5 principais métricas de vendas que são impactadas pela prospecção ativa Skip to main content

Com as mudanças no comportamento do consumidor, diversas empresas têm recorrido a medidas mais assertivas para alcançarem seu público-alvo. Dentre elas, é possível citar a prospecção ativa, que consiste em uma estratégia vantajosa e que oferece diferencial competitivo no mercado. 

Entretanto, a estruturação dessa ação pode ser um desafio. De acordo com dados do Hubspot, 37% dos vendedores possuem mais dificuldades com a prospecção do que outros processos comerciais. 

Esse cenário tem gerado outra necessidade: implementar reais mudanças nas organizações, introduzindo metodologias inovadoras e treinando a própria equipe para atingir resultados mais efetivos

Nesse sentido, veja abaixo a definição de prospecção ativa, como estruturar esse processo na sua empresa e quais as principais métricas de vendas que a ação afeta. Confira. 

O que é prospecção ativa?

De modo geral, a prospecção ativa é um dos pilares do outbound marketing, que visa identificar a sua persona e impactá-la com soluções da sua corporação. 

Diferentemente do inbound, em que a persona é atraída para a organização, no outbound, o processo é inverso. Ou seja, as companhias implementam abordagens estratégicas para conquistarem novos consumidores

Na prática, a prospecção ativa tem como objetivo principal aumentar a geração de leads qualificados e impulsionar o número de negociações da empresa, potencializando as vendas. 

Essa ação é pautada em alguns princípios fundamentais para que os resultados sejam positivos. É possível citar, dentre eles, a necessidade de entender detalhadamente quais as “dores” do lead

Com isso, a sua empresa lançará estratégias capazes de convencer o cliente em potencial que as suas soluções o ajudarão a resolver algum tipo de problema. 

Dessa forma, agrega-se valor ao consumidor em potencial, demonstrando a qualidade e eficiência do seu produto ou serviço, os diferenciais de mercado e a expertise da sua empresa.

A prospecção ativa pode ser implementada em diversos segmentos e diferentes modelos de negócios, seja B2B ou B2C. Entretanto, quando as negociações são entre empresas, os resultados são mais efetivos, já que, normalmente, o ciclo de vendas é mais longo, o ticket médio é mais alto e a decisão de compra é mais difícil.

Como estruturar a prospecção ativa?

Como citado, estruturar um processo de vendas pode ser desafiador, principalmente em organizações que já operam em métodos antigos. 

Entretanto, essa inovação é fundamental para o crescimento dos negócios e a consolidação da empresa no mercado. Confira abaixo algumas dicas que podem te ajudar!

Leia mais: Gestão de vendas: Métricas que a área comercial deve acompanhar

Crie uma persona e identifique as dores

O primeiro passo para qualquer ação em uma empresa é a definição do ICP (Ideal Customer Profile ou Cliente Ideal). Sem essa informação, não é possível estruturar ações direcionadas ou gerar resultados efetivos para a organização

Para definir a persona, é preciso reunir alguns dados. Tais como: região, idade, gênero, atuação e perfil de consumo, além de informações da empresa, como segmento, número de funcionários, faturamento, concorrentes, entre outros.

Depois disso, alinhe quais dificuldades desses consumidores a sua empresa pode sanar. 

Utilize a tecnologia

Uma maneira bastante assertiva de implementar a prospecção ativa e, inclusive, identificar o público-alvo é a adoção de novas tecnologias

Por meio do big data, por exemplo, é possível buscar informações completas a respeito do seu lead, permitindo as ações de marketing e vendas, assim como a classificação da etapa do funil de vendas em que o usuário se encontra. 

Com isso, já é possível descartar usuários que não obedecem às especificações do seu consumidor ideal.

Além do mais, há ferramentas capazes de acompanhar as estratégias e gerar relatórios completos, que permitem melhores tomadas de decisões

A tecnologia é uma das principais parceiras da inovação, principalmente no mundo comercial. Por isso, não economize em otimizações, pois são capazes de aumentar a produtividade e, consequentemente, os resultados. 

Leia também: Tecnologia para gestão de vendas: vale a pena largar as planilhas?

Elabore um fluxo de e-mails automatizados

Com base nas informações levantadas anteriormente, é momento de elaborar um fluxo de e-mails personalizados e automatizados. Esses conteúdos, por sua vez, deverão atender às necessidades do seu cliente em potencial, atingindo a sua dor com as soluções inovadoras da sua companhia. 

É de suma importância que esses conteúdos personalizados e a cadência de contatos obedeçam uma sequência lógica, de modo a gerar retornos efetivos

Saiba mais: Como prospectar clientes com fluxo de cadência?

Tenha um script de vendas

É essencial ter em mente que apenas as estratégias digitais, apesar de possuírem uma grande capacidade de conversão, não são suficientes, muitas vezes, para fechar o negócio com o cliente. 

