Planejamento estratégico de vendas: o que é e como desenvolver? Skip to main content

Quem trabalha com o ramo B2B sabe o quanto o planejamento estratégico de vendas tem alto valor – afinal de contas, estamos tratando de uma longa jornada de compras, que demanda, muitas vezes, de intervenções para a conquista dos clientes e outras ações para a concretização da venda.

Inclusive, é a partir da elaboração de um planejamento estratégico de vendas que as empresas são capazes de avaliar as pessoas envolvidas, os processos e as melhores metodologias para alcançar os objetivos propostos. 

Além disso, o documento também compartilha informações importantes sobre os cenários possíveis, assim como análise de resultados para tomadas de decisão.

Mas, afinal, o que é o planejamento estratégico de vendas e, mais ainda: como desenvolvê-lo? Daremos algumas respostas no artigo de hoje. Acompanhe a leitura!

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O que é o planejamento estratégico de vendas?

De maneira resumida, o planejamento estratégico de vendas consiste em uma espécie de roteiro informativo da sua empresa, com as principais etapas da jornada de compra e os objetivos que a organização deseja alcançar (aumento no número de leads, maior rentabilidade, diminuição de custos, retorno sobre investimento, etc.).

Com um planejamento estratégico de vendas bem definido, a equipe de colaboradores irá saber exatamente o que deve ser feito, conforme às necessidades do negócio, além de ter uma noção das variáveis que podem interferir na comercialização dos produtos ou serviços da empresa.

Importante ressaltar que, para além do passo a passo, o planejamento estratégico de vendas oferece mais segurança para o seu negócio, pois ele pode prever cenários de crise econômica e outras situações adversas.

Um exemplo, nesse sentido, é a própria pandemia. Isso porque a crise sanitária colocou diversas empresas ao redor do mundo em uma posição de extrema vulnerabilidade, em que foi necessário recalcular a rota e se adaptar para garantir o funcionamento dos negócios.

Por sua vez, organizações que já possuíam um planejamento, assim como determinadas ferramentas, conseguiram se adequar com mais facilidade, apresentando resiliência e diferencial competitivo.

Quais os benefícios do planejamento estratégico de vendas?

Como vimos, o planejamento estratégico de vendas pode contribuir com a tomada de decisões da sua empresa, ou mesmo com a previsão de cenários. Fora isso, quando o roteiro é bem elaborado, é possível contar com outros benefícios, como:

  • Maior atração e conversão de leads;
  • Aumento da taxa de fidelização dos clientes;
  • Crescimento da competitividade;
  • Expansão do brand awareness (consciência de marca);
  • Otimização do ciclo de vendas;
  • Gerenciamento comercial baseado em dados.

Por esse motivo, muitas empresas do ramo B2B estão se empenhando na elaboração de um planejamento estratégico de vendas ainda mais assertivo.

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Os 4 princípios básicos de todo planejamento estratégico de vendas

Ao iniciar o seu planejamento estratégico de vendas, é preciso ter em mente os quatro pilares básicos do documento: a missão, visão, negócios e valores da sua empresa. Abaixo, conheça mais sobre cada um deles.

Missão

A missão diz respeito ao propósito de existir do seu negócio. É importante que todos os stakeholders saibam muito bem qual é o intuito da sua empresa, pois ela é a base para a construção dos objetivos do planejamento estratégico de vendas.

Visão

Já a visão é a direção que o seu negócio pretende seguir. Por exemplo, “ser uma das empresas mais reconhecidas nacionalmente no ramo B2B”.

É importante ter uma visão ousada, porém palpável, para que o planejamento estratégico de vendas seja motivador (não irreal).

Negócio

O negócio é a atividade principal da sua empresa, também chamado de core business. A atividade precisa ser bem clara para os colaboradores e clientes, já que isso simplifica a jornada de compras, tornando o planejamento estratégico de vendas mais eficiente.

Valores

Por fim, os valores são os princípios do seu negócio. Vale dizer que, nos dias de hoje, muitos clientes dão especial importância aos valores como sustentabilidade, confiança, transparência, antes de fechar um negócio.

Como montar uma estratégia de vendas com a ASB?

Para montar um planejamento estratégico e vendas, é interessante procurar especialistas no assunto para oferecer suporte e ancoragem na elaboração do documento. Em geral, o desenvolvimento do plano segue os seguintes passos:

  1. Análise da empresa e dos colaboradores: é preciso levantar informações acerca de toda a infraestrutura do negócio, levando em consideração os princípios básicos da empresa;
  2. Descrição da persona (perfil do cliente ideal): o cliente ideal é aquele que possui total fit com as suas soluções e traz a maior rentabilidade para o seu negócio. Mapeie e descreva como é esse perfil;
  3. Estabelecimento de metas claras e possíveis: lembra-se que falamos sobre objetivos irreais? Pois bem, neste aspecto, tenha metas claras, porém, possíveis de serem alcançadas e compartilhe com o seu time;
  4. Definição das estratégias para alcançar as metas: defina medidas para conseguir alcançar as metas da sua empresa, como as metodologias que serão utilizadas, ferramentas e pessoas responsáveis;
  5. Desenho de um cronograma de ações: ao estabelecer as iniciativas, crie um cronograma de ações que deverão ser implementadas na sua empresa durante um período de tempo. O ideal é que essa estratégia seja planejada, pelo menos, anualmente, para garantir consistência à sua empresa;
  6. Alocações dos recursos adequados: Adote ferramentas tecnológicas adequadas. Inclusive, o investimento em novas ferramentas é uma tendência, visto que uma pesquisa realizada pelo LinkedIn nos revela que, em 2022, 69% das empresas devem aumentar os investimentos em tecnologia.;
  7. Definição de indicadores e mensuração dos resultados: por fim, defina indicadores que deverão ser acompanhados pela sua equipe, com o objetivo de mensurar os resultados da sua área comercial.

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