Prospecção de clientes: como fechar mais vendas criando conexão? Skip to main content

Apesar do crescimento das estratégias digitais de atração com os consumidores, a prospecção de clientes e o fechamento de vendas continuam sendo desafios para empresas que desejam tornarem-se mais relevantes e lucrativas.

As dúvidas envolvem tanto as etapas de prospecção de clientes como também de qualificação e abordagem comercial, principalmente para a estruturação de uma estratégia integrada e humanizada.

A seguir destacamos 7 dicas de como aumentar as vendas por meio de uma prospecção de clientes mais humanizada e conectada às demandas dos consumidores.

7 formas de melhorar as vendas com prospecção de clientes

Vendedores que fazem Inside Sales, principalmente no caso de vendas B2B, precisam conhecer e desenvolver as novas estratégias de relacionamento com o objetivo de ser relevante e estabelecer conexão com o consumidor moderno.

Saiba mais: 5 técnicas de prospecção de clientes para empresas B2B

Pensando nessa necessidade, conheça práticas para que a prospecção de clientes seja mais humanizada e com maior potencial de vendas.

1. Transforme o propósito do contato

No passado, o vendedor era a pessoa que somente entrava na negociação com o objetivo de concluí-la imediatamente e seguir para o próximo cliente. No entanto, o cenário mudou e, paralelamente, o propósito da abordagem do vendedor.

consultor de vendas atual desempenha um papel que inclui diagnosticar e solucionar um problema do cliente a partir do serviço ou do produto, não objetivando vender para quem quiser comprar sem que haja relevância na transação.

Com tantos potenciais clientes que veriam valor e relevância do seu produto, por que ocupar seu tempo com consumidores que nunca vão valorizar a marca? Portanto, o vendedor deve ter como objetivo ajudar o cliente na resolução de um problema.

2. Faça perguntas ao cliente

Para criar conexão com qualquer pessoa, você deve ouvi-la e interessar-se pela vida dela. Nas vendas, esse processo não é diferente e é fazendo as perguntas certas ao cliente que será possível conhecê-lo melhor e estreitar a relação.

Nessa etapa, é importante que sejam feitas perguntas relevantes, que permitam conhecer melhor os problemas do cliente e quais os anseios dele para fechar negócio.

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3. Conheça as informações do contato previamente

Ainda que seja possível conhecer melhor o cliente na abordagem realizada, é essencial que no primeiro contato o vendedor já tenha informações que permitam compreender as dores do cliente e quais as expectativas dele com o produto da empresa.

Acesse o histórico do cliente, principalmente no caso de estratégias inbound marketing, e veja quais conteúdos ele acessou, por quais materiais demonstrou mais interesse, quanto tempo ele levou na descoberta e consideração do produto etc.

Essa etapa é imprescindível para o sucesso da dica seguinte e uma das mais importantes no novo cenário, a personalização do atendimento.

4. Personalize as interações

Se você já se informou sobre quais as necessidades, receios e objetivos do lead é possível desenvolver uma estratégia de abordagem mais personalizada, considerando especificamente as preferências demonstradas por ele anteriormente.

Por exemplo, se seu lead pesquisou conteúdos para “microempreendedor” não é útil fazer uma abordagem oferecendo um pacote direcionado a médias empresas. É apenas um detalhe, mas que vai fazer com que o cliente acredite que seu produto não é para ele.

5. Aumente o número de abordagens

No Brasil, há uma limitação na estratégia de vendas que faz com que muitas interações não deem frutos, pois os vendedores desistem muito cedo e o processo de cadência não é bem estruturado.

De acordo com o Inside Sales Benchmark Brasil, no setor de vendas, 44,3% das empresas fazem quatro abordagens ou menos. No entanto, apenas 48% dos deals fecham na primeira ligação, sendo que a conversão poderia chegar a 93% com, pelo menos, seis tentativas.

Outro problema na estrutura de vendas é a agilidade do processo. Na mesma pesquisa, verificou-se que 68% dos contatos são feitos mais de 10 minutos depois do cliente demonstra interesse na abordagem comercial. No entanto, o maior sucesso nas vendas ocorre quando o contato é realizado nos três primeiros minutos.

Isso não significa fazer uma abordagem incômoda, repetindo informações dadas anteriormente ou ligando incessantemente quando o cliente não atende. Portanto, equilibrar a estratégia é essencial.

6. Proporcione uma experiência relevante

Não adianta esperar chegar ao momento da conclusão para proporcionar uma experiência do cliente relevante. O ideal é que todo o processo de qualificação leve esse aspecto em consideração, produzindo conteúdos e abordagens instigantes antes mesmo que o cliente esteja pronto para comprar.

A qualificação é essencial para que o consumidor chegue ao fundo do funil de vendas com mais consciência sobre o produto e as vantagens dele, assim como uma percepção positiva sobre a marca, considerando-a uma aliada na resolução do problema.

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7. Use um CRM

Todos os processos e estratégias anteriores são facilitados quando a empresa utiliza um CRM (Customer Relationship Management), ferramenta focada no relacionamento com o cliente. Entre as funcionalidades disponíveis destacam-se:

  • integrar registros de diferentes canais;
  • fornecer um histórico do cliente com todas as interações realizadas;
  • informar dados do contato com mais clareza;
  • indicar momentos relevantes da jornada de compra;
  • centralizar a estratégia de relacionamento entre marketing e vendas.

Portanto, com essa estrutura os vendedores têm acesso facilitado às informações dos clientes para desenvolver uma abordagem personalizada, recebem notificações quando um consumidor solicita contato, controla a agenda para realização dos contatos, entre outras.

Com essas dicas, a empresa consegue atualizar a área comercial e tornando-a mais alinhada com as novas práticas e expectativas do consumidor moderno.

Como a ASB Marketing contribui nesse processo?

Para que essas soluções sejam efetivas, é importante que a empresa desenvolva uma estratégia de marketing e vendas integrada com foco na experiência desde a prospecção de clientes até a abordagem comercial.

ASB Marketing desenvolve estratégias de prospecção 4.0 unindo big data, inteligência comercial e automação para tornar os processos mais eficientes e impactar diretamente na atração de leads mais qualificados.

Além disso, a estratégia de Marketing de conteúdo viabiliza uma experiência mais relevante e focada na criação de conexão com o lead ao aprofundar temas que sejam do universo do potencial cliente. Para conhecer melhor as soluções, acesse aqui!

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