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Estratégias infalíveis para prospecção de clientes B2B

Prospecção de clientes B2B: 3 estratégias infalíveis!

07/03/2019 | Por ASB Marketing

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O contínuo desenvolvimento tecnológico e as mudanças no comportamento do cliente têm feito com que o mercado sofresse mutações quase diárias. O que torna a disputa com a concorrência ainda mais acirrada. O fator que definirá quem terá sucesso nessa corrida é uma prospecção de clientes otimizada, personalizada, ágil e efetiva.

Para atender às exigências do novo consumidor, é imprescindível usar uma estratégia digital completa. Assim, com soluções de marketing e ferramentas, é possível realizar uma série de ações para transformar o seu negócio em uma máquina para aquisição de clientes.

Para se ter uma ideia da importância desse processo, de acordo com dados da Profitwell, a prospecção de clientes gera 3 vezes mais retorno sobre o que foi investido. Ou seja, melhorar as técnicas de captação em 10%, por exemplo, já resulta proporcionalmente em um crescimento de 30% nas receitas da empresa

Apesar de todas as vantagens, realizar a aquisição de consumidores pode ser um desafio para grande parte das empresas e um dos principais motivos é a ausência de mecanismos adequados. 

Conforme informações da Demand Gen Report, 13% das organizações não possuem uma estratégia definida para levantamento de dados dos clientes em potencial

Outros 77% dos negócios têm ações específicas, mas ainda não geram os resultados esperados. Apenas 9% das corporações entrevistadas dispõem de intervenções sólidas e completas. 

Para te ajudar nesse processo, listamos abaixo algumas estratégias inovadoras para uma prospecção de clientes assertiva e os devidos impactos. Continue a leitura e descubra quais são elas.

Por que adotar novas estratégias para captar consumidores?

Há uma série de motivos para investir em medidas eficientes para aquisição de novos consumidores

De modo geral, essas ações são capazes de proporcionar diversas vantagens ao negócio, tanto dentre o seu público-alvo quanto o mercado de atuação. 

Além disso, resulta em diferentes benefícios internos. Nesse sentido, confira abaixo as principais justificativas da captação

Mudança no comportamento do consumidor

A primeira razão para adotar novos processos de captação de clientes é a mudança no comportamento do público

Como citado, as novas tendências têm alterado consideravelmente a maneira com que os usuários se relacionam com as marcas.

Atualmente, os compradores estão muito mais exigentes, isso porque levam em consideração variados fatores antes de realmente fecharem o negócio. 

Com isso, todas as etapas e fluxos de vendas têm sofrido determinantes modificações, de modo a atenderem às especificações do mercado.

Portanto, cabe às empresas que desejam conquistar espaço em seus setores de atuação desenvolverem formas de atingirem suas personas de maneira eficaz. 

Para isso, é essencial diminuir os ciclos comerciais, facilitar a comunicação com o parceiro e apresentar diferenciais competitivos a respeito do seu produto. 

Alteração nos indicadores

Outro motivo bastante contundente para investir em prospecção de clientes é o impacto que essas estratégias geram nos indicadores de desempenho.

Na prática, os KPIs (Key Performance Indicator), como também são chamados, consistem em métricas que acompanham os resultados de uma empresa, sejam ações específicas (como um fluxo de e-mail, por exemplo) ou as receitas da organização como um todo.

Nesse sentido, é possível atingir alguns resultados bastante positivos, como a diminuição do CAC (Custo por Aquisição de Clientes) e o aumento do ROI (Retorno Sobre Investimento). 

Vantagens competitivas no mercado

Um dos grandes diferenciais da aquisição de novos consumidores é a vantagem competitiva no mercado. 

De modo geral, a adoção de parâmetros inovadores, permitem que a organização modernize todos os fluxos de prospecção, possibilitando uma comunicação mais efetiva com os clientes.

Além disso, manter-se atualizado e utilizar as melhores ferramentas é um passo fundamental para estar sempre à frente da concorrência. 

Com isso, a corporação possui mais facilidade para se destacar no segmento de atuação e conquistar a confiança do público. 

Redução de custos

Minimizar os processos de prospecção de clientes e viabilizar o fluxo de vendas não afeta apenas os indicadores relacionados ao comercial, mas também aos valores totais da empresa.

Dessa maneira, é possível diminuir gastos por meio de otimizações e plataformas. Como também, as etapas mais assertivas reduz os erros e evita desperdícios de recursos

Aumento da produtividade do time

Uma das grandes dificuldades da equipe comercial é a captação de leads. De modo geral, as ações tradicionais são demoradas e trabalhosas, o que toma grande parte do tempo da equipe.

