prospecção b2b

A prospecção B2B é um pilar fundamental para o sucesso de empresas que vendem para outras empresas. Construir e manter um pipeline de vendas ativo não é resultado de coincidências, mas sim de estratégias bem definidas que visam identificar, contatar e converter potenciais clientes que ainda não conhecem os produtos ou soluções oferecidas. 

Neste artigo, exploraremos como descomplicar a prospecção B2B, abordando a construção de um programa eficiente, melhores práticas e fatores essenciais para atingir maturidade nessa área. 

Prospecção B2B vs. Geração de Leads: Entendendo as Diferenças 

Antes de mergulharmos nos detalhes da prospecção B2B, é crucial compreender a distinção entre prospecção e geração de leads. Enquanto a geração de leads faz parte do processo de prospecção, esta vai além, envolvendo a identificação do público-alvo, atração e transformação desse público em leads qualificados. Vale ressaltar que a qualidade dos leads é uma parte essencial desse processo.  

O termo “leads” frequentemente está associado ao inbound marketing, uma forma de prospecção passiva que busca atrair um público segmentado por meio de conteúdos valiosos. No entanto, existem diversas abordagens e etapas necessárias para obter resultados eficazes em prospecção B2B. 

Passo Inicial: Entendendo o Público-Alvo 

Antes de iniciar qualquer estratégia de prospecção, é imperativo definir quem será o cliente alvo. Isso envolve a criação do Perfil de Cliente Ideal (ICP), uma descrição precisa do comprador ideal para a marca.  

Essa definição é crucial no cenário B2B, onde os ciclos de venda são longos e complexos, demandando a orientação por dados reais para alcançar resultados efetivos. 

A criação do ICP envolve a coleta de informações a partir de clientes reais, considerando aspectos como área de atuação, localização, porte da empresa, estrutura da equipe, conhecimento da solução, ciclo de vendas e ticket médio.  

É vital não apenas considerar as características da empresa compradora, mas também identificar todos os tomadores de decisão envolvidos na compra, já que, segundo a Gartner, um grupo padrão pode incluir entre 6 e 10 tomadores de decisão. 

Outro aspecto importante é o Total Addressable Market (TAM), que representa o tamanho do mercado disponível para o produto ou solução. O cálculo do TAM é essencial para o planejamento estratégico da empresa, previsibilidade de crescimento e alocação eficiente de recursos. 

Entendendo a Jornada do Cliente e os Pontos de Contato 

Identificar a jornada de compra do cliente é crucial para o sucesso na prospecção B2B. Isso envolve compreender em que canal o prospect se encontra, suas necessidades e dores, e as oportunidades para aproximá-lo da venda.  

Essa compreensão é vital para o marketing criar conteúdos adequados e para as vendas acompanharem a evolução do cliente, identificando oportunidades. 

Segundo dados da pesquisa Making B2B Marketing Better: a guide, cerca de 85% dos tomadores de decisão no B2B iniciam a compra após uma indicação confiável. 

Unindo Marketing e Vendas: Sem Separação, Apenas Colaboração 

Apesar de marketing e vendas possuírem atribuições distintas, é essencial reconhecer a necessidade de colaboração estreita entre essas equipes. Ambos compartilham informações que contribuem para a análise e evolução dos indicadores de desempenho. Um Acordo de Nível de Serviço (SLA) formaliza o escopo de trabalho dessas equipes, delineando suas responsabilidades e o que devem compartilhar. 

Conclusão 

Em resumo, descomplicar a prospecção B2B envolve uma compreensão profunda do público-alvo, a definição de um ICP preciso, a análise do TAM, o entendimento da jornada do cliente e a colaboração estreita entre marketing e vendas. Ao seguir esses passos e implementar estratégias alinhadas, sua empresa estará no caminho certo para uma prospecção B2B bem-sucedida e para gerar clientes com previsibilidade. 

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 Se você deseja implementar estratégias para geração de demanda na sua empresa, é de suma importância começar com o planejamento.  

Nesse cenário, entenda qual é o seu público, comportamento online, preferências e, principalmente, faça uma análise dos seus concorrentes e das demandas atuais do mercado.  

Em seguida, entenda como o seu processo de vendas funciona e quais são as características que precisam ser alteradas para atender o perfil do seu cliente ideal. 

Além disso, é fundamental ter em mente que a geração de demanda não ocorre apenas por mídia pagas, muito pelo contrário, as ações de Inbound Marketing (Marketing de Atração) e Geração de Demanda geram resultados bastante vantajosos para as organizações quando bem empregadas. 

Por fim, você pode contar com uma empresa experiente na área de marketing e vendas para apoiar a implementação dessas estratégias, como a ASB Marketing. 

Com as melhores metodologias e ferramentas inovadoras, a ASB Marketing encontra o seu cliente ideal e o qualifica por meio de uma cadência de e-mails totalmente automatizada e personalizada.

Quando o lead chega na fase de decisão de compra, apenas repassamos ao seu time comercial fechar a negociação. Com isso, garantimos aumento das vendas, redução do ciclo comercial, otimização de custos e apoio na expansão dos negócios a longo prazo. 

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