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Processo de vendas: como gerenciar uma equipe comercial remota

14/04/2020 | Por Aquiles Casabona

O momento atual com a crise da covid-19, o novo Coronavírus, tem gerado diversas incertezas aos empreendedores. Dentre elas, a preocupação mais emergente está relacionada com o processo de vendas e o funcionamento do ciclo comercial.

Essas áreas são responsáveis por manterem as receitas da empresa positivas, por isso torna-se tão essencial continuar prospectando clientes, mesmo em meio às instabilidades do mercado.

Entretanto, esse cenário dá vazão a uma outra dificuldade: a adoção do trabalho remoto como solução para conter o avanço da pandemia. Afinal, como manter a captação de consumidores à distância e finalizar vendas 100% onlines?

Para te ajudar a preservar a área comercial da sua instituição, elaboramos um conteúdo completo com todas as dicas para internalizar o processo de vendas e gerenciar a equipe à distância. Confira.

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Como internalizar o processo de vendas?

Para internalização de todos os aspectos comerciais, é fundamental parametrizar algumas diretrizes. Por sua vez, esses critérios darão bases suficientes para a corporação alinhar a operação às necessidades dos seus clientes e prospects.

O primeiro passo para isso é realizar uma pesquisa interna, visando entender qual é a real situação da organização no momento

Dentre os pontos essenciais a serem analisados destacam-se as taxas de entrada e saída de caixa, o desempenho do time de vendas e cancelamentos de contratos.

Com base nesses números, a empresa terá dados suficientes para empregar uma reformulação completa na equipe e no processo de vendas

Outra possibilidade que essas informações abrem é o alinhamento de metas necessárias, seja para captação de novos consumidores, nutrição de leads, estreitamento do relacionamento com o cliente ou fidelização.

Nesse sentido, pode-se treinar todos os vendedores externos ou internos para atingirem esses objetivos de maneira remota. 

Para isso, implementar novas técnicas de abordagens também é essencial, como argumentos, objeções e tons apropriados para as vendas. 

Na internalização das atividades, é fundamental que a empresa lembre-se do atual momento, seja por conta da crise ou qualquer outra situação que possa afetar o prospect, e seja empático com o consumidor final

Períodos de instabilidades econômicas afetam a todos, por isso, demonstrar compreensão faz com que o cliente em potencial crie um sentimento de identificação e afinidade com o seu negócio.

Desta forma, quando o seu serviço for apresentado, ele será entendido pelo seu público como uma solução que realmente o ajudará na situação em que se encontra. 

Por fim, é preciso adotar tecnologias apropriadas. Durante o trabalho remoto, as reuniões presenciais são substituídas por chamadas de vídeos e ligações. 

Por essa razão, é fundamental que a sua empresa disponha de ferramentas inovadoras, que consigam atender todas as necessidades do cliente e otimizem o trabalho da equipe. De acordo com um artigo da Forbes, a tecnologia pode, inclusive, diminuir os ciclos de vendas.

Alguns processos que devem ser aprimorados por essas plataformas são: gestão de tarefas, interações, administração da carteira de contatos, relatórios, indicadores de abordagens e os contatos entre o time e os clientes.

Saiba mais: Prospecção de novos clientes: quais erros cometidos no plano de prospecção?

Entenda como gerenciar uma equipe comercial remotamente

Um outro desafio no processo de vendas remotas é gerenciar a equipe à distância. Para isso, é de suma importância implementar algumas ações, tais como:

Mantenha a comunicação com a equipe

No home office, uma comunicação clara e eficiente é essencial para que todas as tarefas sejam finalizadas de acordo com o esperado.

Há diferentes formas de acirrar o relacionamento com os colaboradores, como reuniões semanais com todas as atualizações do período, calls e relatórios diários, acompanhamento das atividades e gerenciamento de dúvidas.

Quanto mais próximo o líder estiver do time, menores são as chances de erros e mais assertivos os processos se tornam. 

Defina objetivos

Lembra-se das metas que estabelecemos no planejamento? Pois bem, elas precisam ser repassadas aos colaboradores de uma forma clara e dinâmica. 

Todo funcionário deve sentir-se parte da empresa e entender o quanto seu trabalho faz a diferença.

Com o time de vendas é a mesma coisa. Divida os objetivos a longo prazo por sprints, implementando essas ações em períodos mais curtos, como metas semanais e mensais.

Nesse sentido, todas as diretrizes de abordagens também devem ser replicadas aos vendedores, que precisam basear toda a atuação e comportamento da empresa frente o público.

Saiba mais: Como a equipe de pré-vendas melhora o processo de prospecção ativa?

Acompanhe os indicadores

Os KPIs (Key Performance Indicator ou Indicadores-chave de desempenhos) consistem em métricas que visam demonstrar determinados resultados.

No processo de vendas, mesmo à distância, é preciso consultar esses indicativos e acompanhar, de modo a interceptar qualquer tipo de retorno negativo que a sua empresa possa ter.

Dentre os KPIs principais, é possível citar: número de ligações, e-mails, reuniões agendadas, demonstrações, oportunidades, tempos de cada conversa, vendas fechadas e tentativas.

Conte com o auxílio de empresas especializadas

Finalmente, manter o processo de vendas à todo vapor remotamente pode ser um desafio, principalmente para organizações que adotaram o home office recentemente. 

Entretanto, uma maneira bastante eficiente de driblar essa dificuldade é buscando por uma empresa especializada.

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Quando o lead já está pronto, o enviamos ao seu time comercial apenas para fecharem as negociações. 

Com isso, sua companhia tem uma constante geração de leads qualificados e previsão de receitas. Todo esse processo é feito 100% online, auxiliando o seu negócio mesmo em momentos de crise.

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