O desenvolvimento de estratégias de marketing e vendas com foco na prospecção de clientes depende, diretamente, do mapeamento de quem é a persona do negócio e as suas principais dores.
Com as informações em mãos, a equipe consegue traçar ações personalizadas e alinhadas às necessidades do público-alvo.
Para ajudá-lo neste processo, entenda a importância da persona, como identificar as dores do lead e os impactos na prospecção de clientes. Continue a leitura!
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Qual a importância da persona na prospecção de clientes?
A persona consiste em uma representação semi-fictícia do cliente ideal da marca. Ela representa as características mais latentes dos potenciais leads da empresa e, no mercado B2B, deve incluir:
- Características da organização, como tamanho, lucratividade, número de funcionários, segmento, entre outros;
- Cargo e autonomia do lead;
- Dados demográficos do lead;
- Hobbies, anseios, preocupações, expectativas e objetivos do lead.
Portanto, é na definição da persona que os gestores descobrem quais são as dores do lead para utilizá-las na estratégia de prospecção de clientes. Mas como fazer isso? Veja dicas valiosas!
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4 formas de descobrir a dor do lead
As práticas adotadas para a definição da persona também contribuem para compreender as dores do lead. Isso porque, apenas com o entendimento completo do perfil do cliente ideal, é possível usar tal conhecimento para a prospecção de clientes.
A seguir, apresentamos 4 práticas para captar com mais clareza as dores do lead. Confira!
1. Compreender os problemas e necessidades
No mercado B2B, as dores dos potenciais clientes estão, em geral, associadas a quatro fatores básicos:
- Financeira: os leads buscam soluções para reduzir os custos operacionais da empresa, melhorando os ganhos financeiros do negócio;
- Produtividade: quando as práticas usadas pela empresa atualmente não viabilizam a produtividade desejada. O que compromete o cumprimento das metas;
- Processo: a empresa adota processos onerosos ou ineficientes que prejudicam os resultados alcançados;
- Tecnologias: mesmo com a implantação de ferramentas e soluções modernas, a empresa sofre com limitações dos recursos e não obtém o retorno esperado.
Ao conhecer os problemas mais imediatos e relevantes da persona, é possível elaborar a estratégia com foco neles. O que viabiliza uma abordagem comercial mais adequada.
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2. Pesquisar o mercado e a concorrência
O mercado está cada vez mais competitivo e você deve conhecer os concorrentes para desenvolver estratégias acertadas e diferenciadas. Essa prática é comumente conhecida como benchmarking.
Neste sentido, faça uma avaliação dos seus concorrentes diretos, dos processos adotados e do perfil de clientes. Isso não quer dizer copiar a concorrência, mas usar as informações levantadas a seu favor.
Com isso, é possível refinar o entendimento sobre a dor do lead e diferenciar a sua estratégia de prospecção de clientes, tornando-a mais assertiva e relevante.
3. Coletar os dados dos possíveis prospects
As empresas investem constantemente no levantamento de dados dos clientes. E este é um recurso importante para melhorar o conhecimento sobre as dores e os problemas dos leads.
Assim, essas informações devem ser revertidas em práticas de marketing e vendas, que permitam personalizar os processos de prospecção de clientes.
Na prática, funciona de certa forma assim: as informações são coletadas em vários canais, sendo possível fazer uma compilação das mais relevantes. Logo, a empresa consegue mapear perfil do cliente, conteúdos mais acessados no site ou no blog, evolução jornada de compra, canais com mais acessos, segmento e tamanho das empresas dos leads etc.
Esses dados servem para lapidar o perfil da persona, facilitando a criação de boas práticas de vendas e marketing.
Outra vantagem do levantamento de informações é estudar os clientes atuais da empresa. Ou seja, quais os benefícios foram alcançados, quais problemas foram resolvidos e quais os resultados. Assim, é possível otimizar a prospecção de acordo com a dor do lead.
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4. Fazer perguntas
Uma etapa importante para entender a dor do lead já no processo de abordagem comercial é o script de vendas. Assim, com técnicas de prospecção de clientes, é possível mapear as dificuldades e problemas e mostrar como a solução oferecida pode resolver tais questões.
Neste sentido, as perguntas abertas e fechadas incentivam o prospect a contar as principais limitações atuais do negócio e aprofunda o conhecimento do vendedor sobre o caso específico.
Além disso, caso a empresa ainda não tenha clareza sobre as dores do lead, esse contato pode ser usado para contribuir no detalhamento da persona. Como resultado, será mais fácil desenvolver um script alinhado às dores e às expectativas identificadas.
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Como os dados sobre o lead impactam o processo de vendas?
Todas as informações compiladas sobre os leads e as técnicas comerciais podem ser usadas para aprimorar diferentes práticas, como:
- Script de vendas: inicialmente, o script deve ser voltado a detalhar as dores do lead. Porém, posteriormente, pode focar na confirmação das dores conhecidas e buscar informações complementares que ajudem a personalizar o processo de vendas;
- Abordagens de prospecção de clientes: com as dores do lead identificadas, o vendedor pode fazer uma abordagem mais incisiva citando como a solução resolve tais problemas na prática. O que demonstra conhecimento prévio da situação e convence o cliente da capacidade do serviço/solução;
- Marketing de conteúdo: uma forma de prospecção de clientes é utilizar o marketing de conteúdo, com criação de conteúdos de blogs, materiais ricos e outras ações para nutrição de leads. Logo, com conhecimento da dor do cliente, é mais fácil produzir conteúdos que evidenciem o potencial da solução.
Portanto, a definição da persona e a identificação das principais dores do lead permite uma prospecção de clientes mais assertiva e eficiente.
Além disso, essas informações impactam várias práticas do processo de vendas, da prospecção e também das estratégias de marketing.
Como resultado, esse alinhamento entre as práticas propostas e a dor do lead torna o prospect mais receptivo à abordagem comercial. O que vai gerar mais resultados e um aumento de vendas.
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Como otimizar a sua prospecção de clientes?
Para realizar todos esses processos na prática, com definição de persona, delimitação das dores e prospecção de clientes assertiva, conheça uma solução inovadora.
A ASB Marketing é uma agência especializada em marketing e vendas B2B, disponibilizando ações integradas entre as áreas de marketing e digital. O que possibilita uma atuação comercial com melhores resultados.
A prospecção 4.0 é uma estratégia que une os processos de marketing e vendas, realizando a prospecção comercial ativa e também a prospecção por atração do inbound marketing.
Com a solução, desenvolvemos todo o planejamento estratégico com base na persona mapeada e nas dores identificadas, garantindo conteúdos e abordagens mais alinhados ao perfil do cliente ideal.
Assim, com as duas práticas para atração e prospecção de clientes, é possível gerar leads qualificados de forma contínua e reduzir o ciclo de vendas. E, como consequência, a empresa consegue mais vendas.
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