Por isso, integrar tecnologia na aquisição de clientes é capaz de aumentar a produtividade e a assertividade dos colaboradores, tanto os funcionários que atuam diretamente com vendas quanto os profissionais de marketing.

Equipe comercial mais assertiva

Por fim, por meio da prospecção de clientes, a equipe comercial pode ser mais assertiva, pois entende completamente o “perfil” do consumidor em potencial. 

Desse modo, todas as abordagens consideram as “dores” desses usuários, dúvidas e outras dificuldades, apresentando soluções que façam realmente a diferença no cotidiano do lead.

Com isso, é possível aumentar as vendas e, principalmente, negociações a longo prazo, maximizando as chances de fidelização.

As 3 estratégias infalíveis para prospecção de clientes B2B

Para fazer uma boa prospecção de clientes, é necessário enxergá-los como pessoas e não números. Nesse sentido, é preciso ponderar alguns aspectos do lead, como:

  • Compreender o seu comportamento;
  • Personalizar a comunicação;
  • Oferecer soluções para seus problemas por meio de conteúdos;
  • Alimentar esses contatos com soluções viáveis para seus problemas.

Veja abaixo 3 táticas infalíveis para implementar uma captação de consumidores assertiva e gerar resultados significativos para sua empresa.

1 – Prospecção por Big Data

Com o Big Data, você pode coletar um conglomerado de dados que se adequam a algumas condições já previamente estipuladas. Assim, é possível encontrar o cliente em potencial e todas as suas informações completas. 

Por exemplo: nome, e-mail corporativo, tamanho e segmento da empresa, função, quais problemas deseja resolver, soluções procuradas etc.

Com tudo isso, é possível criar e-mails extremamente personalizados e preparar o cliente para a compra. Desse modo, quando o prospect estiver pronto, será direcionado ao setor comercial para apresentar a proposta e fechar o negócio.

É fundamental que a cadência de e-mails siga um fluxo lógico, que atenda às necessidades da persona e a informe a respeito do seu produto. 

Além disso, é essencial que todo o processo seja acompanhado de perto por um especialista de inteligência comercial

De maneira geral, o profissional será responsável por analisar os resultados e adaptar as técnicas quando necessário.

Leia também: Era da Urgência: 4 aspectos que impactam a área comercial

2 – Marketing de Atração

Como um dos pilares das estratégias de marketing de atração, o conteúdo é a porta de entrada para prospecção de clientes e criação de uma boa base de contatos.

Isso porque, ao abordar temas relevantes sobre a área de atuação da sua empresa e os desafios dos seus usuários, você atrai novos interessados no seu negócio. Além de se tornar autoridade no assunto.

Assim, seu lead chega organicamente até você no momento e na hora certa e poderá ser abordado pela equipe comercial

Por isso, quanto mais sólido e bem desenvolvido o marketing de conteúdo, maiores são as chances de conquistar os clientes, mantê-los satisfeitos e fidelizá-los. 

Além disso, implementar esse método gera diversas vantagens para a empresa, pois maximiza sua visibilidade nas mídias onlines, melhora a experiência do consumidor, flexibiliza os canais de comunicação e aumenta o engajamento com a marca. 

Algumas maneiras eficientes de estabelecer um marketing de atração completo são: 

Blogs

Um dos grandes erros das empresas é não considerarem os blogs como ferramentas essenciais para esse tipo de ação. Na prática, eles são os responsáveis por informar os usuários, aproximá-los da sua marca e, ainda, possuem um alto poder de conversão.

Tudo isso acontece porque por meio dos blogs é possível produzir conteúdos relevantes, que supram as “dores” da persona, tirem dúvidas e ajude o seu cliente em potencial de alguma forma.

Para que todas as estratégias sejam assertivas, é fundamental otimizar os textos postados de acordo com as técnicas de SEO

Dessa forma, esqueça os métodos tradicionais, pautados em gigantes blocos de informações, repetições exacerbadas da palavra-chave ou ausência de dados.

É essencial que os conteúdos sejam claros, consistentes e fundamentados. Como também, tenham links externos e internos, subtítulos e outras esquematizações padronizadas de otimização. 

Estude bastante o seu mercado e, principalmente, o comportamento do público-alvo. Com isso, adapte todo o seu blog para suprir essa exigência. 

