Como o ABM facilita a prospecção de clientes e expande a carteira atual Skip to main content

Como sempre gosto de falar aqui no blog da ASB Marketing, os gestores de marketing e vendas precisam ficar de olho nas principais novidades e tendências de mercado para evoluir a prospecção de clientes constantemente. Por isso, hoje, resolvi abordar o account-based marketing (ABM), também conhecido como marketing baseado em contas.

Sei que ainda existem muitas empresas que ficaram paradas na era passada da prospecção de clientes e não inovaram com novas estratégias, metodologias e tecnologias para garantir melhores resultados em geração de leads e oportunidades reais de negócios.

Então, tenho feito um trabalho bem forte para ajudar esses negócios a avançarem para o comercial 4.0. Este novo cenário busca reduzir o ciclo de vendas, otimizar a produtividade do time comercial e aumentar o retorno sobre o investimento, entre outros benefícios.

Esse contexto passou a englobar também as vendas 100% digitais, principalmente em decorrência do trabalho remoto e da necessidade de manter a prospecção online para atingir os objetivos desejados.

Ou seja, fica claro que quem não renova e não atualiza o setor comercial pode ficar para trás. Mas, na ASB Marketing, somos incansáveis na busca por estratégias mais modernas e eficazes de prospecção de clientes. Assim, podemos aumentar nossas vendas continuamente e expandir a empresa.

Nesse pensamento inovador, procuramos auxiliar os nossos parceiros e clientes a potencializar os resultados comerciais. Inclusive, compartilho muitas dicas sobre os novos métodos que usamos, como receita previsível, spin selling, sales engagement, equipe de inside sales e muitas outras. No portal Segs, também falei sobre a importância de integrar as áreas de marketing e vendas.

E, agora, neste artigo, quero comentar sobre o account-based marketing.

Como funciona o account-based marketing para prospecção de clientes

Basicamente, o ABM consiste em uma estratégia de prospecção com abordagem personalizada a potenciais clientes. Assim, quanto mais customizado for o processo, maior será a taxa de sucesso. Seu foco é em contas específicas e não em leads isolados.

Na prática, na prospecção ativa, as equipes comerciais costumam buscar uma base de leads qualificados para impactá-la com comunicações direcionadas para suas dores e desafios. E essa estratégia dá certo! 

Aqui, na ASB mesmo, já aumentamos em 107% o número de clientes por meio dos processos estruturados de prospecção de clientes de forma ativa. Além disso, já geramos resultados expressivos para nossos clientes, como a SAP Concur, que teve um crescimento na geração de receita de até 25% em 10 meses.

Então, imagine só pegar esse tipo de resultado e ser ainda melhor sucedido com abordagens determinadas para aqueles leads que realmente interessam ao seu negócio. É isso que o ABM entrega.

Dessa mesma forma, o account-based marketing pode atuar no marketing de atração. Afinal, em um processo de nutrição de leads, por exemplo, nós enviamos uma sequência de e-mails para gerar interesse dos prospects. 

Mas, com a entrada do ABM, você cria e-mails personalizados para contas específicas. Ou seja, o lead vai se sentir como se estivesse em uma conversa realmente particular. O que traz mais valor e pode facilitar a conversão desse cliente em potencial.

Portanto, além dessas abordagens customizadas e o foco em contas específicas, o ABM também atua para promover um relacionamento mais próximo e duradouro com os leads.

Leia também: Como acelerar as vendas com o funil de vendas B2B?

Qual a importância do account-based marketing?

Agora para quem pergunta qual o real impacto do ABM na prospecção de clientes, nada melhor do que eu trazer dados para embasar meus argumentos.

Sei que muitas equipes ainda sofrem com a resistência interna das lideranças para colocar essa tática nova para funcionar. De acordo com a DemandBase, 1 em cada 5 profissionais de marketing diz que seu maior desafio é conseguir a adesão da alta gerência. Por isso, vamos ver os benefícios atingidos por quem já usa essa solução.

Segundo estudo da SiriusDecisons,  92% dos profissionais de marketing B2B classificam o account-based marketing como extremamente importante. Entre os resultados alcançados, 91% das empresas elevaram o ticket médio das transações.

Já a pesquisa do ITSMA mostra que cerca de 70% das empresas usam o ABM para aumentar os negócios com os clientes atuais e 30% o utilizam para conquistar novos clientes.

Então, ao introduzir o ABM nas estratégias de prospecção, também notei que é possível:

  • Reduzir o ciclo de vendas;
  • Obter maior alinhamento entre marketing e vendas;
  • Fornecer uma melhor experiência ao cliente desde o contato inicial;
  • Aumentar o ROI;
  • Elevar a receita com contas estratégicas.

Logo, essa metodologia ajuda tanto a otimizar a prospecção de clientes, como a expandir a carteira de clientes e impulsionar o crescimento do negócio.

Saiba mais: Como melhorar as vendas com a implantação de tecnologias digitais?

Como colocar em prática o ABM na prospecção de clientes?

Acredito que, depois de ver tantos resultados positivos originados pelo account-based marketing, você deve estar querendo saber como colocar em prática. 

