uma linguagem mais rebuscada e de mais difícil compreensão dos leads.
Mas, na prática, isso não surte um efeito positivo, pois não garante o interesse e a atenção do potencial cliente. Por isso, repetimos a necessidade de cutucar a dor do lead, porém, com linguagem clara, simples e objetiva.
Contratação de vendedores
Muitos gestores de vendas acabam preferindo a contratação de profissionais que já têm uma capacidade natural de fazer narrativas engajantes e capturar a atenção dos leads em pouco tempo. Contudo, nem sempre os representantes estão preparados para essa atividade e nem sempre as empresas vão encontrar vendedores com um pitch conquistador.
Portanto, é necessário aperfeiçoar a habilidade de comunicação da sua equipe comercial. Invista no treinamento e aprimoramento do discurso dos representantes até que eles consigam se tornar atrativos.
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Entendendo a importância do pitch de vendas
Pelo que foi mencionado até aqui, fica claro que o pitch de vendas tem um alto poder de persuasão para ajudar a encaminhar o futuro do lead dentro do funil de vendas.
Contudo, se o discurso não for bem feito, é possível destruir esse ‘potencial’ de negócio, seja logo em uma ligação inicial ou na concretização de uma venda.
Basta uma comunicação que não engaje o interesse do lead na primeira ligação para que ele desista de novos contatos. Ou basta uma abordagem que fique faltando a alavancagem do interesse final para fazer com que o fechamento não se concretize.
Por isso, podemos citar alguns benefícios de um discurso bem construído para colaborar com o processo de vendas:
- Melhor relacionamento com os leads;
- Maior abertura e oportunidades com o lead;
- Geração de valor para os potenciais clientes;
- Ajuda a resolver problemas deles;
- Compradores sabem que você pode auxiliar.
Para atingir tais impactos positivos, vale destacar também que o pitch deve focar em três aspectos elementares: desafios dos leads, vantagens do seu serviço ou solução, e diferenciais de fazer negócios com sua empresa.
Quais os principais ingredientes de um bom pitch de vendas?
Agora, após conhecer um pouco mais sobre o pitch de vendas, é importante entender alguns requisitos relevantes na hora de construir o seu discurso. Por isso, listamos os principais elementos que devem constar em uma abordagem comercial bem delimitada. Confira:
– Assuntos críticos: nada melhor na hora de começar um pitch de vendas do que uma frase de impacto. Assim, pesquise e descubra qual o principal assunto, meta ou desafio da empresa prospectada e traga um forte questionamento sobre o tema.
– Melhoria de negócios: o próximo passo do pitch é descrever, mesmo que em poucas palavras, como o serviço, produto ou solução pode eliminar os problemas ou desafios citados anteriormente.
– Impacto positivo: a sequência desse raciocínio lógico tem a ver com os resultados que podem ser gerados na prática para as empresas dos leads, como por exemplo, uma redução de custos.
– Credibilidade: no final, desse pitch de vendas inicial, é possível concluir o discurso contando uma breve história junto a outros clientes semelhantes ao setor de atuação do lead. Assim, é possível mostrar sua experiência, qualificação e expertise.
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5 diferentes tipos de pitch de vendas
Claro que, quando falamos em pitch ou discurso de vendas, pensamos na conversa inicial com o lead. Mas não é só isso. Trata-se do impacto inicial nos diversos diálogos.
Então, existem diferentes momentos em que essas abordagens podem ser desempenhadas, como na cold call, qualificação, apresentação de solução, superação de objeções e fechamento. Em todos eles, é preciso desenhar um bom discurso.
Portanto, vamos ver, a seguir, os tipos de pitch para os diferentes estágios da jornada de compra. Vale lembrar que tais conversas podem ocorrer em diferentes ligações e reuniões, ou, a depender do desenvolvimento do bate-papo, esses aspectos podem se unir em uma mesma call.
Pitch para cold call
É normal que os representantes de vendas tenham certo receio nesta primeira ligação e contato com um cliente em potencial, pois ainda não são conhecidos pelo lead e precisam falar sobre sua solução e pedir uma reunião futura.
Ou seja, nas cold calls, é fundamental criar uma conexão inicial com os leads, já que será o começo do processo comercial. Assim, as primeiras frases serão responsáveis por determinar o interesse do lead e o tempo de duração da conversa. Uma dica é, logo, tocar num desafio do lead ou objetivo que ele pretende alcançar.
Para isso, use e abuse do estudo do perfil de cliente ideal para colher informações de rotinas semelhantes às do lead. Desse modo, você fica por dentro do que acontece com o potencial cliente.
Além do que, vale a pena pesquisar outros detalhes sobre o lead disponíveis na web e em bancos de dados para tornar os processos de vendas mais consultivos.
Pitch de qualificação
Depois de dar o primeiro passo na cold call, chega a hora de avançar no funil de vendas com a qualificação dos leads. Para tanto, os profissionais devem entender em que momento o lead se encontra, qual seu conhecimento e educação sobre a solução, se ele está pronto para ir adiante ou se precisa de maior esclarecimento e conscientização.
Nesta hora, é indispensável ter foco total no lead, conversando com o potencial cliente, ouvindo seus problemas e interesses. A partir daí, de acordo com a evolução da conversa, o vendedor terá mais informações para mostrar qual o melhor caminho para as dificuldades dele e como seu serviço pode resolver tais questões.
Uma dica útil é caprichar no pitch de vendas, escutando seus problemas e fazendo com que ele se interesse pela solução. Muito cuidado, inclusive, você deve ter para não parecer um entrevistador do lead, tornando a abordagem desinteressante. O segredo é estabelecer a conexão entre a dificuldade e a solução.
Saiba mais: Qualificação do lead vs jornada de compra: entenda a relação entre esses conceitos
Pitch de apresentação
A apresentação de um produto, serviço ou solução faz parte de um terceiro momento, em que você já conseguiu despertar o interesse do lead e deixá-lo engajado para conhecer o que está sendo oferecido.
Agora, você precisa mostrar como essa solução vai acabar com as dificuldades do comprador. Se você construir um bom pitch de vendas aqui, certamente, está com meio caminho andado para concretizar a venda.
Por isso, se prepare para apresentar a solução e comprovar todos os benefícios que ela oferece. Porém, não se esqueça de personalizar essa apresentação à realidade e às necessidades do lead. Assim, fica ainda mais claro para o lead como o serviço se aplica ao seu cenário.
Pitch de objeções
Os vendedores devem estar acostumados a serem bombardeados de perguntas, dúvidas e objeções dos clientes em potencial. Claro que não existe um discurso pronto para todos os possíveis questionamentos.
No entanto, você pode estudar as objeções mais comuns no processo comercial e desenhar uma matriz, com as argumentações e gatilhos para cada cenário. A partir daí, você tem os insumos necessários para estruturar o pitch de vendas de acordo com cada contraponto do lead.
Pitch de fechamento
Por fim, é bom preparar o discurso de vendas para o fechamento de negócios. Depois da superação de objeções, pode ser que o comprador ainda fique balançado com ofertas de empresas ou fornecedores diferentes. É, neste momento, que você mostra toda a autoridade e credibilidade do seu negócio, com um pitch bem afinado e eficiente.
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