Smart leads: 5 dicas para uma prospecção de clientes mais assertiva : ASB Marketing
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Smart leads: 5 dicas para uma prospecção de clientes mais assertiva

11/06/2019 | Por Aquiles Casabona

Por mais que novas metodologias contribuam para as estratégias de prospecção de clientes, manter os índices e ampliá-los continua sendo um desafio em negócios de diferentes segmentos, principalmente devido à concorrência e exigência do consumidor moderno.

Pensando nesses desafios, torna-se necessário conhecer e desenvolver estratégias como o smart lead, que tornam a prospecção de clientes mais assertiva, melhorando os resultados do negócio.

A seguir saiba o que é smart lead e como ele se relaciona com um processo de prospecção de clientes mais eficiente.

Qual a importância do smart lead no processo de vendas?

Inicialmente é preciso compreender o conceito. Smart leads são aqueles contatos que atendem todos os critérios estipulados na sua classificação de cliente ideal.

Portanto, o smart lead pode ser entendido como aqueles leads mais qualificados para o seu processo de vendas e que tem mais chances de converter ao final do processo de prospecção e nutrição.

Devido a maior propensão do smart lead de fechar negócio com a empresa, ele demanda menos esforço das equipes de marketing e vendas. Além disso, há maiores chances de que ele valorize mais a solução oferecida e a marca em si.

Dessa forma, a capacidade de identificar a nutrir smart leads torna a equipe mais produtiva e eficiente, aumentando a inteligência comercial ao abordar consumidores mais qualificados.

Qual a relação entre smart lead e ICP?

Mas como identificar e nutrir smart leads? Para isso é essencial que a marca conheça o perfil ideal do cliente atuando com a técnica de Ideal Customer Profile, ou ICP.

O termo é traduzido como “cliente ideal” e elenca todas as características mais relevantes do lead, identificando o que torna o produto ou solução mais apropriada a esse consumidor.

Sem a definição do ICP, que é a lista de critérios do cliente ideal, não se pode definir quais leads atendem a todos os itens e que, portanto, podem ser categorizados como smart leads.

Verifica-se assim, que a atuação com smart leads para tornar a prospecção de clientes mais assertiva depende da capacidade da marca de desenvolver estratégias associadas, como a definição da buyer persona e do ICP, a nutrição e qualificação de leads.

A seguir, confira 5 dicas para melhorar a prospecção de clientes e aplicação da estratégia de smart leads utilizando processos mais claros e inteligentes.

5 passos para melhorar a prospecção de clientes

Para que a estratégia de prospecção de clientes seja mais assertiva e gere melhores resultados comerciais, é essencial que a solução seja bem-estruturada. Saiba como a seguir!

1. Utilizar as ferramentas adequadas

O primeiro passo para obter listas de smart leads e conseguir atingir o seu potencial cliente é utilizando as ferramentas de marketing mais adequadas a esses processos.

Essas ferramentas auxiliam no levantamento de dados do usuário, como e-mail, empresa, dados de navegação e outros.

Saiba mais: Email de prospecção e LGPD: conheça os principais impactos

Sem as informações corretas do lead será inviável classificá-lo em um fluxo de nutrição mais relevante e impactá-lo positivamente para gerar a venda.

2. Encontrar o lead

Após as ferramentas instaladas e em operação, o passo seguinte é saber onde estão seus leads e como manter um fluxo de prospecção constante.

Para isso, o ICP é fundamental, pois entre as informações que devem ser mapeadas inicialmente incluem-se preferências, temas de interesse, redes mais usadas etc.

Unindo esse conhecimento com as ferramentas identifica-se onde os smart leads podem ser encontrados e como fazer uma abordagem mais adequada.

3. Definir as informações a serem coletadas

Quais informações você precisa coletar sobre o seu lead para avaliar se ele encaixa-se no perfil ideal da marca? Ao responder essa questão, você consegue cumprir o terceiro passo na busca por uma melhora da prospecção.

Ter as informações mais adequadas é fundamental para realizar abordagens relevantes e impactar positivamente o lead, portanto, verifique quais são elas e como podem ser adquiridas.

Leia também: Marketing de dados: saiba como atrair clientes de forma estratégica

4. Identificar o tomador de decisão

Essa dica é direcionada aos negócios B2B, pois a identificação do tomador de decisão é essencial para não direcionar esforços para o usuário errado e para concluir a venda.

Em negócios menores, o tomador de decisão costuma ser o CEO, CMO ou outros profissionais-chave. Já em empresas maiores procure por gestores ou diretores que, em geral, tem poder decisório.

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Assim, conhecer o lead e o perfil ideal é fundamental para realizar essa distinção e obter melhores resultados em processos de prospecção B2B.

5. Transferir o lead para equipe comercial

Em geral, o processo de prospecção e nutrição é realizado pelo marketing e, após os caminhos iniciais já terem sido trilhados, a equipe comercial recebe o lead, podendo realizar uma venda consultiva.

Nesses casos, é importante que o momento de transferência do lead seja adequado e que o perfil dele seja considerado na elaboração do fluxo de cadência, permitindo uma abordagem comercial mais eficiente e com chances de fechamento.

Assim, a estruturação do processo de vendas desde a prospecção do cliente até a conclusão do negócio é essencial para que haja relevância e assertividade nesse percurso.

Nem todos os prospects serão smart leads, no entanto, saber como identificá-los e nutri-los viabiliza melhores resultados comerciais e maiores chances de fidelização.

Como o smart lead está relacionado com a prospecção 4.0?

A estratégia de prospecção 4.0 está alinhada com a aplicação de uma metodologia smart lead, visto que ela envolve o uso de Big Data, inteligência comercial, automação e oportunidades de vendas para gerar leads qualificados.

Esse novo conceito de prospecção de clientes utiliza dados em diferentes momentos da interação entre marca e consumidor, aumentando a inteligência e conhecimento da equipe sobre o cliente ideal.

ASB Marketing atua com prospecção de clientes 4.0 e é inovadora na aplicação dessa estratégia nos negócios B2B, garantindo o desenvolvimento personalizado e mais eficiente da solução, o que viabiliza resultados mais consistentes às empresas.

Confira aqui como é e quais os benefícios da prospecção 4.0!

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