Por mais que novas metodologias contribuam para as estratégias de prospecção de clientes, manter os índices e ampliá-los continua sendo um desafio em negócios de diferentes segmentos, principalmente devido à concorrência e exigência do consumidor moderno.
Pensando nesses desafios, torna-se necessário conhecer e desenvolver estratégias como o smart lead, que tornam a prospecção de clientes mais assertiva, melhorando os resultados do negócio.
A seguir saiba o que é smart lead e como ele se relaciona com um processo de prospecção de clientes mais eficiente.
Qual a importância do smart lead no processo de vendas?
Inicialmente é preciso compreender o conceito. Smart leads são aqueles contatos que atendem todos os critérios estipulados na sua classificação de cliente ideal.
Portanto, o smart lead pode ser entendido como aqueles leads mais qualificados para o seu processo de vendas e que tem mais chances de converter ao final do processo de prospecção e nutrição.
Devido a maior propensão do smart lead de fechar negócio com a empresa, ele demanda menos esforço das equipes de marketing e vendas. Além disso, há maiores chances de que ele valorize mais a solução oferecida e a marca em si.
Dessa forma, a capacidade de identificar a nutrir smart leads torna a equipe mais produtiva e eficiente, aumentando a inteligência comercial ao abordar consumidores mais qualificados.
Qual a relação entre smart lead e ICP?
Mas como identificar e nutrir smart leads? Para isso é essencial que a marca conheça o perfil ideal do cliente atuando com a técnica de Ideal Customer Profile, ou ICP.
O termo é traduzido como “cliente ideal” e elenca todas as características mais relevantes do lead, identificando o que torna o produto ou solução mais apropriada a esse consumidor.
Sem a definição do ICP, que é a lista de critérios do cliente ideal, não se pode definir quais leads atendem a todos os itens e que, portanto, podem ser categorizados como smart leads.
Verifica-se assim, que a atuação com smart leads para tornar a prospecção de clientes mais assertiva depende da capacidade da marca de desenvolver estratégias associadas, como a definição da buyer persona e do ICP, a nutrição e qualificação de leads.
A seguir, confira 5 dicas para melhorar a prospecção de clientes e aplicação da estratégia de smart leads utilizando processos mais claros e inteligentes.
5 passos para melhorar a prospecção de clientes
Para que a estratégia de prospecção de clientes seja mais assertiva e gere melhores resultados comerciais, é essencial que a solução seja bem-estruturada. Saiba como a seguir!
1. Utilizar as ferramentas adequadas
O primeiro passo para obter listas de smart leads e conseguir atingir o seu potencial cliente é utilizando as ferramentas de marketing mais adequadas a esses processos.
Essas ferramentas auxiliam no levantamento de dados do usuário, como e-mail, empresa, dados de navegação e outros.
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Sem as informações corretas do lead será inviável classificá-lo em um fluxo de nutrição mais relevante e impactá-lo positivamente para gerar a venda.
2. Encontrar o lead
Após as ferramentas instaladas e em operação, o passo seguinte é saber onde estão seus leads e como manter um fluxo de prospecção constante.
Para isso, o ICP é fundamental, pois entre as informações que devem ser mapeadas inicialmente incluem-se preferências, temas de interesse, redes mais usadas etc.
Unindo esse conhecimento com as ferramentas identifica-se onde os smart leads podem ser encontrados e como fazer uma abordagem mais adequada.
3. Definir as informações a serem coletadas
Quais informações você precisa coletar sobre o seu lead para avaliar se ele encaixa-se no perfil ideal da marca? Ao responder essa questão, você consegue cumprir o terceiro passo na busca por uma melhora da prospecção.
Ter as informações mais adequadas é fundamental para realizar abordagens relevantes e impactar positivamente o lead, portanto, verifique quais são elas e como podem ser adquiridas.
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4. Identificar o tomador de decisão
Essa dica é direcionada aos negócios B2B, pois a identificação do tomador de decisão é essencial para não direcionar esforços para o usuário errado e para concluir a venda.
Em negócios menores, o tomador de decisão costuma ser o CEO, CMO ou outros profissionais-chave. Já em empresas maiores procure por gestores ou diretores que, em geral, tem poder decisório.
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Assim, conhecer o lead e o perfil ideal é fundamental para realizar essa distinção e obter melhores resultados em processos de prospecção B2B.
5. Transferir o lead para equipe comercial
Em geral, o processo de prospecção e nutrição é realizado pelo marketing e, após os caminhos iniciais já terem sido trilhados, a equipe comercial recebe o lead, podendo realizar uma venda consultiva.
Nesses casos, é importante que o momento de transferência do lead seja adequado e que o perfil dele seja considerado na elaboração do fluxo de cadência, permitindo uma abordagem comercial mais eficiente e com chances de fechamento.
Assim, a estruturação do processo de vendas desde a prospecção do cliente até a conclusão do negócio é essencial para que haja relevância e assertividade nesse percurso.
Nem todos os prospects serão smart leads, no entanto, saber como identificá-los e nutri-los viabiliza melhores resultados comerciais e maiores chances de fidelização.
Como o smart lead está relacionado com a prospecção 4.0?
A estratégia de prospecção 4.0 está alinhada com a aplicação de uma metodologia smart lead, visto que ela envolve o uso de Big Data, inteligência comercial, automação e oportunidades de vendas para gerar leads qualificados.
Esse novo conceito de prospecção de clientes utiliza dados em diferentes momentos da interação entre marca e consumidor, aumentando a inteligência e conhecimento da equipe sobre o cliente ideal.
A ASB Marketing atua com prospecção de clientes 4.0 e é inovadora na aplicação dessa estratégia nos negócios B2B, garantindo o desenvolvimento personalizado e mais eficiente da solução, o que viabiliza resultados mais consistentes às empresas.
Confira aqui como é e quais os benefícios da prospecção 4.0!
