Diversas situações podem acontecer com uma equipe de vendas. Se engana quem pensa que é só apresentar a solução ao cliente. Entre tantas objeções e circunstâncias, existe um tipo de organização de informações que auxilia os vendedores a lidarem com as condições impostas pelos consumidores: o planejamento estratégico de vendas.
Um time comercial que se preze possui um planejamento estratégico de vendas eficiente. Ele serve para direcionar os vendedores a qual caminho tomar durante uma negociação, com a finalidade de obter melhores resultados. A padronização ajuda a manter o alinhamento entre as vendas e os objetivos da empresa.
Esse documento é embasado nas pesquisas de mercado, conversas com clientes e nas necessidades que eles apresentam quando entram em contato com o seu produto ou serviço.
A sua equipe de vendas ainda não possui um?Não se preocupe. É possível começar o manuscrito do zero e, ao longo do tempo, acrescentar novas descobertas. Então, acompanhe o blog de hoje que ensinaremos 5 passos de um planejamento estratégico de vendas eficiente. Confira!
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Qual a importância do planejamento estratégico de vendas?
O planejamento estratégico de vendas estrutura o processo de vendas de uma empresa. Nele, constam o passo a passo de como o vendedor deve se portar diante de algumas objeções ou dúvidas. Todas essas diretrizes são focadas em aumentar os leads e a taxa de fidelização dos clientes.
Um dos benefícios do planejamento estratégico de vendas é, justamente, alinhar o time comercial com os objetivos e metas da empresa. Isso não implica transformar o vendedor em uma máquina de repetição, mas sim direcioná-lo em determinadas questões. A individualidade de cada vendedor é imprescindível para uma equipe de vendas eficiente.
Com um planejamento estratégico de vendas bem elaborado, os colaboradores passam a ter uma noção das variáveis que podem surgir durante a negociação. O documento do planejamento engloba desde o primeiro contato com o potencial cliente até o pós-vendas, bem como análises dos perfis dos consumidores. Por isso, a vantagem da previsão nas vendas auxilia o vendedor a estar preparado para qualquer situação que apareça.
No tópico a seguir, ensinaremos você a fazer um planejamento estratégico de vendas eficiente para a sua empresa com apenas 5 passos. Não perca mais tempo e comece hoje a estudar maneiras de desenvolver a comercialização do seu produto ou serviço com estratégias de mercado.
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5 passos de um planejamento estratégico de vendas eficiente
Se é de boas tomadas de decisões que a sua equipe de vendas está precisando para finalizar os negócios, esse passo a passo do planejamento estratégico de vendas vai auxiliar você, gestor, a elaborar um registro eficiente que tornará seus vendedores ainda melhores em suas negociações. Lembre-se de adaptá-lo à realidade da sua empresa.
Abaixo, mostramos 5 passos de um planejamento estratégico de vendas eficiente:
1. Analise a sua empresa e os colaboradores
Para iniciar o planejamento estratégico de vendas, é necessário uma análise completa da atual situação da empresa. Nela, deve conter perdas, ganhos e pode-se usar a metodologia SWOT: Forças (Strengths), Fraquezas (Weakness), Oportunidades (Opportunities) e Ameaças (Threats) para esse tipo de investigação. Depois, realize uma pesquisa acerca do seu time comercial, qual a produtividade individual e coletiva da equipe e no que eles podem melhorar.
2. Conheça o seu cliente ideal
Quando você estabelece a sua persona ideal, o time de vendas se prepara estrategicamente com técnicas para atingir as suas reais necessidades. Pesquise sobre os desejos dos seus atuais clientes e quais foram os benefícios do seu produto ou serviço que o levaram a fechar negócio. Assim, o seu perfil estará mais perto da realidade.
3. Estabeleça metas e defina estratégias
A sua empresa precisa vender mais e para isso, é preciso estruturar as metas e estratégias das ações para que esse resultado seja alcançado. Para essa etapa, pode-se usar a metodologia SMART: S (específica), M (mensurável), A (atingível), R (relevante) e T (temporal).
4. Crie um calendário de ações
Depois de estruturado o planejamento de estratégia de vendas, é hora de montar um cronograma de ações. Determine um tempo de validade para esse plano, para que, assim, ele passe sempre por otimizações e seja possível mudá-lo conforme o desenvolvimento ou aparecimento de falhas.
5. Mensure os resultados
A última etapa é a que diz se o seu planejamento de estratégia de vendas está dando certo. Mensure os resultados pós-implantação. Escolha as métricas que lhe darão uma visão ampla do resultado e analise junto com o time comercial. Veja quais ações continuam e quais precisam de melhorias.
É importante ressaltar que o planejamento estratégico de vendas não é um documento pronto, ele sempre precisará de otimização conforme a sua equipe for evoluindo.
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