Prospecção de clientes: como as gerações Y e Z impactam o processo de compras B2B Skip to main content

Empreendedores de todo o mundo já começaram a entender as dificuldades relacionadas com a prospecção de clientes das gerações Y e Z, isso porque os antigos processos de vendas não têm os mesmos resultados com esse público.

Entretanto, as empresas que não querem ficar para trás precisam se reinventar e, principalmente, se adaptar, alcançando as novas tendências do mercado para atrair e reter clientes.

Para se ter uma ideia da influência desse público nas práticas de vendas, o estudo The Millenials are Here afirma que 41% dos tomadores de decisões de compras e 38% dos usuários que realizam pesquisas sobre itens e produtos na internet são integrantes da geração Y. 

Além disso, um levantamento da Merit declara que 73% dos negociadores B2B fazem parte desse grupo. Esses números demonstram a importância de não apenas conhecer esses públicos, mas também entender seus comportamentos e, com base nisso, alinhar os procedimentos internos para atender suas necessidades.

Para te auxiliar nessa missão, elaboramos um conteúdo completo com dicas práticas para implementar na sua organização.

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Principais características das gerações Y e Z no processo de compras

A geração Y é caracterizada como os consumidores nascidos entre a década de 80 e 90. Já a geração Z consiste nas pessoas concebidas após essas épocas até os dias de hoje.

Na prática, também chamados de millennials, consistem em compradores que acompanharam a adesão e crescimento das soluções digitais ou chegaram ao mundo no meio dessa transformação. Por isso, são altamente conectados e exigentes em relação às suas decisões de compra.

Uma pesquisa realizada pela Demand Gen Report classifica algumas expectativas nesses perfis de consumidores B2B. De modo geral, de acordo com o relatório, 68% buscam soluções na web e 35% pesquisam análises de especialistas do mercado.

Outra característica dessas gerações é o valor que entregam à uma boa experiência do usuário. Esse mesmo levantamento afirma que 98% das decisões de compra B2B são influenciadas pelo tempo de resposta, 97% pelo conhecimento do fornecedor a respeito das soluções e 90% são pautadas em conteúdos de cases de sucesso.

Por fim, consumidores das gerações Y e Z são ágeis ao mesmo tempo que extremamente críticos. Por essa razão, exigem resultados rápidos, palpáveis e mensuráveis de seus fornecedores

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Como implementar ações de prospecção de clientes para esses públicos?

Alcançar esse público pode ser um desafio para as organizações, no entanto, a transformação digital e as constantes tecnologias têm facilitado esse processo. 

Por isso, o primeiro passo para implementação de ações efetivas na prospecção de clientes é uma análise completa a respeito do prospect

É preciso conhecer muito bem as suas principais dores, questionamentos e a maneira como os consumidores se comportam no mundo online.

Com essas informações, é momento de rever as estratégias de comunicação. É preciso humanizar as interações, personalizar as conversas e garantir retornos rápidos, sejam para respostas de dúvidas ou soluções de problemas. Sua empresa precisa estar presente o tempo todo e nas plataformas mais usuais.

Após o fechamento das negociações, não deixe o pós-vendas de lado (também conhecido como Sucesso do Cliente). Esse passo é essencial para melhorar a experiência dos consumidores com a sua empresa, acirrar relacionamentos e, principalmente, reter contratos.

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