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Prospecção ativa: como melhorar a conversão dos cold calls?

13/09/2019 | Por Aquiles Casabona

Representantes de vendas de gerações mais digitais podem até pensar que os cold calls estão no passado das abordagens de vendas. No entanto, integrada à estratégia de prospecção ativa, a solução apresenta resultados significativos.

Afinal, a abordagem comercial precisa ser frequentemente inovada com a incorporação de novas metodologias e tecnologias. Mas as práticas mais tradicionais, como os cold calls, não foram abolidas e sim transformadas.

Leia tambémComo melhorar as vendas com a implantação de tecnologias digitais?

A seguir, saiba como incorporar os cold calls na estratégia de prospecção ativa com uma taxa de conversão elevada.

Por que investir em cold calls?

Segundo pesquisa da Leap Job, apenas 2% das chamadas frias resultaram em um compromisso comercial. Ou seja, uma taxa de insucesso de 98%! Com isso, você pode questionar o motivo de ainda investir nessa estratégia – e com razão!

De fato, o investimento em cold call baseado em pegar o telefone e ligar para um contato perguntando se ele tem interesse no seu produto dificilmente trará resultado.

Nesse caso, a estratégia apresentará um alto custo para execução, comprometendo o tempo dos seus representantes de vendas. Isso sem contar que terá pouca efetividade. Além do mais, a solução apresenta dois riscos adicionais:

  • Perder potenciais clientes;
  • Criar uma má reputação.

Veja tambémProspecção de clientes: estratégias por telefone e e-mail

Porém, se você está pensando em realmente não investir em cold calls, calma! Veja esse outro estudo antes: as ligações convertem 198% a mais do que e-mails automáticos (sem personalização)!

Inclusive, de acordo com a pesquisa Outbound Brasil, as ligações convertem mais que os e-mails semiautomáticos e redes sociais.

O que havia de errado então? A falta de estratégia! A melhor das práticas de prospecção de clientes será pouco eficiente se não estiver atrelada a uma estratégia condizente com o público e com um processo de vendas bem-estruturado.

Portanto, você deve investir em cold calls, porque a estratégia realmente converte e entrega resultados. A seguir, saiba como desenvolvê-la corretamente.

Como melhorar o cold call na estratégia de prospecção ativa?

A prospecção ativa é baseada no levantamento automatizado dos leads por meio da tecnologia de Big Data. Depois, é necessário realizar uma análise minuciosa pela equipe de inteligência comercial para validar os contatos e qualificar o lead, antes do vendedor efetuar a abordagem. O que garante melhor alinhamento do prospect.

Porém, para que a estratégia dê resultados, devem ser planejados diferentes pontos de contato com o lead no processo de abordagem para gerar interesse. A recomendação é usar um fluxo de cadência misto e com, pelo menos, oito touchpoints.

Portanto, o sucesso comercial depende da construção dessa estratégia sólida da qual o cold call faz parte. Assim, veja quatro dicas para melhorar essa tática de venda.

Saiba maisComo aumentar as vendas em empresas B2B com Big Data

1. Conheça o prospect antes de ligar

Ao colocar a estratégia de prospecção ativa para funcionar, você terá em mãos o contato de um prospect potencialmente qualificado. Mas, para engajá-lo, é preciso personalizar o atendimento.

Esse é um aspecto da estratégia de cold calls que não era valorizado antigamente resultando naqueles 98% de ineficiência. Entre as questões que você precisa avaliar previamente, estão:

  • Nome do prospect com quem vai conversar;
  • Qual o cargo que ele ocupa na empresa e autonomia na decisão de compra (o LinkedIn é um aliado importante nesse momento);
  • Situação básica da empresa, como segmento, tamanho, cultura organizacional etc.;
  • Histórico de interações entre o prospect e a empresa, como downloads, página acessadas, comentários, entre outros.

Com essas informações disponíveis, você pode personalizar a sua abordagem e mostrar como a sua solução é útil para resolver os problemas do prospect.

2. Identifique a janela de oportunidade

A janela de oportunidade é aquele momento no qual o prospect tem mais chances de atendê-lo e ouvir o que você tem a dizer. Identificá-la corretamente está relacionada à efetividade da tática e às chances de conversão.

