Prospecção ativa: como continuar a vender em tempos de crise Skip to main content

A prospecção ativa é um processo essencial para qualquer empresa. De maneira geral, esse procedimento é responsável por captar novos consumidores para uma organização e manter as receitas positivas.

Entretanto, o momento em que vivemos tem gerado grandes dificuldades ao time de vendas e a principal razão para isso é a crise do novo Coronavírus. 

A doença vem afetando pessoas em todo o planeta e, por isso, uma das ações estipuladas pelas organizações de saúde para minimização do contágio é o isolamento social.

Nesse sentido, diferentes empreendimentos têm adotado o home office como forma de não apenas protegerem seus funcionários e familiares, mas também outros parceiros de negócios, como clientes e fornecedores.

De acordo com um levantamento realizado pela Betania Tanure Associados e divulgado pela Época Negócios, 43% das organizações respondentes aderiram o trabalho remoto como medida paliativa ao vírus. 

Apesar das circunstâncias, manter a corporação funcionando é essencial, tanto para resultados internos, quanto para toda a cadeia produtiva social e econômica

Para se ter uma ideia, conforme dados divulgados pelo Ibope, 51% dos respondentes tiveram algum tipo de impacto financeiro em relação à crise. Nesse cenário, as empresas vêm buscando formas de driblar essa situação

Uma solução bastante efetiva para continuar a prospecção ativa é implementar um processo de vendas totalmente online, além de gerenciar corretamente a equipe durante a atuação à distância.

Para te ajudar nesse desafio, elaboramos um conteúdo completo com dicas de como fazer a captação e nutrição de leads remotamente mesmo em tempos de crise. Confira.

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Como manter a prospecção ativa em tempos de crise?

A prospecção ativa é recheada de parametrizações e, quando nos referimos ao mundo digital, esses processos ficam ainda mais emergentes. 

Para implementação dessa técnica no universo online, é fundamental seguir algumas diretrizes, responsáveis por acompanhar cada medida e gerar indicadores de desempenho palpáveis. Com isso, as chances de resultados positivos e escalabilidade são muito maiores.

As principais ações, nesse cenário, são:

Desenvolva um plano de ação na gestão comercial

Provavelmente a sua organização já possui um planejamento que inclui toda a gestão comercial. Porém, o momento atual exige flexibilidade e uma extraordinária capacidade de adaptação

Por isso, é essencial elaborar um novo projeto, com todas as normas e condutas que a sua organização adotará de agora em diante.

É essencial considerar a atual situação do seu negócio na estratégia, como a quantidade de clientes, novos contratos, consumidores fidelizados e outros dados que possam fazer diferença nos resultados.

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Além disso, é preciso ponderar as metas desejadas e todas as ações que serão implementadas para atingi-las.

Lembre-se que esse documento acompanhará todo o desenvolvimento do negócio em meio a crise, por essa razão, é necessário ser detalhista e completo. 

Outrossim é realizar uma pesquisa de mercado, entendendo as novas tendências do seu público-alvo e a atuação da concorrência.

Treine o time de vendas

Com o plano de ação para gestão de vendas pronto, é momento de colocá-lo em prática. Para isso, capacitar o seu time comercial para essa nova realidade é fundamental. 

Com o home office e o isolamento social, o ideal é que o treinamento seja realizado por videoconferência. 

Nesse sentido, há diversas ferramentas que podem ser usadas para essa finalidade, que garantam não apenas um bom suporte, mas a presença de todos os vendedores em uma mesma chamada.

Ao decorrer da preparação, é essencial mapear algumas objeções mais comuns dos clientes e maneiras de enfrentá-las

É válido ressaltar que não apenas as capacidades técnicas dos profissionais devem ser reforçadas, mas também emocionais, como a empatia e resiliência no contato com o prospect

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Mantenha uma comunicação eficiente entre o time e os gestores

A prospecção ativa requer do time uma comunicação muito bem estabelecida, principalmente entre os colaboradores e gestores

Em momentos de trabalho remoto, essa necessidade é ainda mais urgente, isso porque falhas no diálogo podem resultar em perdas de contatos, erros nos processos, refações e, até mesmo, prejuízos

Saiba quais indicadores monitorar

Finalmente, mais do que nunca, o momento exige que os empreendedores estejam atentos aos indicadores de vendas e nas metas da equipe. 

Algumas das métricas que devem ser acompanhadas são: quantidade de leads disponíveis, ligações feitas, cadência de e-mails, contatos respondidos, reuniões agendadas, demonstrações realizadas, número de conversões e vendas fechadas.

Acompanhar os relatórios é essencial para tomadas de decisões mais estratégicas, que viabilizem o aprimoramento dos processos e quaisquer ajustes que necessitem. 

Conheça a ASB Marketing

Implementar a prospecção ativa totalmente online é um desafio, entretanto, com as tecnologias e os recursos corretos, é possível gerar bons resultados, mesmo em tempos de crise e a ASB Marketing é uma parceira de negócios que pode te auxiliar nessa missão.

A Agência de Marketing Digital é especializada em Prospecção 4.0 e Inbound Marketing. Com soluções inovadoras, a ASB Marketing encontra o seu cliente em potencial e o impacta com uma cadência de e-mails totalmente personalizada

Por meio dessa nutrição do lead, conseguimos gerar valor ao seu prospect e o preparar para negociar com a sua empresa. Com isso, repassamos o contato ao seu time comercial que é responsável apenas por fechar as vendas.

Desse modo, fornecemos uma captação de leads 100% online e continuamos a gerar resultados escaláveis para a sua empresa, mesmo em momentos de instabilidades do mercado.

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