Para isso, é necessário produzir um script de vendas, com direcionamentos completos de todos os processos comerciais

Nesse sentido, é válido também implementar treinamentos com os vendedores. Assim, é possível prepará-los para quebras de objeções e outros desafios que surjam no dia a dia. 

Confira também: Prospecção ativa: como melhorar a conversão dos cold calls?

Como a prospecção ativa impacta as métricas de vendas

É inviável implementar a prospecção ativa sem acompanhar as métricas de vendas, pois não será possível mensurar os reais resultados dessa estratégia. 

Além disso, esses dados fornecem previsibilidade de crescimento da organização, estimando os números dos meses seguintes com base na geração contínua de leads qualificados, evolução das propostas e novos fechamentos de negócios.

Portanto, confira abaixo as 5 principais métricas que são impactadas pela prospecção ativa:

1 – MQL e SQL

O MQL é a sigla de Marketing Qualified Leads ou Leads qualificados para o Marketing. De modo geral, os leads envolvidos nessa métrica estão na fase de conhecer o seu produto e solução e, por isso, precisam de conteúdos informativos.

Com uma estratégia de prospecção de clientes bem elaborada, é possível melhorar o conhecimento do lead sobre sua empresa, serviços, benefícios e diferenciais e aumentar o número de usuários dispostos a negociar com a sua organização. Ou seja, desse modo, pode-se potencializar a conversão.

Por sua vez, o SQL (Sales Qualified Leads ou Leads Qualificados de Vendas) consiste nos visitantes que já conhecem os seus produtos e estão prontos para efetuarem a compra. 

Entretanto, para tal, precisam de algum tipo de ação por parte da empresa, seja um contato telefônico ou uma abordagem por e-mail. 

Portanto, um fluxo de cadência esquematizado facilita essa interação e diminui o processo comercial, fechando as negociações com maior rapidez e agilidade.

2 – Oportunidades de vendas

Outra métrica afetada pela prospecção ativa é a de número de oportunidades comerciais. Na prática, esses números se referem às reais chances de consolidação de uma venda que o seu time comercial teve e a porcentagem de negócios fechados.

Acompanhar essa métrica é fundamental para que a organização entenda se a estratégia de abordagem está correta e gerando resultados. 

3 – Ciclo de vendas

O ciclo comercial é um dos processos mais afetados pela prospecção ativa. Isso porque as longas relações são substituídas por uma comunicação mais assertiva e fechamentos mais rápidos. 

Basicamente, essa métrica informa o tempo total de negociação com o cliente, desde o primeiro contato até a venda em si.

Nesse sentido, uma estratégia de prospecção de clientes bem implementada reduz os processos e aumenta a receita da empresa. 

Outra forma bastante assertiva de gerar resultados nessa área é a combinação das ações de prospecção ativa aliadas ao inbound marketing, com as práticas de marketing de conteúdo e nutrição de leads. Com isso, o número de leads aumenta e as conversões também. 

Gostou? Leia também: Prospecção ativa: Estratégias usadas pelos representantes comerciais de sucesso

4 – CAC

O CAC nada mais é que o Custo de Aquisição de Cliente e indica, como o nome já cita, o valor envolvido para o alcance e conversão de um novo consumidor.

Uma das vantagens das estratégias de prospecção ativa está relacionada aos gastos envolvidos. Se comparadas com outras ações de vendas tradicionais, esse método de prospecção de clientes pode ser feito por valores bem competitivos, agregando custo-benefício. 

5 – ROI

Por fim, o ROI consiste no Return Over Investment, conhecido como Retorno Sobre Investimento. De modo geral, esse indicador avalia os recursos empregados pela empresa e os resultados, mensurando as ações que valem ou não a pena. Neste sentido, a prospecção ativa contribui diretamente.

Isso porque, com todos os processos para prospecção devidamente configurados, custos de aquisição de clientes mais em conta, diminuição do ciclo comercial e crescimento das vendas, pode-se aumentar o ROI e, consequentemente, o faturamento da sua empresa.

Conte com as soluções da ASB Marketing para prospecção ativa

A ASB Marketing é uma agência focada em gerar resultados estratégicos e mensuráveis para a sua organização.

Por meio do Comercial 4.0, definimos o seu perfil de cliente ideal e elaboramos todas as ações digitais, tanto de prospecção ativa como por atração, para atingi-lo e qualificá-lo para seus vendedores fecharem as negociações.

Com isso, conseguimos não apenas reduzir consideravelmente o processo de vendas, como também impactar todas as métricas citadas, como o retorno sobre investimento e diminuição do custo de aquisição de clientes. 

Além disso, a ASB Marketing oferece uma completa consultoria comercial, treinando o seu time de SDRs ou representantes de vendas com técnicas inovadoras para fecharem negócios com maior facilidade.

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