Prospecção de clientes: como otimizar o processo de vendas Skip to main content

Se você atua na área comercial, já deve saber que a prospecção de clientes é vital para a saúde financeira das empresas. Afinal, sem vendas não há geração de receita, o que inviabiliza a sobrevivência do negócio.

Porém, a prospecção de clientes não é tudo. Se você tem um time comercial e um processo de vendas longo e caro, é possível que sua empresa não tenha o retorno necessário para se manter. O que fazer quando isso acontece?

Se você pensou em aumentar metas, contratar ou demitir consultores de vendas e estratégias semelhantes, infelizmente você está no caminho errado. Uma prospecção de clientes saudável depende de um processo de vendas bem definido e otimizado.

Continue acompanhando este post e entenda como prospectar clientes de maneira rápida e lucrativa por meio de uma boa gestão do processo de vendas. Confira!

Processo de vendas B2B

Vamos pensar no processo de vendas B2B atual.

  • O consultor de vendas é responsável por localizar, conquistar e converter um potencial cliente, gerando um esforço gigantesco a sua área comercial.
  • Em geral, é necessário realizar diversas ligações, reuniões presenciais e até mesmo comprar listas de leads frias, gerando um alto custo para aquisição de novos clientes.
  • Seu público-alvo, com as mudanças nos hábitos de consumo impulsionadas pela Indústria 4.0, está cada vez mais exigente e com acesso à informação.

Resumindo, o processo de vendas B2B é longo, difícil e extremamente caro para empresas. Mas, vamos lá, identificar os obstáculos é o primeiro passo para superá-los!

Defina o processo de vendas

Entender e definir as etapas do processo de vendas te ajudará a criar ações estratégicas para melhorar a prospecção de clientes e gerar resultados crescentes para o negócio.

Geralmente, para converter um lead (contato de um potencial cliente) é necessário seguir os seguintes passos:

  1. Pesquisa e prospecção;
  2. Abordagem e apresentação;
  3. Relacionamento;
  4. Proposta;
  5. Fechamento.

Calcule a eficiência do processo de vendas

CAC (Custo de Aquisição de Clientes) é uma métrica importante para área comercial e também é responsável por identificar a saúde da empresa.

Com esse indicador, você vai descobrir se os esforços de vendas estão ou não gerando lucro para o negócio.

A fórmula do CAC é simples: soma dos investimentos para aquisição do cliente / quantidade de novos clientes.

Por investimento, entende-se até mesmo a hora de trabalho do seu consultor de vendas, valor das ligações, encontros com o cliente, entre outras.

Se o seu CAC estiver alto, é hora de pensar e otimizar o trabalho da sua equipe comercial e, assim, gerar mais lucratividade para a empresa.

Otimize o processo de vendas com técnicas de marketing digital

Você definiu e calculou a eficiência do processo de vendas, então, chegou a hora de traçar a estratégia para alavancar resultados e ter o melhor retorno possível.

Por meio de ações de marketing digital, sua equipe comercial pode focar esforços apenas nas etapas de proposta e fechamento.

Com isso, você consegue prospectar clientes rápido e gerar resultados crescentes para o negócio, reduzindo as etapas do processo de vendas e diminuindo o CAC.

Prospecção de clientes com a solução Climber

ASB Marketing, agência de marketing digital especialista em empresas B2B, é uma das pioneiras no mercado brasileiro na estratégia Climber (metodologia que entrega leads prontos para venda às equipes comerciais).

Essa estratégia realiza todo o trabalho da pesquisa, prospecção, abordagem e relacionamento, otimizando o esforço da sua equipe e gerando oportunidades escaláveis.

Tudo isso é feito por meio de ferramentas de big data e técnicas de sales engagement, que trata-se de interações em cadência com o lead até que o contato esteja com alto interesse em realizar a compra.

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