Prospecção de clientes: 5 erros comuns no processo de follow-up

A prospecção de clientes é uma tarefa contínua e essencial para gerar leads qualificados e criar boas oportunidades de vendas.

Para que a prospecção seja exitosa, o prospector deve realizar o processo de follow-up que pode ser entendido como o “acompanhamento” do lead para que ele avance no funil de vendas até o fechamento.

Saiba mais: Prospecção de clientes: como acelerar o funil de vendas?

Apesar da relevância desse processo, um estudo identificou que 48% dos vendedores nunca fazem follow-up. Saiba mais a seguir!

Qual a importância do follow-up na prospecção de clientes?

A qualidade do follow-up influencia diretamente as chances de sucesso na prospecção de clientes, pois viabiliza o engajamento do potencial comprador com a marca e a solução oferecida.

Segundo a sua experiência, no segmento B2B que é mais complexo, uma única conversa é suficiente para mostrar aos gestores a relevância de uma solução? É claro que não!

Portanto, não faz sentido manter uma única abordagem de follow-up durante a prospecção e é exatamente com esse erro que muitos vendedores perdem oportunidades de vendas.

Veja ainda: Follow-up de vendas: conheça a estratégia que aumenta a captação de clientes

O mesmo estudo que mostrou que quase metade dos vendedores não fazem follow-up revelou que 25% deles param no segundo contato, 12% param no terceiro contato e apenas 10% fazem mais de 3 contatos.

No entanto, uma pesquisa da The Marketing Donut revelou que 80% das vendas ocorrem após, pelo menos, 5 follow-ups.

Verificamos assim que o follow-up é essencial para viabilizar boas oportunidades de vendas e agregar à experiência do prospect para que ele realmente se engaje com a marca e fique mais propenso a fechar negócio.

Quais os erros mais comuns no follow-up?

O número insuficiente de follow-ups durante a prospecção de clientes pode ser considerado o primeiro erro mais comum nesse processo, mas, para preocupação dos gestores, não é o único.

A seguir, selecionamos outros 5 erros de follow-up que prejudicam as chances de venda da empresa e comprometem os resultados comerciais almejados. Confira!

1. Não aproveitar leads quentes

Muitos processos de vendas e de prospecção de clientes são estruturados a partir de mailings que os SDRs vão entrando em contato aos poucos, tanto para garantir a viabilidade como a qualidade das abordagens.

Esse espaçamento não está errado, no entanto, muitas estratégias ignoram novas oportunidades quentes e seguem a lista do mailing quase sem alterações.

O resultado é que um lead que demonstrou um interesse adicional, muitas vezes, vai para o final da lista e no momento em que o prospector entra em contato com ele já perdeu a oportunidade de vender.

Veja também: Como fazer prospecção de clientes B2B?

A solução para esse erro é uma estratégia de follow-up que mescle leads frios e quentes, priorizando potenciais clientes que demonstraram interesse na solução há menos tempo, como com uma solicitação de contato, pedido de teste grátis, download de um case de sucesso etc.

2. Desconhecer o perfil do prospect

De acordo com algumas estatísticas publicadas no site Peaksales Recruiting 42% dos representantes de vendas não têm informações suficientes sobre o lead antes de fazer uma cold call.

O resultado de uma abordagem sem o preparo adequado é que os prospectores não conseguem esclarecer as dúvidas levantadas pelos leads, pois desconhecem suas prioridades.

Com objeções não sendo respondidas durante o follow-up, as chances de gerar uma oportunidade real de venda cai drasticamente.

A solução é um processo de inteligência comercial que valide os dados do prospect antes da realização do follow-up inicial e também a verificação dessas informações previamente pelo SDR, priorizando não apenas a quantidade de contatos, mas a qualidade deles.

Saiba mais: Como a inteligência comercial ajuda na geração de leads?

3. Não ser informativo e agregar valor

Como vimos pelas pesquisas citadas anteriormente, o SDR deve fazer, ao menos, 5 follow-ups para ter boas oportunidades na prospecção de clientes.

O problema aqui é que muitos profissionais apostam todas as suas fichas no primeiro contato para atrair a atenção do prospect e não conseguem manter a relevância e qualidade nas abordagens seguintes.

Portanto, a solução para esse problema é que todas as abordagens devem ter um objetivo muito claro no processo de prospecção agregando valor com alguma informação nova e relevante para o prospect.

Os contatos devem se complementar e realmente auxiliar que o prospect faça uma “jornada” em direção ao fechamento do negócio.

4. Não planejar as abordagens

Anteriormente vimos que o SDR deve planejar o conteúdo de cada abordagem para que ela seja relevante e agregue valor, mas outros aspectos do contato também devem ser analisados estrategicamente como:

Canais: prospecções com mais de dois canais apresentam uma taxa de conversão maior, portanto, diversifique os canais utilizados;
Sequência: deve-se planejar previamente a sequência de abordagens que serão realizadas, considerando número de contatos e intervalos entre eles;
Horários: o momento de entrar em contato também é crucial, sendo que quartas e quintas são os melhores dias para prospecção, enquanto sexta a tarde e segunda de manhã os piores.

Cada aspecto da prospecção de clientes deve ser estratégico e, preferencialmente, baseado em pesquisas e no comportamento do potencial cliente da marca.

5. Não contar com auxílio especializado

Para muitos profissionais, a prospecção de clientes é apenas mais uma tarefa obrigatória do processo de vendas, mas que não merece mais atenção do que as demais etapas.

No entanto, a prospecção é o núcleo das vendas, pois se a empresa não gera leads qualificados ela não vai conseguir converter em vendas e gerar resultados.

Por essa razão, a parceria com uma empresa especializada em prospecção pode ser decisiva para o sucesso da estratégia comercial ao gerar oportunidades reais de vendas.

A Vivante atuava com uma estratégia de prospecção tradicional, mas os resultados insuficientes demonstraram a necessidade de modernizar a estratégia, momento no qual os gestores conheceram a proposta da ASB Marketing.

Especializada em prospecção ativa, a ASB Marketing atuou conjuntamente com a Vivante para reestruturar a estratégia que uniu a prospecção ativa e inbound.

Saiba ainda: Técnicas de prospecção de clientes: inbound ou outbound marketing?

De acordo com a diretora comercial da Vivante, Renata Dutra a ASB foi responsável pelo desenvolvimento do site e planejamento de marketing digital, contemplando ações de inbound (prospecção por atração) e outbound (prospecção ativa).

“Hoje, posso afirmar que o marketing e a área de vendas estão bem estruturados, além de termos conquistado maior exposição e projeção da marca”, finaliza a profissional.