Para detectar a janela de oportunidade, é preciso monitorar o comportamento do lead. Diferentes ações realizadas pelo prospect indicam intervalos específicos para contato, como:

  • Quando o lead solicita o contato, ele estará predisposto a te ouvir por alguns dias;
  • Uma pessoa que fez um download de um e-book poderá te ouvir por um dia, em média;
  • Já se o lead acessou um e-mail enviado, a janela pode ser de apenas algumas horas.

Dessa forma, é um equívoco encaminhar um e-mail e ligar três dias depois para conversar sobre o conteúdo dele. Provavelmente, o lead não vai saber do que você está falando e a oportunidade será perdida.

Veja também: Como prospectar clientes unindo marketing e vendas

3. Crie relação com o prospect

As chances de transformar um cold call em uma oportunidade real de venda está relacionada ao preparo, mas também à capacidade do vendedor de estabelecer uma conexão com o prospect.

No primeiro minuto do contato, é o momento de despertar a curiosidade e interesse dele para que vocês possam conversar com calma posteriormente.

Usar a janela de oportunidade é fundamental para elevar as chances de criar essa conexão. No entanto, saber direcionar a conversa também é um aspecto relevante. De acordo com a pesquisa da plataforma Gong, boas estratégias incluem:

  • Realizar entre 11 e 14 perguntas durante a call inicial;
  • Ter cuidado para espaçar as perguntas e não transformar a chamada em um interrogatório ou só você falar;
  • Descobrir 3 ou 4 problemas do prospect durante a conversa aumenta a taxa de sucesso em 81% e 85%, respectivamente.

Portanto, estabelecer conexão com o lead depende de um script de vendas no qual o representante faz perguntas relevantes, mas também escuta o lead.

Vale destacar ainda que o contato por telefone deve intercalar perguntas abertas e fechadas, como indicam as práticas adequadas da prospecção ativa.

Saiba maisTécnicas de prospecção de clientes: como fazer perguntas abertas e fechadas?

4. Use diferentes canais

Lembre que o cold call é apenas um dos touchpoints que devem ser inseridos na sua cadência para aumentar as chances reais de vendas. Afinal, dificilmente, você vai transformar um prospect em cliente após 10 minutos de conversa.

A conexão com o lead também envolve a construção de um relacionamento com diversos focos de abordagens. E, de preferência, deve-se utilizar diferentes canais para a prospecção ativa.

Por exemplo, inicie o contato por e-mail, faça conexão pelo LinkedIn, envie outro e-mail e procure pela janela de oportunidade para efetuar uma ligação. Realize o planejamento e a estratégia adequada para otimizar a abordagem.

Além disso, você pode recorrer ao telefone sempre que sua experiência indicar que esse contato é importante para o sucesso da venda.

Leia tambémComo prospectar clientes com fluxo de cadência?

Quais os benefícios da prospecção 4.0?

Neste cenário, a melhor opção para aumentar as chances de conversão de cliente é unir a prospecção ativa com o inbound marketing. Trata-se da prospecção 4.0.

Com isso, a integração entre as metodologias permite uma troca mais dinâmica e eficiente de leads. Tudo com o objetivo de não desperdiçar nenhuma oportunidade.

Por exemplo, se o cold call identificar que o prospect atende ao perfil, mas não está qualificado, é possível encaminhá-lo para uma qualificação do marketing antes de uma nova tentativa comercial.

Essa prática personaliza a abordagem usada, tornando-a mais alinhada às necessidades e ao comportamento do prospect naquele momento.

ASB Marketing é uma agência especializada em B2B e pioneira na metodologia de prospecção 4.0 ao utilizar Big Data, automação e inteligência comercial para gerar leads mais qualificados.

Com isso, proporcionamos uma geração contínua de leads qualificados, reduzimos o ciclo de vendas e diminuímos o custo de aquisição de clientes. Ou seja, mais previsibilidade de vendas e melhores resultados.

Quer conhecer mais sobre a nossa solução e saber como alavancamos os seus resultados? Entre em contato com nossos especialistas agora mesmo!

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