Como gerenciar seu processo de vendas com foco em resultados reais Skip to main content

Você sabe dizer quanto tempo seu consultor de vendas leva para conquistar um cliente? E quanto é gasto por venda, incluindo hora de trabalho do vendedor, custo com telefonemas e reuniões? Geralmente, empresas B2B possuem um longo processo de vendas e custos elevados de CAC (Custo por Aquisição de Cliente).

E se dissermos que é possível conquistar mais clientes em menos tempo e com menos esforço? Com uma boa gestão do seu processo de vendas, combinando com estratégias de marketing digital, sua empresa pode alcançar resultados crescentes mês a mês. Veja nossas dicas a seguir!

O que é processo de vendas?

O processo de vendas é o caminho ou passo a passo que a equipe comercial segue até o fechamento da venda, podendo envolver mais de um colaborador por oportunidade.

Nem sempre o processo de vendas é 100% claro nas empresas. A ansiedade de fechar um negócio também pode atropelar algumas etapas e, muitas vezes, não gera resultados.

Por isso, a primeira dica é ter um processo bem definido. Cada passo até o fechamento deve ser analisado e monitorado pelo gestor de vendas ou diretor comercial.

Etapas do processo de vendas

O processo de vendas, no geral, ocorre em cerca de seis ou sete etapas. Em muitos casos, o consultor de vendas é o responsável por cada um desses momentos. Confira a seguir as etapas mais comuns em empresas B2B:

01 – Pesquisa e prospecção

Análise e estudo de potenciais clientes. Nessa etapa, localiza-se e cria-se uma lista de pessoas que possuem o perfil do público-alvo da empresa.

02 – Abordagem e apresentação

Realização dos primeiros contatos com o possível cliente e apresentação da empresa, assim como seus respectivos produtos e objetivos.

03 – Relacionamento

Início do relacionamento com o cliente, envio de conteúdos relevantes e captação de informações fundamentais para a proposta final.

04 – Proposta

Apresentação da proposta ajustada às expectativas e necessidades do cliente.

05 – Fechamento

Encerramento da venda, assinatura de contrato e esclarecimento de possíveis dúvidas.

06 – Pós-venda

Contatos periódicos com o cliente ou campanhas, com o intuito de fidelizá-lo.


São muitas etapas, não é mesmo? Em geral, as equipes de vendas levam um longo período nos momentos 1, 2 e 3, o que impacta diretamente nos resultados de vendas.

Quando estão focados em pesquisar, prospectar e abordar os potenciais clientes, os consultores deixam de realizar fechamentos, causando altos e baixos nas entregas da área comercial.

Como otimizar o processo de vendas e conquistar resultados reais

Enfim, vamos chegar no momento das boas notícias! Apesar da longa jornada de compraempresas B2B podem diminuir as etapas citadas acima e focar no que realmente interessa, que são as vendas, muitas vendas, de preferência!

Por meio de ações de marketing digital, sua equipe inteira pode se concentrar apenas no trabalho de apresentação de proposta e fechamento – o que gera resultados reais e crescentes para seu negócio, reduz as etapas do processo de vendas e diminui seu CAC.

Como isso é possível? Por meio de ferramentas de big data (conjunto de dados que direcionam estratégias de um negócio), localiza-se seu potencial cliente e, em seguida, inicia-se os processos de abordagem, relacionamento e qualificação desse contato.

Tudo é feito de forma automatizada, com o intuito de facilitar a geração de listas de clientes prontos para sua equipe comercial trabalhar e conquistar ótimos resultados.

Diferente de outras metodologias de marketing, com o Outbound Marketing é possível escalar resultados em pouco tempo e sua equipe irá concentrar esforços apenas em clientes com real interesse em fechar negócio com sua empresa. Combinado ao Inbound Marketing, os leads não preparados para a venda serão nutridos e, quando o momento certo chegar, estarão prontos para serem trabalhados pela área comercial da sua empresa.

Outros meios de veiculação que ajudam a gerar leads, como anúncios no Google e Redes Sociais, já estão saturados ou extremamente caros, o que também aumenta seu CAC.

Entenda como a ASB marketing pode te ajudar!

Apesar do Outbound Marketing ser um método muito difundido nos Estados Unidos,  no Brasil ainda é pouco usado.

ASB Marketing, agência de marketing digital especialista em empresas B2B, é uma das pioneiras no mercado brasileiro e traz uma estratégia inovadora.

A agência desenvolveu uma metodologia, na qual além de captar e qualificar contatos de vendas para otimizar o trabalho da equipe comercial, torna possível recuperar oportunidades perdidas por meio da nutrição de leads.

Ou seja, a ASB Marketing une duas estratégias de marketing para gerar resultados escaláveis e constantes para empresas B2B.

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