A eficiência da prospecção de clientes garante um ciclo de vendas menor. O que vai impactar diretamente na redução dos custos de aquisição de clientes e no cumprimento das metas comerciais.
Apesar dessas vantagens, a estratégia de prospecção de clientes precisa ser estruturada de forma adequada para acelerar o funil de vendas. Para isso, é preciso realizar análises e ter conhecimento prático e teórico das metodologias de vendas.
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Quais são as etapas do funil de vendas?
Antes de mais nada, é importante entender as etapas do funil de vendas. Afinal, a partir das divisões do funil, os times de marketing e vendas podem verificar se um potencial cliente está mais engajado e próximo da compra. Na estratégia de prospecção, são consideradas 4 etapas:
- Visitantes: etapa na qual o potencial cliente ainda está conhecendo a marca, como ao acessar o site e as redes sociais, mas ainda não identifica na empresa uma parceira de negócios.
- Leads: momento no qual o lead interessado em alguma oferta (e-book, relatório, planilha de prospecção, estudo de caso, orçamento etc.) informa os dados para a empresa tornando-se um contato (prospecção por atração). No caso da prospecção ativa, os leads são coletados em banco de dados de acordo com o perfil de cliente ideal do negócio.
- Oportunidades: etapa na qual os SDRs, ou representantes de vendas, qualificam o lead mostrando o potencial da parceira, superando objeções e construindo uma oportunidade de venda efetiva.
- Vendas: etapa de fechamento da negociação na qual o vendedor faz a proposta ao potencial cliente.
Na prospecção ativa, também é possível qualificar um lead e transformá-lo em oportunidade a partir de outras estratégias, como fazendo um follow-up com um usuário que corresponde ao perfil de cliente da marca.
Nessa estratégia, os SDRs atuam ativamente na prospecção de clientes e é justamente com essa solução que é possível acelerar o funil de vendas.
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Como as metodologias de prospecção de clientes aceleram o funil?
Esta metodologia de prospecção de clientes pressupõe uma atuação ativa da empresa para identificar, filtrar e prospectar leads. Dessa forma, para desenvolver a estratégia com mais agilidade e eficiência, algumas práticas são recomendadas. Confira!
1. Definição do ICP
A definição do perfil de cliente ideal (ICP) é essencial para direcionar os esforços da equipe comercial. Assim, é possível reduzir as chances de investir tempo e recursos em pessoas com baixo potencial de compra.
O ICP deve ser definido a partir da identificação do perfil de clientes atualmente na base da empresa que são mais vantajosos à companhia devido ao ticket médio, à retenção e à visão positiva sobre a marca e a solução.
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2. Estruturação da abordagem de vendas
Essa definição refere-se à organização da estratégia com um passo a passo de como a marca vai impactar o cliente mapeado anteriormente. Nesse momento, podem ser elaborados aspectos como:
- Tom e linguagem usados na abordagem de prospecção;
- Canais usados para entrar em contato;
- Materiais usados na qualificação dos prospects;
- Intervalos entre follow-ups;
- Estrutura dos fluxos de cadência;
- Boas-práticas de cold calls.
Além dessas diretrizes da estratégia, os gestores também podem elaborar outros materiais úteis à prospecção como uma matriz de objeções ou o script de vendas.
3. Especialização dos profissionais
Um dos principais diferenciais da prospecção ativa em relação às metodologias tradicionais de vendas é incorporar a especialização de profissionais de vendas, como recomenda Aaron Ross no livro Receita Previsível. A divisão da equipe pode envolver ser a seguinte:
- Hunters ou pré-vendas: profissionais especializados e responsáveis pela prospecção, fazendo os primeiros contatos com o lead e qualificando-os para a compra;
- Inside sales: responsáveis por dar andamento a negociações internamente nas empresas;
- Closers ou vendedores: são os vendedores responsáveis pelo fechamento dos negócios transformando leads qualificados e interessados em clientes. Em geral, são profissionais com mais experiência na área comercial.
Essa divisão garante que cada equipe desenvolva com mais eficiência e qualidade as tarefas nas quais são especializadas. Assim, aumenta-se a produtividade de todos os profissionais e gera mais resultados.
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4. Tecnologia
Para que a prospecção de clientes ande junto com a diminuição do ciclo de vendas, é fundamental investir em tecnologia.
Na prospecção ativa, são utilizadas diversas tecnologias para aumentar a eficiência da estratégia, como o Big Data e a inteligência artificial para encontrar potenciais clientes alinhados ao ICP definido.
Esses contatos, captados e filtrados por soluções tecnológicas e que atendem ao ICP definido, são chamados de smart leads e facilitam o engajamento e a criação de valor na abordagem do SDR.
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5. Definição de metas
Ao adotar uma metodologia de vendas como a prospecção ativa, o objetivo do negócio é aumentar os resultados comerciais. Mas, para isso, é preciso que a atuação dos profissionais seja direcionada pelas metas.
É a delimitação de metas quantificáveis que dá fluidez à estratégia, garantindo resultados contínuos.
Por exemplo, a meta é que cada SDR faça 6 contatos de prospecção por dia, resultando em 120 contatos mensais. Além disso, essas metas devem ser alinhadas às dos closers. Por exemplo, das 120 abordagens, ao menos 20 devem resultar em fechamento.
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6. Monitoramento da performance
A metodologia de vendas deve ser constantemente aprimorada e personalizada de acordo com o segmento, características dos clientes, experiência da equipe e domínio dos processos.
Dessa forma, a estratégia deve sempre ser monitorada para verificar se as metas foram batidas, quantos MQLs (lead qualificado de marketing) são necessários para obter um SQL (lead qualificado de vendas) e quantos deles se transformam efetivamente em clientes.
Saiba mais: Geração de leads qualificados: entenda os conceitos de MQL e SQL
Portanto, para acelerar o funil de vendas, é essencial conhecer e adotar uma metodologia de vendas, como a prospecção ativa, mas também desenvolvê-la estrategicamente.
Quais os diferenciais da ASB Marketing?
A ASB Marketing é uma empresa especializada em estratégias de prospecção de clientes B2B. Desenvolvemos a metodologia de prospecção ativa, juntamente com treinamentos e tecnologias que sejam necessários para otimizar o processo, acelerar o funil e alavancar os resultados.
Também atuamos com a prospecção por atração, ou inbound marketing, para ampliar as formas de atração e qualificação dos leads. Assim, utilizamos ações de marketing de conteúdo, com blog posts, redes sociais, e-mail marketing, ebooks, landing pages, entre outros, para capturar mais leads.
Além disso, com a união das duas estratégias, os prospects que não estejam prontos para uma abordagem comercial são enviados para qualificação por meio de fluxos de nutrição.
Dessa forma, criamos a prospecção 4.0 reunindo duas metodologias de vendas, que podem ser desenvolvidas alinhadamente para entregar melhores oportunidades de vendas e resultados comerciais.
Para o desenvolvimento da estratégia, são usadas tecnologias como o Big Data, inteligência artificial e automação dos fluxos de cadência.
Assim, a nossa solução garante previsibilidade da receita, geração contínua de leads e redução do ciclo de vendas.
Portanto, a ASB Marketing, encontra e qualifica leads, entregando oportunidades reais de vendas às equipes comerciais. Quer saber mais? Conheça a prospecção 4.0 e entre em contato com nossos especialistas!
