Faz parte da rotina profissional do diretor comercial a elaboração de um plano de vendas matador, que irá impulsionar o crescimento dos negócios, certo? Afinal, não é novidade que o planejamento é importante para indicar o caminho a ser seguido e quais estratégias serão aplicadas para chegar lá.
O plano de vendas eficiente deve ser claro, objetivo e direto. Assim, se torna uma ferramenta de organização, previsibilidade e mitigação de riscos. Trabalhar sem um plano de ação comercial é como atuar “no escuro”. O que deixará sua equipe reativa e insustentável no mercado atual.
Ao ter um plano de ação em mãos, a previsibilidade fica por conta da capacidade de responder aos imprevistos. Tanto internos quanto externos, de maneira rápida e eficiente, minimizando os riscos ou até mesmo os extinguindo.
Ou seja, para escalar os resultados do negócio de maneira segura e sustentável para a empresa, contar com um plano de vendas elaborado a partir de estratégias bem definidas e análises é fundamental. Para te ajudar, listamos abaixo passos essenciais para atingir esse resultado. Continue a leitura!
Plano de vendas de sucesso em 5 passos
Como você já deve saber, a importância em desenvolver um plano de vendas vai muito além das implicações diretas ao time comercial. Seus resultados e indicadores afetarão toda empresa – e, às vezes, até os clientes.
Antes de começar a montá-lo, é necessário contar também com os insights trazidos pelo colaboradores que formam a área comercial. Isso porque ninguém melhor do que aqueles em contato direto com o cliente para fornecer insumos construtivos ao planejamento.
Agora, vamos às 5 etapas fundamentais para um plano de vendas de sucesso.
1 – Diagnóstico
O primeiro passo para desenvolver o seu planejamento comercial é avaliar o cenário no qual a empresa e os negócios estão inseridos. Além disso, é preciso analisar a equipe, pois este diagnóstico irá indicar os principais rumos a serem seguidos como meta.
Por exemplo, se faz parte do planejamento estratégico da empresa crescer 10% no mercado, uma ação comercial ativa é ainda mais necessária. Ou ainda se a sua empresa está em crise, a atenção ao papel da área comercial deve ser redobrada!
Alguns indicadores que podem ajudar a ter um panorama adequado do cenário são:
- Os dados do último período;
- A comparação entre os indicadores relacionados a projeção de vendas e vendas efetivas;
- A análise da produtividade dos colaboradores;
- O alcance das metas, entre outros.
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2 – Aprofunde seus conhecimentos sobre o cliente
Agora que você já sabe como anda a situação interna e externa da corporação, é preciso focar no cliente. Até porque é ele quem será impactado pelas estratégias de marketing e vendas e irá comprar seus produtos ou serviços.
De nada adianta um plano de vendas bem elaborado do começo ao fim, seguindo todas as diretrizes, mas que não conhece as reais necessidades dos clientes. A única maneira de evitar que isso aconteça é muito simples: se aprofundar nos estudos sobre o consumidor.
Para tomar decisões mais assertivas, utilizar tecnologias como Big Data são alternativas viáveis e revolucionárias. Ao lidar com dados digitais em grande volume, variedade e velocidade, as soluções de Big Data conseguem informações relevantes e segmentadas.
Com isso, a tecnologia mune os profissionais de marketing e/ou da área comercial com dados sobre o perfil dos potenciais clientes e tendências de mercado.
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3 – Tenha metas claras
Como já dizia o ditado, “se você não sabe para onde vai, qualquer lugar serve”. Por isso, saber exatamente onde você quer chegar é um dos passos principais para construir um plano de vendas de sucesso.
Depois de analisar o mercado, sua equipe e seu cliente, é possível determinar as metas de vendas de maneira clara e objetiva. É importante ressaltar que elas devem ser realistas e metrificáveis, além de serem desafiadoras e motivadoras.
4 – Determine estratégias de atuação
Agora que você já definiu as metas, sabe claramente onde quer chegar. No entanto, quais estratégias precisará adotar para cumprir o objetivo? Está na hora de definir o plano de ação para atingir o cliente e converter novas vendas!
Nesse passo, por exemplo, você irá determinar:
- Quais métodos de vendas serão usados;
- Qual tipo de abordagem (mais agressiva ou cautelosa?);
- Quais pontos sobre o produto serão padronizados em apresentações;
- Como cada vendedor deve agir em oportunidades de novos negócios, entre outros.
5- Estabeleça métricas e indicadores
O último passo nesse processo para criar um plano de vendas é determinar as métricas e indicadores a serem acompanhados. Esses dados ajudarão a demonstrar o sucesso ou os pontos falhos do seu planejamento.
Por isso, falamos no passo 3 sobre a importância em criar metas claras e metrificáveis. Isso porque será preciso medir seu desempenho, seja ele efetivo ou não.
Fique de olho para não valorizar demais as métricas de vaidade, que, como o próprio nome já diz, não demonstram crescimento real do negócio. Foque em selecionar indicadores chaves de performance (KPI) que realmente demonstrem os resultados do plano.
Revisitar os indicadores frequentemente é outra importante rotina. Pois, por meio dos números, é possível identificar qual parte da estratégia é falha – e precisa de correção na rota. Além disso, quais partes são um sucesso, cabíveis de serem reproduzidas ao longo do processo.
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Estratégia de marketing aliada ao time de vendas
Como vimos, elaborar um plano de vendas seguindo esses 5 passos pode te ajudar a escalar as suas vendas. Vale ressaltar ainda que o marketing tem papel fundamental para alavancar os resultados do time comercial. A ASB Marketing trabalha com diferentes estratégias para ajudar o seu negócio a ter melhores resultados. Conheça:
– O inbound marketing, estratégia baseada na produção e compartilhamento de conteúdos ricos, direcionados a um público-alvo para esclarecer suas dúvidas ou sanar dores e necessidades. A prioridade é atrair leads, conquistar a confiança e direcioná-los para o momento da venda.
– A solução Hunter, que caracteriza-se pela prospecção ativa, ou seja, o processo de localizar e criar conexões para conquistar potenciais clientes. Por meio da tecnologia Big Data, é possível encontrar seu potencial cliente com informações completas (nome, e-mail corporativo, além de tamanho, segmento da empresa, etc).
Com esses dados, o próximo passo é qualificar os leads por meio de e-mails altamente personalizados. Quando ele estiver preparado para comprar, sua equipe comercial atua na apresentação e fechamento de proposta!
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Para concluir, lembre-se sempre: quanto melhor for construído seu plano de vendas, maiores são as chances de conversão em novos clientes e no crescimento da empresa. Se quiser saber mais sobre o método da ASB Marketing para potencializar os resultados da área comercial, clique aqui para conversar com nosso time de especialistas.