Conteúdos ricos

Os conteúdos ricos também são partes extremamente importantes do Inbound Marketing, entretanto, possuem como foco a prospecção de clientes

Basicamente, podem ser definidos como materiais que visam auxiliar o consumidor de maneira mais específica e completa, como Infográficos, E-books, Webinars e templates.

Entretanto, geralmente, para que o usuário tenha acesso ao conteúdo, ele deve fazer algum tipo de cadastro com nome, e-mail e telefone. Por meio dessas informações, a organização já consegue adequá-lo à base de cadência e impactá-lo com e-mails marketing. 

Vídeos

Os vídeos, assim como os outros materiais, possuem um grande poder informativo, principalmente levando em consideração os hábitos do consumidor moderno

De acordo com dados do Relatório Global Digital 2019, 95% dos brasileiros com acesso a internet assistem vídeos no YouTube. 

Esse cenário já demonstra o poder de alcance da rede e como essa técnica pode ser benéfica para os negócios. 

Na prática, por meio desse recurso, é possível divulgar eventos, novos itens, realizar demonstrações ou, ainda, trazer tendências de mercado. 

Redes sociais

Todos os dias, milhares de pessoas acessam as mídias sociais por meio do smartphone. Instagram, Facebook, Twitter, Pinterest, Linkedin… As possibilidades são imensas e o poder de engajamento também.

Por isso, uma empresa que deseja realizar uma prospecção de clientes de maneira prática e rápida, deve se manter antenada e conectada com o seu público-alvo e um bom modo de fazer isso é por meio das redes sociais. 

Outro benefício dessas plataformas é o custo, pois é possível alcançar uma grande quantidade de usuários gastando pouco.

E-mail marketing

Conforme levantamento do Adobe Consumer Email Survey, o e-mail marketing é a melhor abordagem para os clientes. De acordo com o estudo, 58% dos usuários preferem manter contato com as marcas por meio de e-mails do que redes sociais. 

Essa estratégia oferece diversas possibilidades à empresa, como lançamento de novos produtos, divulgação de conteúdos em outras plataformas e reais oportunidades de negociações

Por isso, defina o seu objetivo com o e-mail marketing e as melhores abordagens para prospecção de clientes baseadas no perfil do seu cliente em potencial. 

3 – Nutrição de Leads

Grande parte dos leads de empresas B2B são qualificados, porém ainda não encontram-se no momento exato da compra. 

Para que eles cheguem a essa etapa, é necessário estimular o interesse dessas pessoas que já tiveram algum contato com a empresa e direcioná-las a avançar no funil de vendas.

Leia também: Pipeline de vendas: como abordar seus suspects, prospects e leads qualificados

Com a criação de conteúdo e automação de e-mails, é possível incentivar que esse lead percorra todas as etapas de compra e chegue, finalmente, à fase de conversão. 

Para a nutrição dos leads, são usadas newsletters, e-mail marketing e outras formas de contato. O que garante que nenhum lead será desperdiçado.

Esse processo deve respeitar a fase do funil de vendas que o usuário se encontra, oferecendo conteúdos certos no momento exato. 

Por exemplo, não adianta você ofertar o seu produto a um contato que ainda não possui um relacionamento com a sua empresa ou não conhece a sua solução. Antes disso, você deve mostrar os seus diferenciais e como o seu serviço pode mudar a vida do seu consumidor.

Estratégias e soluções de marketing digital

Usar essas três estratégias pode ser infalível, mas não é tão simples quanto parece. Para isso, a ASB Marketing disponibiliza serviços que integram o uso das três soluções aliadas a um planejamento de marketing digital e relatórios completos, responsáveis por identificarem oportunidades e acompanharem os resultados.

Veja como colocamos essa estratégia em prática:

  • Prospecção por Big Data: encontramos o seu potencial cliente com dados completos. Com essas informações, qualificamos os leads por meio de e-mails altamente personalizados. Quando ele está preparado para comprar, sua equipe comercial atua na apresentação e fechamento de proposta!
  • Marketing de Conteúdo: com planejamento estratégico e conteúdos relevantes no seu site e blog, conseguimos colocar sua empresa no topo das pesquisas e atrair seus potenciais clientes.
  • Nutrição de Leads: automatizamos contatos para converter os usuários que não estão no momento certo de compra. Para isso, fazemos e-mails marketings, newsletters e outros conteúdos apropriados ao estágio comercial do lead.

Leia também: Como criar uma força de vendas de sucesso e escalar resultados

Agora que já conhece as três estratégias infalíveis para prospecção de clientes B2B, conheça nossas soluções para alavancar os seus negócios. Entre em contato e converse com nossos especialistas!

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