O aumento das vendas é o principal objetivo de todas as empresas. No entanto, em vez de pensar em uma estratégia do zero, é significativamente mais eficaz implantar metodologias de vendas consolidadas e focadas na prospecção de clientes.
O fato de aplicar uma metodologia amplamente difundida não significa que a empresa vai “perder o diferencial ou personalização”. Mas sim que vai investir em uma solução que, comprovadamente, traz mais resultados.
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Pensando nisso, apresentamos, a seguir, as metodologias de SPIN selling e receita previsível e como elas contribuem para a prospecção de clientes.
Como funciona o SPIN Selling?
A metodologia de SPIN Selling foi criada por Neil Rackham ainda nos anos 1970 e, desde então, é eficiente na geração de resultados. Esta prática é baseada em um diálogo que mostre ao cliente a relevância da sua solução e motive o fechamento.
A abordagem comercial no SPIN selling é realizada em quatro pilares: situação (S), problema (P), implicação (I) e necessidade de solução (N). Conheça melhor:
- Situação: são as perguntas realizadas pelo vendedor para identificar a situação atual do potencial cliente, mapeando as informações sobre a operação atual;
- Problema: consiste na abordagem que ajuda o vendedor a conhecer os problemas, dores, insatisfações e dificuldades enfrentadas pelo cliente. Ainda que ele tenha diversas queixas, é importante focar nas dores centrais;
- Implicação: nesse momento, o pré-vendas deve ajudar o cliente a mensurar a gravidade dos problemas identificados e as consequências da não resolução deles;
- Necessidade: etapa na qual o vendedor mostra ao cliente a relevância da solução fornecida, como ela contribui na resolução das dores identificadas e os benefícios associados.
Portanto, a metodologia SPIN é voltada para criar uma conexão com o prospect para ajudá-lo a identificar, mensurar e resolver as dores existentes.
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Como executar a metodologia de receita previsível?
Outra metodologia de vendas focada na prospecção de clientes é a receita previsível de Aaron Ross. O método foi implementado inicialmente na Salesforce e, atualmente, está presente em todo o mundo.
O objetivo da receita previsível é estabelecer um processo de vendas que seja escalável e replicável. Para isso, Ross define algumas diretrizes:
- Entender o funil de vendas e a taxa de conversão das etapas;
- Estruturar uma geração de leads contínua e previsível;
- Definir prazos realistas para alcançar os objetivos, pois os resultados não são imediatos;
- Investir em ferramentas de gestão robustas;
- Manter a execução da metodologia e não se voltar para projetos independentes;
- Garantir a integração eficiente entre as equipes de marketing e vendas;
- Realizar o monitoramento da estratégia por meio de KPIs.
Mas o grande “segredo” da metodologia de receita previsível é ter um responsável pelas diferentes etapas do processo de vendas, sendo que cada uma delas deve contar com profissionais especializados.
Dessa forma, uma equipe fica responsável pela prospecção de clientes, outra pela negociação e outra pelo pós-venda.
As duas metodologias de vendas parecem promissoras e você, como gestor de vendas, pensa: qual delas desenvolver no negócio? A vantagem é que não é preciso fazer essa escolha de uma ou outra!
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Quais os diferenciais da ASB Marketing na prospecção de clientes?
A ASB Marketing é uma agência especializada em marketing e vendas B2B. O diferencial da empresa é oferecer um processo de vendas e prospecção de clientes com o SPIN Selling e a receita previsível.
A estratégia de vendas desenvolvida contempla as duas metodologias. Isso porque a estruturação dos processos é baseada na receita previsível, enquanto a abordagem comercial utiliza as etapas do SPIN.
Assim, desenvolvemos a estratégia de prospecção 4.0, usando tecnologias como Big Data e automação para escalar os resultados comerciais da sua empresa. O nosso processo contempla:
- Big Data: nesta etapa, traçamos o perfil de cliente ideal e encontramos a persona em ferramentas de Big Datas;
- Inteligência comercial: realizamos a qualificação do lead e a validação de todos os dados do contato;
- Automação: criamos fluxos de e-mails personalizados para gerar interesse do lead qualificado, atingindo as dores dos clientes em potencial e mostrando os benefícios da solução.
Com essa estratégia, entregamos oportunidades reais de vendas, com clientes potenciais já interessados na solução oferecida.
Quer saber mais sobre a ASB Marketing e o nosso processo de vendas? Conheça a solução de prospecção 4.0 e entre em contato com nossos especialistas!
