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7 passos para potencializar a geração de leads qualificados

05/01/2021 | Por Aquiles Casabona

Com a retomada gradual do mercado e a busca por melhores resultados da operação, empresas do mundo inteiro estão investindo em maneiras de potencializar a geração de leads qualificados.

Na prática, esse processo promove uma série de benefícios às corporações, como melhorias no desempenho operacional, redução de custos internos, processos mais claros e transparentes, otimização do ciclo comercial e inovação nas etapas de vendas.

Nesse sentido, para te ajudar a entender o que são os leads qualificados, a importância desse fluxo e como potencializar a geração de demandas para a sua empresa, elaboramos um conteúdo completo. Continue com a sua leitura e saiba mais!

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Entenda o que são leads qualificados

De modo geral, leads qualificados consistem em contatos de possíveis consumidores aderentes ao seu ICP (perfil de cliente ideal).

Ou seja, esses contatos correspondem ao público-alvo da sua empresa e possuem mais chances de fechar um negócio com a sua corporação. 

Por outro lado, entender o que são os leads qualificados auxilia os gestores a enxergarem o funil de vendas com olhos mais estratégicos, não apenas no momento da prospecção, mas também nutrição desses contatos pela jornada de compra.

Além disso, a atuação dos profissionais de vendas também se torna muito mais efetiva, isso porque eles entendem com clareza as necessidades desses leads, suas “dores” e conseguem propor maneiras eficientes de solucionar esses “problemas”. 

7 passos para potencializar a geração de leads qualificados

Dentre as principais iniciativas que auxiliam a potencializar a geração de leads qualificados e as demandas do seu negócio, podemos citar:

1 – Definir o ICP

Pode parecer um conceito “básico” para algumas empresas, mas, acredite, muitos são os negócios que ainda não possuem o perfil de cliente ideal definido ou totalmente claro para todos os profissionais de vendas.

Se essa é a sua realidade, é momento de mapear o seu público-alvo e determinar o seu ICP (sigla para o termo em inglês Ideal Customer Profile).  

Para tal, estude os seus clientes B2B atuais e entenda quais são os segmentos/perfis que mais trazem receitas para o seu negócio, assim como aqueles que as suas soluções são mais aderentes. 

Além disso, é fundamental analisar a relação de custo de aquisição desses clientes (métrica CAC), o índice de conversão desses leads e a jornada de compra. 

Com todas essas informações, você consegue mensurar um perfil ideal e, assim, definir características padrões, como porte, segmento de atuação, localização e outros fatores.

Leia também: Como retomar as negociações em janeiro e gerar vendas B2B?

2 – Escolher um nicho

Um erro muito comum das organizações ao começar com uma estratégia para geração de leads qualificados é “atirar para todos os lados”, ou seja, tentar prospectar potenciais clientes de todos os segmentos possíveis.

No entanto, vale o questionamento, será que a sua solução B2B é aderente para todos os setores? Você já conseguiu entregar resultados para consumidores de determinados nichos? Bom, provavelmente a sua resposta é “não”. 

Sempre haverá um perfil de cliente que não é aderente totalmente ao serviço que você presta, por isso, é fundamental não investir recursos na captação de leads que não serão efetivos para o seu negócio.

Isso porque, mesmo se o seu time conseguir fechar uma venda, as chances desse consumidor cancelar lá na frente são altíssimas, gerando frustração e, até mesmo, prejuízos financeiros para a sua empresa. 

3 – Adotar o Marketing de Atração

O Marketing de Atração (conhecido como Inbound Marketing) é uma das iniciativas digitais que mais crescem nas empresas. 

Para se ter uma ideia, de acordo com dados do relatório Perspectivas do Mercado Digital 2020, elaborado pela MLabs, 63% dos respondentes declararam que desejam aumentar o investimento nessa estratégia e 10% desejam implementá-la. 

Na prática, essa ação é caracterizada, literalmente, pela “atração” de potenciais clientes por meio de conteúdos ricos, envolventes, inéditos e qualificados.

Por meio do Inbound, a empresa estabelece um relacionamento com seu público que vai muito além da geração de leads massificada, esse processo acontece de maneira certeira, aproximando aqueles contatos realmente relevantes para o seu negócio. 

Veja mais: Geração de leads qualificados: entenda os conceitos de MQL e SQL

4 – Não deixar a Prospecção Ativa de lado

Outra ação bastante comum é a prospecção ativa, também conhecida como Outbound Marketing. Diferentemente do processo anterior, nessa iniciativa a empresa “corre” atrás desses possíveis contatos para alimentar o funil de vendas.

Por sua vez, esses leads também devem ser aderentes ao seu ICP e possuir um “fit” com a sua solução, facilitando o processo de nutrição e a jornada de compra. 

Uma das vantagens da Prospecção Ativa é que essa captação ocorre com mais rapidez do que no Marketing de Atração, no entanto, no segundo caso, as ações geram resultados por muito mais tempo.

5 – Personalizar a interação com o lead

O consumidor B2B está cada vez mais exigente, por isso, é essencial possuir ferramentas e metodologias que sejam capazes de personalizar a interação com o lead.

Essa customização não deve acontecer apenas em relação a aspectos como nome e cargo, mas também em relação às necessidades do negócio, características ou outras particularidades que aproximem a sua empresa do público em questão.

6 – Levar em consideração a experiência do cliente

Elencando o tópico anterior, outro fator que deve ser levado em consideração é a experiência do cliente, ou seja, a vivência do consumidor com a sua empresa.

Nesse sentido, entenda muito bem a respeito do seu lead e suas preferências, como também monitore as interações que o seu time possui com esse contato. Além disso, jamais deixe de responder o seu cliente em potencial, sejam dúvidas ou reclamações. 

7 – Contar com ferramentas para monitoramento

Por fim, conte com ferramentas aprimoradas de monitoramento do seu pipeline e defina os indicadores mais estratégicos para o seu negócio.

Dessa forma, você evita que contatos fiquem parados pelo funil de vendas e, ainda, acompanha custos envolvidos, estratégias implementadas e outras ações relacionadas à geração de leads qualificados para a sua empresa.

Leia também: Como prospectar clientes B2B: ações para implementar em 2021

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A ASB Marketing é uma agência especializada em Marketing Digital e Vendas que pode ajudar o seu negócio a potencializar a geração de leads qualificados

De modo geral, fornecemos aos nossos clientes a solução Prospecção Ativa, em que encontramos o seu cliente em potencial através de Big Data e o impactamos com uma cadência de e-mails totalmente automatizada e personalizada.

Quando esse contato chega na fase de decisão de compra, apenas o repassamos ao seu time comercial para fechar as vendas.

Com isso, conseguimos não apenas otimizar a jornada comercial, como também reduzir o ciclo de vendas, minimizar custos e aumentar a geração de demandas para o seu negócio.

Oferecemos também outras soluções estratégicas para sua empresa, como o Marketing de Atração e Consultoria de Pré-Vendas. Deseja saber mais? Acesse agora mesmo e converse com um de nossos representantes.

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