Garantir que as vendas ocorram constantemente é o cenário ideal para qualquer negócio. Mas manter a prospecção de clientes ativa e com bons resultados nem sempre é a realidade de muitos times de vendas, principalmente em empresas B2B. O que pode causar arrepios até mesmo nos vendedores mais experientes.
A alta conectividade e as novidades constantes na tecnologia mudaram o perfil dos consumidores e sua relação com as marcas. Para se adaptar a este cenário e fazer a prospecção de clientes de maneira eficiente, é essencial contar com as ferramentas corretas. Continue a leitura e entenda melhor o que fazer.
Prospecção de clientes em empresas B2B
A prospecção de clientes em empresas B2B é tradicionalmente feita por antigas técnicas de vendas e marketing, como cold calls, indicações, eventos, entre outros. O que tornam o processo complexo e demorado.
No entanto, a indústria 4.0 modificou a forma com quem vivemos. Então, é necessário adequar o trabalho do setor comercial de acordo com as transformações ocorridas. Até porque a era digital demanda uma abordagem mais interativa e personalizada, focada nos interesses e necessidades dos clientes.
Agora você se pergunta: como modernizar a prospecção de clientes nesse cenário? A automação e o marketing digital 4.0 podem ser a solução para o seu negócio.
Entre as vantagens dessa modernização, é importante citar:
- Encurtamento do ciclo de vendas;
- Aumento no número de oportunidades;
- Redução de custos no processo de vendas;
- Aumento na lucratividade da área comercial.
Soluções para prospecção de clientes em empresas B2B
Mas e agora, como colocar em prática essa nova estratégia de marketing? De fato, são diversas soluções de marketing digital que podem beneficiar as empresas B2B. Algumas são extremamente eficientes para otimizar a prospecção de clientes e entregar leads qualificados ao time comercial.
Confira 4 ações interessantes que, juntas, ajudam a escalar os resultados dos negócios.
1 – Marketing de conteúdo
Para agregar valor ao cliente, ofereça a ele conteúdo relevante e útil. Sobre o que seu público tem dúvidas? Sobre o que eles pesquisam na internet? Sobre o que eles se interessam? Quais as suas dores e os seus problemas?
O marketing de conteúdo se baseia em construir um relacionamento e autoridade com o público respondendo justamente a estas perguntas e anseios. Descubra as respostas e construa a autoridade e credibilidade da sua marca, transmitindo conteúdo de valor.
2 – Nutrição de lead
Encaminhar o lead para que ele avance no processo de compra é extremamente importante para aumentar as chances de conversão. Grande parte dos leads de empresas B2B são qualificados, porém ainda não se encontram no momento exato da compra.
Para que isso aconteça, crie um relacionamento com eles para direcioná-los a avançar na jornada de compra. Com conteúdos personalizados e um fluxo de e-mails automático, é possível incentivar que o lead percorra todas as etapas de compra e chegue, finalmente, à fase de conversão.
É possível usar ações combinadas, como newsletters, e-mail marketing e outras formas de contato. Isso garante que nenhum lead seja desperdiçado.
Leia também: Como fazer um e-mail de prospecção automático que gera mais resultados
3 – Social Selling
Para evoluir na prospecção de clientes, gerar valor nas redes sociais é tão fundamental quanto as outras ações citadas acima. Afinal, é lá que a maior parte do público está.
Como o processo de decisão de compra em empresas B2B envolve outros personagens e não apenas o consumidor final, o investimento em social selling precisa ser mais estratégico.
Por isso, é importante que as ações no ambiente digital sejam embasadas na metodologia de 4P’s: prospecção, posicionamento, proximidade e presença.
4 – Prospecção 4.0
A prospecção ativa 4.0 é outra maneira de atuar para escalar os resultados da sua área comercial. Mas como fazer isso? Basicamente, é necessário aliar a prospecção ativa com ferramentas de big data e análise de dados.
Assim, é possível utilizar análises de big data para encontrar o cliente em potencial. Isso levando em conta informações completas, como nome, e-mail corporativo, tamanho e segmento da empresa, função, que problemas quer resolver, soluções procuradas, entre outras.
Leia também: 5 passos para um plano de vendas que gere mais resultados
Com os dados em mãos, é possível criar e-mails extremamente personalizados e preparar o cliente para a compra.
Veja como funciona na prática:
- Big Data: em primeiro cliente, o perfil do seu potencial cliente é traçado. Depois, eles são encontrados com dados completos.
- Inteligência Comercial: com essas informações, a inteligência de negócios atua para qualificar os leads e validar os dados.
- Automação: o terceiro passo é criar fluxos de e-mails altamente personalizados para gerar interesse e avançar o lead no processo de compra.
- Oportunidades de vendas: quando o lead está preparado para comprar, sua equipe comercial atua na apresentação e fechamento de proposta!
Soluções integradas da ASB Marketing
Colocar em prática estas estratégias será infalível para ter mais sucesso na prospecção de clientes. Mas é preciso planejamento e conhecimento das novas ferramentas. Integrar as ações e fazer com que elas sejam parte de um todo, formando uma mensagem coerente para o público, é fundamental.
Por isso, a ASB Marketing, agência de marketing digital especializada em escalar resultados, trabalha com soluções para otimizar a prospecção de clientes.
Integramos as estratégias de marketing de conteúdo, nutrição de leads, social selling e prospecção 4.0 para identificar oportunidades e entregar leads qualificados para a área comercial da sua empresa. O que traz resultados na prática!
Com este método, já geramos cases de sucesso, como a Docly – ferramenta que facilita o processo de admissão de novos funcionários. Por meio da solução integrada, em um mês, foram entregues 541 leads qualificados, que geraram 23% de solicitações de proposta.
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