A prospecção de clientes é uma estratégia do marketing digital que tem por objetivo encontrar consumidores em potencial para uma empresa. Na prática, essa ação visa aumentar o número de leads qualificados e os resultados gerados pela equipe comercial.
No entanto, com a pandemia do novo coronavírus, os retornos dessas iniciativas têm sido abaixo do esperado por gestores de diferentes segmentos, mesmo com a ampliação dos esforços empregados.
De acordo com um levantamento realizado pela Neoxs, 49,7% dos profissionais de vendas notaram queda no número de novos negócios.
Entretanto, houve um aumento de 50% de tentativas para revisar oportunidades no pipeline e 64% na preparação de novas abordagens de vendas.
Apesar desse cenário, não é apenas a crise da Covid-19 a responsável por resultados negativos. De modo geral, alguns gargalos na operação também podem impedir o alcance de ações mais eficientes nos fechamentos comerciais.
Para que você entenda quais são esses aspectos e como eliminá-los dos processos de vendas, elaboramos um conteúdo completo. Continue com a sua leitura e confira!
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Gargalos na prospecção de clientes que afetam os resultados comerciais
Alguns dos principais gargalos na prospecção de clientes que impactam diretamente nos resultados comerciais são:
Não preparar estratégias para vender remotamente
Muitas empresas, ao aderirem ao home office, foram obrigadas a virtualizar completamente todos os processos internos, inclusive as vendas.
No entanto, essa disrupção provocou uma adequação imediata e emergencial que não correspondeu completamente às necessidades do negócio, dentre elas, as vendas online.
Nesse cenário, mesmo antes do período de quarentena, as instituições não estavam preparadas para a realidade de abordar o lead remotamente, seja por meio de ligações, e-mails e videochamadas.
Com isso, a melhor maneira de corrigir essa falha é parametrizar todo o planejamento de vendas para esse tipo de negociação, como a adequação de novas metodologias, simplificação das abordagens e customização dos contatos.
Apostar em vendedores multitarefas
Outro gargalo grave nos processos de prospecção de clientes é turbinar os vendedores de tarefas e acreditar que esse tipo de mecanismo potencializa a produtividade do time. Mas, como dizem por aí, quantidade é diferente de qualidade.
Um profissional que cuida da geração de leads, engajamento, abordagens, vendas e pós-venda não terá a mesma eficiência como se executasse apenas alguns desses fluxos.
E isso acontece porque diversas atividades englobadas podem gerar erros e retrabalhos, o que compromete completamente os resultados da equipe de vendas.
Portanto, a melhor solução é dividir essas responsabilidades em, no mínimo, três processos. O primeiro deles começa ainda com o time de marketing. Sim, você precisa de pessoas focadas nessa área! E, não, não faz parte das responsabilidades dos vendedores!
Nesse sentido, o marketing realiza as primeiras estratégias para alcançar leads em potencial, seja por meio da Prospecção Ativa ou Marketing de Atração. Além disso, é nessa fase também que ocorre os contatos iniciais com os prospects.
Por sua vez, esses leads são repassados ao time de vendas quando estão na fase de decisão de compra, consistindo no segundo processo. É nessa etapa que os vendedores realizam follow-ups, tiram dúvidas, mostram valor, realizam apresentação comercial e, por fim, efetivam as negociações.
Em seguida, esse mesmo cliente, que agora faz parte da carteira de consumidores da empresa, é acompanhado pelo time de pós-venda (também chamado de “Sucesso do Cliente” ou “CS”).
Esses técnicos são responsáveis por metrificar os resultados gerados para esses parceiros, percepções ou quaisquer aspectos que precisam ser melhorados ao decorrer do projeto ou negociação.
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Desqualificar leads em maturação
Um grande erro no processo de vendas é desqualificar leads ainda na fase de maturação. Sabemos que grande parte dos contatos que chegam no pipeline não estão preparados para negociarem com a sua empresa, portanto, precisam receber informações para chegarem nessa decisão.
Desse modo, a melhor maneira é preparar materiais que “eduquem” o seu prospect, mostrem valor da sua solução, diferenciais e outros aspectos que possam guiar o perfil pelo funil de vendas.
Focar em quantidade e não qualidade na geração de leads
Funil de vendas lotados de contatos podem até parecer uma realidade positiva, no entanto, precisa ser muito bem analisado.
Isso porque, um pipeline com leads desqualificados gera prejuízos, retrabalhos e baixos resultados. Ou seja, quantidade realmente não se trata diretamente de qualidade.
Separe um planejamento completo para qualificação desses contatos no funil de vendas de acordo com o seu cliente em potencial.
Para isso, é válido a utilização de Inteligência Artificial, ferramentas de automação, metodologias de prospecção ou outras estratégias que facilitem esse processo.
Não acompanhar os indicadores
Os indicadores consistem no termômetro da empresa. Eles mostram o quanto as iniciativas estão gerando resultados positivos ou não.
Portanto, acompanhar esses retornos auxilia em otimizações internas, melhorias e, principalmente, comprovação de lucros reais nas ações implementadas.
Algumas das métricas mais comuns são: CAC (Custo por Aquisição de Clientes), ROI (retorno sobre investimento), quantidade de leads gerados e número de vendas realizadas em um período de tempo determinado.
Não personalizar os contatos
Por fim, não personalizar os contatos é um dos principais gargalos e erros que o time comercial (assim como a equipe de marketing) pode cometer.
Por isso, implemente ações que customizem todas as estratégias implementadas de acordo com a realidade e necessidades de cada cliente em potencial. Quanto mais conectados com a sua empresa eles estiverem, maiores são as chances de resultar em vendas.
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