Como fazer prospecção de clientes B2B? Skip to main content

Um dos desafios de gestores e SDRs é ter sucesso na prospecção de clientes B2B, afinal, para 60% dos representantes comerciais as vendas estão mais difíceis atualmente do que eram no passado, segundo pesquisa da Marc Wayshak.

De fato, o processo de vendas mudou influenciado principalmente pelas novas tecnologias e um comportamento mais exigente e informado por parte dos compradores.

Veja também: Prospecção de clientes: como acelerar o funil de vendas?

Assim como as inovações tecnologias proporcionam alguns desafios à prospecção de clientes B2B também oferecem oportunidades únicas. Saiba mais a seguir!

Qual a importância de investir em uma estratégia de prospecção sólida?

Ainda que esse pensamento seja cada vez mais incomum, alguns profissionais de vendas alimentam a ideia de que o importante é vender não importa como e para quem.

No entanto, estudos – e a prática de vendas – já demonstraram que não é bem assim que funciona e a estratégia de prospecção de clientes B2B ganha uma relevância cada vez maior.

De acordo com uma pesquisa do Hubspot, 42% dos vendedores acreditam que a prospecção é o momento mais difícil do processo de vendas, demandando estratégias específicas e sólidas para essa fase.

A mesma pesquisa indicou que durante a jornada de compra, apenas 19% dos prospects têm interesse em falar com o vendedor na fase de consciência, enquanto na fase de consideração esse número vai para 60%.

Verifica-se assim que compreender a jornada de compra e o comportamento do cliente são essenciais para uma estratégia mais alinhada às expectativas do consumidor e que, consequentemente, venda mais.

O resultado é um ciclo de vendas menor, por ser mais relevante ao potencial cliente, e com previsibilidade da receita, pois a estratégia é replicável e escalável.

7 passos para otimizar a prospecção de clientes B2B

Dada à importância de desenvolver uma estratégia de prospecção de clientes é necessário que gestores e SDRs conheçam qual o passo a passo do processo de vendas. Confira!

1. Definir o ICP

De acordo com o estudo da Marc Wayshak, cerca de 50% dos prospects não têm um bom perfil para a proposta da empresa. Isso significa que os vendedores estão gastando tempo e energia em prospecções que não serão frutíferas.

Para evitar essa situação, o primeiro elemento da estratégia de prospecção de clientes B2B é definir o ICPperfil de cliente ideal – da marca.

Isso significa identificar o perfil e características do prospect que tem maior potencial de compra e valorizar a solução adquirida.

2. Buscar leads usando big data

Como dito anteriormente, a tecnologia trouxe desafios e oportunidades e entre as principais aplicações para prospecção está o big data.

Essa tecnologia permite analisar grandes conjuntos de dados para encontrar potenciais clientes na internet com base no ICP definido previamente.

Dessa forma, a automação do processo não compromete a qualidade dos leads gerados, pelo contrário, assegura o cumprimento dos pré-requisitos e também a escalabilidade da estratégia de prospecção de clientes B2B.

Leia também: Como aumentar as vendas em empresas B2B com Big Data

3. Validar contatos

Os potenciais clientes identificados pelo big data passam por um processo de validação das informações e perfil para assegurar que os contatos levantados realmente têm chances de converterem em clientes.

4. Qualificar leads

O passo seguinte é o início do relacionamento entre SDR e prospect, uma etapa fundamental para sucesso da estratégia.

A abordagem inicial pode ser realizada usando diferentes canais como telefone (cold call), e-mail ou redes sociais.

De acordo com uma pesquisa da Gong, o número de problemas que o SDR descobre no primeiro cold call influencia as chances de taxa de sucesso, pois ao identificar entre 3 ou 4 problemas do lead a taxa de sucesso aumenta em 81% e 85%, respectivamente.

Portanto, o primeiro contato para qualificar o lead é essencial para criar rapport e iniciar uma comunicação mais assertiva com o potencial cliente.

Veja ainda: Como o rapport (abordagem centrada na pessoa) ajuda a vender mais

5. Usar fluxos de cadência

Os fluxos de cadência consistem na estruturação da estratégia de prospecção de clientes B2B. Ele deve conter, por exemplo, número de touchpoints, canais usados e objetivo de cada contato.

De acordo com o Report Reev, o fluxo de cadência simples, usando apenas e-mail tem uma taxa de conversão 4 vezes menor do que fluxos mistos que usam a partir de dois canais.

Além disso, verificou-se que são mais efetivos os fluxos de cadência com espaçamento médio de 1,5 a 2,5 dias entre uma ação e outra.

Saiba mais: Como prospectar clientes com fluxo de cadência?

6. Automatizar e-mails

Uma pesquisa da Sales Hacker identificou que 65% dos vendedores passam a maior parte do tempo em atividades que não estão diretamente relacionadas às vendas.

Isso significa que se a empresa busca escalabilidade, previsibilidade e aumento das vendas é necessário investir em tecnologia e automação de processos. Desta maneira, o envio de e-mail é uma das etapas mais importantes.

A prospecção via e-mail apresenta uma alta taxa de conversão e pode ser usada para qualificar o lead a partir de materiais diversos e manter o engajamento dele.

Ao automatizar o envio de e-mail, a empresa consegue padronizar os processos, aumentar a produtividade dos SDRs e escalar a estratégia.

Para sucesso nas interações via e-mail, é importante seguir as boas práticas recomendadas pelo Report Reev que incluem:

  • Escrever e-mails mais curtos com até 300 caracteres;
  • Manter a objetividade e e-mails descritivos;
  • Usar e-mail simples apenas com textos e sem links e imagens – eles convertem 4,22 vezes a mais.

Com essas boas práticas no envio de e-mail, os SDRs alcançam um melhor desempenho na prospecção, o que garante relevância para o lead.

Veja mais: Como fazer um e-mail de prospecção automático que gera mais resultados

7. Ter um time de SDRs para superar objeções

O objetivo de uma estratégia de prospecção ativa, como apresentada nos passos anteriores, é reduzir as objeções, visto que a jornada de compra torna-se mais informativa e clara para o potencial cliente.

No entanto, mesmo assim, questionamentos podem existir e é para isso que o time de SDR deve estar sempre pronto para esclarecer dúvidas de forma objetiva e clara.

Uma recomendação é criar uma matriz de objeções, com os questionamentos mais comuns com base na fase que o prospect está na jornada de compra, o que garante uma resposta mais alinhada aos anseios dele no momento.

Leia também: Captação de clientes: 3 estratégias para lidar com objeções de vendas

Superando as objeções mais frequentes, o SDR terá um desempenho melhor, encaminhando mais oportunidades de vendas ao time de fechamento que lidará com a apresentação da proposta comercial, negociações e conclusão da venda.

Como executar com assertividade essa estratégia?

A prospecção de clientes B2B é realmente desafiadora e torna-se mais complexa em um mercado mais competitivo e tecnológico.

Nesse cenário, é importante que as empresas B2B invistam em parceiros estratégicos para desempenhar atividades essenciais como a prospecção de clientes.

Saiba mais: Como uma empresa de prospecção de clientes ajuda o segmento B2B?

A ASB Marketing é uma empresa especializada na prospecção de clientes B2B e executa as etapas iniciais do ciclo de vendas, como definição do ICP, levantamento de contatos de prospects e validação de dados.

Além disso, a agência dá suporte às etapas seguintes do processo de vendas, auxiliando a formação de uma equipe de SDRs apta a atuar com novas tecnologias, metodologias comerciais e técnicas de vendas.

Quer melhorar sua estratégia comercial? Conheça a prospecção de clientes B2B da ABS Marketing!

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