Ah e eu já ia esquecendo de uma coisa. Preciso comentar que essa estratégia vale para empresas de todos os tamanhos. Até porque, mesmo com um negócio pequeno ou médio, é possível mirar contas estratégicas que você gostaria de ter como clientes e implementar o ABM para conquistar essas contas. 

Agora, separei um passo a passo rápido de como fazer ABM:

1. Defina os objetivos

Em primeiro lugar, é importante saber onde você quer chegar: se você quer prospectar novos clientes, aumentar o ticket médio para novos clientes ou se você deseja elevar as vendas para clientes já existentes na sua base de clientes.

2. Detalhe o perfil de cliente ideal

Normalmente, para suas estratégias de prospecção de clientes de forma ativa e para o marketing de atração, você já define a persona e o perfil de cliente ideal (ICP). No entanto, para o ABM, vale a pena revisitar esses personagens e detalhá-los ainda mais para que a comunicação seja ainda mais eficiente, atrativa e personalizada.

Leia também: Criação de personas de marketing e ICP: você sabe diferenciá-los?

3. Identifique uma lista de contas estratégicas

Este ponto é fundamental, pois você deve estudar seu negócio e seu ICP para indicar uma lista de contas estratégicas que você queira ter como cliente, mas que faça sentido. 

Não adianta, por exemplo, buscar contatos de uma grande empresa da área de varejo se a compra do seu produto ou serviço não fará tanto sentido e se esse cliente em potencial poderá deixar sua carteira em poucos meses. Aí o gato vai subir no telhado e todos os esforços serão em vão.

A partir desse estudo, você pode buscar os decisores dessas contas estratégicas em Big Datas a fim de validar os contatos e poder planejar as abordagens.

4. Pesquise cada conta

Posso te dizer com segurança que este é um dos principais segredos para que o account-based marketing seja bem-sucedido. Afinal, é preciso conhecer a pessoa com quem você vai entrar em contato de forma mais aprofundada possível. Para isso, pesquise sobre o mercado e as novidades da empresa, os desafios do lead, sua área de atuação, sua evolução profissional, entre outras informações.

Tudo o que você pode usar seja na prospecção ativa ou no marketing de atração vai ajudar a transformar aquele texto e ter um sentido bem mais próximo do lead.

5. Planeje as ações e crie conteúdo relevante

Com tudo mapeado, chega a hora de colocar a mão na massa na estratégia e desenvolver as estratégias de prospecção de clientes, com conteúdo personalizado e relevante.

Para você ter ideia da importância dessa comunicação, uma pesquisa do Demand Gen Report revela que 95% dos compradores de B2B escolhem uma empresa que fornece amplo conteúdo para ajudar em cada etapa do processo de compra.

Então, pense em e-mails de prospecção, de nutrição, blogs, ebooks e outros materiais direcionados às contas específicas que você deseja atingir. Tente construir uma comunicação bem pessoal, conversacional, com dados pertinentes à realidade daquela empresa e do profissional envolvido. Assim, é possível influenciar a decisão de compra dos leads e facilitar sua conversão.

6. Escolha canais adequados para interação

Outra dica útil no processo de ABM é definir os canais de comunicação mais efetivos para entrar em contato com seus leads de contas estratégicas. Ao conhecer mais em detalhes seu comportamento de compra e consumo de informações, é possível saber se vale mais a pena enviar abordagens por e-mails, redes sociais ou até por telefone.

Só fique atento para respeitar a privacidade dos leads e cumprir com as boas práticas relacionadas à Lei Geral de Proteção de Dados. Na ASB, já nos adequamos à lei e preparamos uma página completa sobre a LGPD para você tirar dúvidas sobre como executar os processos de vendas e marketing em conformidade.

Leia também: E-mail de prospecção: quais os itens essenciais para melhorar a conversão e aumentar as vendas?

7. Analise os resultados

Como em todas as estratégias, a parte de mensuração e análise das ações e resultados é o que faz a diferença para obter insights e otimizar o processo. Assim, é possível ver o que deu certo, o que deu errado e adotar novas formas para seguir um aprimoramento constante, garantindo mais sucesso na prospecção de clientes via ABM.

#Extra: conte com um parceiro especializado

Com esse pequeno resumo que fiz, quis mostrar um pouco de como realizar o account-based marketing na sua empresa para impulsionar a prospecção de clientes. Então, deu para ter noção de como é trabalhoso executar esse processo de forma eficiente.

Por isso, um passo extra que resolvi colocar aqui nessa lista é contar com uma empresa especializada em prospecção e ABM, como a ASB Marketing.

Economizamos tempo e esforços do seu negócio no planejamento, execução, monitoramento e análise do ABM. Atuamos com uma equipe altamente qualificada e especializada para entregar os melhores resultados.

Enquanto isso, você colhe os benefícios da nossa estratégia atrelada à prospecção ativa e ao marketing de atração e pode aumentar as vendas, com a aquisição de contas estratégicas para a sua empresa.

Veja como funciona a estratégia de ABM executada pela nossa agência e como vamos garantir um aumento do ROI para o seu negócio! 

Se tiver interessado em conversar com nossos consultores e solicitar uma proposta personalizada, entre em contato agora!

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