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Processo de vendas: como definir as etapas para o time comercial

17/07/2019 | Por Aquiles Casabona

A eficiência do processo de vendas determina o sucesso comercial da empresa. Por isso, é fundamental desenvolver os passos e procedimentos para que os vendedores dominem a estratégia adotada.

Basicamente, o processo de vendas pode ser entendido como a definição cronológica das etapas necessárias para que as oportunidades sejam aproveitadas e concluídas.

A seguir, conheça quais passos compõem o processo e como deixá-lo mais claro para sua equipe comercial.

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Qual a importância do processo de vendas?

O estabelecimento de um processo de vendas melhora o aproveitamento das oportunidades e, consequentemente, os resultados do time comercial. Entre os benefícios gerados, estão:

  • Reduz os erros operacionais;
  • Aumenta a produtividade ao diminuir o tempo mal administrado;
  • Melhora a qualidade do atendimento prestado;
  • Qualifica os vendedores;
  • Estabelece parâmetros e monitora os processos;
  • Reduz custos;
  • Aumenta as vendas e o ticket médio.

Todas essas vantagens impactam diretamente as métricas comerciais, como:

Portanto, a implementação de um processo de vendas claro e eficaz pode ser um divisor de águas para empresas que estão com resultados comerciais estagnados ou abaixo do desejado.

Quais as principais etapas do processo de vendas?

O seu negócio trabalha com etapas definidas de vendas? Quantas são? Na verdade, muitas empresas ainda não utilizam esse planejamento, enquanto outros adotam processos bem variados.

Isso ocorre porque as etapas de vendas dependem do modelo de negócio, estruturação da estratégia e outros fatores. Assim, existem empresas com quatro passos e outras atuando com 9, por exemplo.

A seguir, apresentamos um modelo de processo de vendas B2B. Essa é uma opção para negócios que ainda não possuem as etapas bem definidas. Confira:

  • Pesquisa e prospecção: análise do perfil de potenciais clientes em canais de prospecção realizando uma listagem de usuários que correspondem ao ICP (Ideal Customer Profile) da empresa;
  • Abordagem e apresentação: nesta etapa, os potenciais clientes são abordados e os vendedores apresentam a marca e as soluções oferecidas;
  • Prospecção: cria-se um relacionamento com o lead enviando conteúdos  relevantes e capturando informações que sejam úteis para personalização do atendimento e da oferta;
  • Proposta: a partir da compreensão das expectativas e necessidades do cliente, o vendedor apresenta uma proposta personalizada;
  • Fechamento: quando a venda se efetiva, fazendo o fechamento com pagamento e contrato e também possíveis esclarecimentos que sejam necessários;
  • Pós-venda: relacionamento posterior que tem como objetivo fidelizar o cliente ao realizar contatos relevantes para ele, nutri-lo com novos materiais, oferecer suporte etc.

Destaca-se que o processo de vendas não é igual ao fluxo de cadência. Esse último deve conter cada contato com o cliente, incluindo ações, objetivo e canal usado.

Apesar disso, as duas estratégias estão associadas, pois podem haver pontos de contato entre o processo e o fluxo de cadência.

Como melhorar a definição das etapas para a equipe de vendas?

Além de estipular as etapas do processo de vendas, é importante que os vendedores tenham clareza sobre quais são elas. Assim, é possível utilizá-las mais assertivamente na estratégia de prospecção de clientes.

A seguir, veja 6 dicas de como melhorar a definição dos processos para facilitar o entendimento do time de vendas.

1. Simplifique o processo de vendas

O primeiro passo para o sucesso do modelo é apostar na simplicidade. Um esquema passo a passo é mais fácil de assimilar e traz as informações na ordem cronológica. Ou seja, da maneira que devem ser utilizadas pelos vendedores.

Para isso, desenvolva um modelo conciso, apenas explicando quais são as etapas e um pequeno resumo do objetivo de cada uma. Um exemplo é realizar um esquema semelhante ao que apresentamos acima.

É possível ter um complemento mais aprofundado, com as ações desenvolvidas, métricas da etapa, canais usados e execução. No entanto, esse modelo deve ser complementar.

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2. Torne-o mais visual

Uma ideia para os vendedores se adaptarem com o processo adotado na empresa é investir em uma apresentação mais visual. Uma opção é desenvolver um infográfico com um passo a passo ilustrado que facilite o entendimento de cada etapa.

Além disso, é importante deixar o esquema visível em locais estratégicos da sala. Isso ajuda a conscientizar a equipe comercial sobre a importância de cada passo.

3. Promova treinamentos

Os treinamentos são essenciais para atualizar a equipe de vendas e também transmitir as estratégias e processos usados na empresa.

Esses treinamentos devem ser periódicos e usados para que os vendedores dominem tanto os processos quanto as ferramentas e tecnologias usadas.

4. Acompanhe a equipe

O responsável pela gestão de vendas é determinante para que a estratégia seja implementada corretamente. Assim, é possível tirar a estratégia da teoria e colocá-la em prática no negócio. Atrelado a isso, o gestor deve realizar o monitoramento constante dos profissionais.

Na equipe comercial, as reuniões sobre o andamento das vendas devem ser diárias, valorizando a troca de informação entre os profissionais. O que possibilita realizar o acompanhamento de perto e saber o avanço das abordagens.

5. Elabore métricas para cada etapa

A mensuração das etapas do processo de vendas é fundamental. Isso porque ajuda a identificar os principais gargalos da estratégia e acompanhar o sucesso das práticas comerciais.

Portanto, é possível melhorar pontos que não deram certo e reforçar ações que estão no caminho correto. Por exemplo: com as métricas, é possível observar objeções de potenciais clientes e indicar novas formas para driblá-las.

Esse monitoramento ainda contribui no desenvolvimento de novas soluções, produtos ou serviços. Tudo para ficar de acordo com as demandas do público-alvo.

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6. Monitore o processo via CRM

Não culpe seu vendedor se ele tiver dificuldade de monitorar manualmente dezenas de potenciais clientes. Todos eles em diferentes etapas do processo de vendas e da jornada de compra. Tanto a responsabilidade quanto a disponibilidade da estrutura que viabilize essas ações é da empresa.

Uma forma de facilitar este monitoramento e otimizar os resultados é contar com um software de CRM

(Gerenciamento de Relacionamento com o Cliente). Até porque o sistema permite mapear os clientes em cada etapa e também estruturar a estratégia de abordagem, já considerando os processos necessários.

Além disso, a ferramenta automatiza procedimentos, evitando que toda a execução seja realizada manualmente. O que contribui para elevar a produtividade, reduzir custos e melhorar os resultados.

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Como a prospecção 4.0 auxilia o processo de vendas?

A estratégia de prospecção de clientes 4.0 ajuda a sua empresa a estruturar o processo de vendas, facilitando o entendimento das etapas pelos vendedores e potencializando os resultados comerciais.

ASB Marketing é uma agência especializada em estratégias de prospecção 4.0. O que garante mais assertividade desde o planejamento até a execução das ações. Com isso, sua empresa terá sucesso na estratégia comercial.

Por meio de processos de vendas claros e previamente testados, os gestores têm melhores condições de colocar o modelo em prática, aumentar as conversões e otimizar os resultados.

Conheça a solução de prospecção 4.0 da ASB Marketing e as vantagens desta prática para a sua empresa!

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