O momento atual com a crise da covid-19, o novo Coronavírus, tem gerado diversas incertezas aos empreendedores. Dentre elas, a preocupação mais emergente está relacionada com o processo de vendas e o funcionamento do ciclo comercial.
Essas áreas são responsáveis por manterem as receitas da empresa positivas, por isso torna-se tão essencial continuar prospectando clientes, mesmo em meio às instabilidades do mercado.
Entretanto, esse cenário dá vazão a uma outra dificuldade: a adoção do trabalho remoto como solução para conter o avanço da pandemia. Afinal, como manter a captação de consumidores à distância e finalizar vendas 100% onlines?
Para te ajudar a preservar a área comercial da sua instituição, elaboramos um conteúdo completo com todas as dicas para internalizar o processo de vendas e gerenciar a equipe à distância. Confira.
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Como internalizar o processo de vendas?
Para internalização de todos os aspectos comerciais, é fundamental parametrizar algumas diretrizes. Por sua vez, esses critérios darão bases suficientes para a corporação alinhar a operação às necessidades dos seus clientes e prospects.
O primeiro passo para isso é realizar uma pesquisa interna, visando entender qual é a real situação da organização no momento.
Dentre os pontos essenciais a serem analisados destacam-se as taxas de entrada e saída de caixa, o desempenho do time de vendas e cancelamentos de contratos.
Com base nesses números, a empresa terá dados suficientes para empregar uma reformulação completa na equipe e no processo de vendas.
Outra possibilidade que essas informações abrem é o alinhamento de metas necessárias, seja para captação de novos consumidores, nutrição de leads, estreitamento do relacionamento com o cliente ou fidelização.
Nesse sentido, pode-se treinar todos os vendedores externos ou internos para atingirem esses objetivos de maneira remota.
Para isso, implementar novas técnicas de abordagens também é essencial, como argumentos, objeções e tons apropriados para as vendas.
Na internalização das atividades, é fundamental que a empresa lembre-se do atual momento, seja por conta da crise ou qualquer outra situação que possa afetar o prospect, e seja empático com o consumidor final.
Períodos de instabilidades econômicas afetam a todos, por isso, demonstrar compreensão faz com que o cliente em potencial crie um sentimento de identificação e afinidade com o seu negócio.
Desta forma, quando o seu serviço for apresentado, ele será entendido pelo seu público como uma solução que realmente o ajudará na situação em que se encontra.
Por fim, é preciso adotar tecnologias apropriadas. Durante o trabalho remoto, as reuniões presenciais são substituídas por chamadas de vídeos e ligações.
Por essa razão, é fundamental que a sua empresa disponha de ferramentas inovadoras, que consigam atender todas as necessidades do cliente e otimizem o trabalho da equipe. De acordo com um artigo da Forbes, a tecnologia pode, inclusive, diminuir os ciclos de vendas.
Alguns processos que devem ser aprimorados por essas plataformas são: gestão de tarefas, interações, administração da carteira de contatos, relatórios, indicadores de abordagens e os contatos entre o time e os clientes.
Saiba mais: Prospecção de novos clientes: quais erros cometidos no plano de prospecção?
Entenda como gerenciar uma equipe comercial remotamente
Um outro desafio no processo de vendas remotas é gerenciar a equipe à distância. Para isso, é de suma importância implementar algumas ações, tais como:
Mantenha a comunicação com a equipe
No home office, uma comunicação clara e eficiente é essencial para que todas as tarefas sejam finalizadas de acordo com o esperado.
Há diferentes formas de acirrar o relacionamento com os colaboradores, como reuniões semanais com todas as atualizações do período, calls e relatórios diários, acompanhamento das atividades e gerenciamento de dúvidas.
Quanto mais próximo o líder estiver do time, menores são as chances de erros e mais assertivos os processos se tornam.
Defina objetivos
Lembra-se das metas que estabelecemos no planejamento? Pois bem, elas precisam ser repassadas aos colaboradores de uma forma clara e dinâmica.
Todo funcionário deve sentir-se parte da empresa e entender o quanto seu trabalho faz a diferença.
Com o time de vendas é a mesma coisa. Divida os objetivos a longo prazo por sprints, implementando essas ações em períodos mais curtos, como metas semanais e mensais.
Nesse sentido, todas as diretrizes de abordagens também devem ser replicadas aos vendedores, que precisam basear toda a atuação e comportamento da empresa frente o público.
Saiba mais: Como a equipe de pré-vendas melhora o processo de prospecção ativa?
Acompanhe os indicadores
Os KPIs (Key Performance Indicator ou Indicadores-chave de desempenhos) consistem em métricas que visam demonstrar determinados resultados.
No processo de vendas, mesmo à distância, é preciso consultar esses indicativos e acompanhar, de modo a interceptar qualquer tipo de retorno negativo que a sua empresa possa ter.
Dentre os KPIs principais, é possível citar: número de ligações, e-mails, reuniões agendadas, demonstrações, oportunidades, tempos de cada conversa, vendas fechadas e tentativas.
Conte com o auxílio de empresas especializadas
Finalmente, manter o processo de vendas à todo vapor remotamente pode ser um desafio, principalmente para organizações que adotaram o home office recentemente.
Entretanto, uma maneira bastante eficiente de driblar essa dificuldade é buscando por uma empresa especializada.
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