Prospecção de novos clientes: como aumentar as chances de conversão Skip to main content

O sucesso de uma empresa está intimamente ligado à sua capacidade de realizar a devida prospecção de novos clientes e conversão desses leads.

Na prática, são os novos consumidores os responsáveis por manterem o fluxo de caixa da corporação e um financeiro saudável. Por isso, dar atenção especial aos processos que envolvem a prospecção é fundamental. 

De acordo com um levantamento da Hubspot, em 2020, a principal missão dos profissionais de marketing será a geração de leads

Esse cenário demonstra o quanto às organizações precisam se atualizar para se manterem competitivas no mercado e conquistarem o seu público-alvo.

Por que investir em uma prospecção de clientes assertiva?

Como citado, a prospecção de novos clientes é essencial para sobrevivência dos negócios. Entretanto, há uma série de outros motivos para uma organização investir nesse tipo de estratégia.

Antes de mais nada, precisamos entender que a prospecção é um dos processos relacionados a vendas. Ou seja, está diretamente conectada à equipe comercial. 

Nesse sentido, empregar melhores métodos nessa ação permite uma área de vendas mais alinhada e um time mais preparado.

Consequentemente, as negociações são mais assertivas, visto que a captação de leads qualificados aumenta consideravelmente. 

Outra razão para prospectar clientes é o reconhecimento da marca. Enquanto a corporação está investindo em ações para atingir o seu público-alvo, também está divulgando os produtos e serviços nas mídias.

E qual o resultado? Viabiliza a identificação da empresa por parte da persona, aumenta o engajamento, fideliza consumidores e, ainda, confere indicações externas.

Principais desafios na prospecção de novos clientes

Apesar de essencial, a prospecção de novos clientes rende alguns desafios para as organizações, especialmente companhias focadas no mercado B2B (Business to Business ou empresa para empresa). 

Um dos principais problemas é obter informações sobre a persona. Não conhecer o público, inclusive, pode ser um erro bem grave no processo de prospecção, isso porque o time de vendas não terá argumentação suficiente para converter o lead.

Além disso, uma outra situação muito comum é a dificuldade em gerar interesse no cliente em potencial. É fundamental que a sua companhia agregue valor ao consumidor desde o primeiro contato.

Para isso, é essencial expor ao lead a sua “dor”, fazê-lo entender que existe um problema e que a sua corporação tem a solução perfeita para ele. 

Como também, pode-se citar outros desafios comerciais, como:

  • Ausência de dados a respeito da jornada do cliente (você sabe em que estágio do funil o seu consumidor está?);
  • A elaboração de um fluxo assertivo de cadência;
  • Falta de argumentação no momento de superar objeções;
  • Poucos canais de prospecção. 

Leia mais: Gestão de vendas B2B: cresce investimento em tecnologia segundo pesquisa

Características fundamentais para a prospecção de novos clientes

Embora a prospecção de novos clientes ofereça algumas dificuldades, há diversas maneiras de superá-las. Confira abaixo as principais características que devem fazer parte das negociações com os consumidores. 

Entenda profundamente o seu produto ou serviço

A dica fundamental é: time de vendas deve ser expert no produto oferecido. Os profissionais precisam conhecer todas as qualidades, utilidades e, até mesmo, possíveis ofensores dos serviços.

Entretanto, é de suma importância que a equipe também compreenda o mercado e saiba as características da concorrência.

Poucas informações podem fragilizar o processo de negociações e atrapalhar o contato do time com o cliente em potencial, desencadeando uma série de problemas, como a diminuição das vendas. 

Conheça o seu cliente

Além do mercado e o próprio produto ou serviço fornecido, é fundamental que a empresa conheça profundamente a sua persona

Quem é essa pessoa? Com o que ela trabalha? Qual região ela mora? Qual a principal dificuldade que o seu consumidor enfrenta? 

Para isso, é necessário estabelecer um perfil completo do seu cliente em potencial, principalmente com informações a respeito dos seus hábitos de consumo.

Quanto mais você conhecer a sua persona, mais dados terá sobre ela e de modos mais estratégicos pode impactá-la. 

Seja persistente, mas saiba o momento do cliente

De fato, vendedores precisam ter bons argumentos e serem persistentes com os clientes. Entretanto, é fundamental entender o momento do consumidor. 

Para se ter uma ideia, de acordo com dados do Marketing Donut, apenas 2% das vendas são fechadas na primeira reunião com o lead.

Nesse sentido, é fundamental compreender a jornada de compra do cliente e o quanto ele conhece sobre a sua empresa.

Há prospects que entram em contato apenas para obter informações e, depois do fluxo de e-mails, se sentem mais confiantes em seguir com as negociações.

Existem outros que receberam indicações sobre o seu negócio e a comunicação com o time de vendas serve apenas para tirar dúvidas recorrentes, fechando novos projetos com facilidade. Por isso, entenda o seu cliente e saiba o que oferecer no momento certo. 

Diversifique as plataformas de contato com o consumidor

Um grande erro das empresas é concentrar todas as abordagens em apenas um canal. Essa ação tende a diminuir o volume de conversões e minimizar as vendas.

Desse modo, diversifique as plataformas de contato com o consumidor. Por exemplo, enviou um e-mail marketing? Tente uma aproximação por telefone.

O lead ainda não está pronto para esse tipo de negociação? Então alimente-o com marketing de conteúdo em blogs, newsletter e postagens nas redes sociais. 

Acredite, diversos canais de comunicação com o consumidor possuem um grande potencial de atração e de conversão. 

Estratégias de prospecção

A prospecção de novos clientes exige planejamento, tanto da equipe comercial quanto do time de marketing. É fundamental que os profissionais se comuniquem em suas ações e padronizem os processos.

Nesse cenário, existem algumas estratégias de prospecção bastante assertivas. Confira abaixo. 

Estabeleça metas

Dificilmente sua empresa chegará em algum lugar se ela não sabe onde quer chegar, não é mesmo? Por isso, estabeleça um objetivo anual para o seu negócio e divida em metas mensais para os colaboradores.

Com isso, pode-se acompanhar a estratégia e implementar ações remediativas facilmente caso algo saia do planejado. 

Leia mais: 8 técnicas de prospecção de clientes eficientes para ter sucesso

Monitore os resultados

Monitorar resultados é essencial para que a empresa saiba exatamente o retorno obtido por meio das técnicas empregadas e como estão os recursos da corporação. 

Chamado de ROI (Retorno sobre Investimento), esse processo permite que a organização faça a medição de sua performance, como também os lucros em potenciais. 

Essas informações, ainda, viabilizam tomadas de decisões mais estratégicas, que garantam o equilíbrio financeiro do empreendimento

Invista na capacitação profissional

Profissionais capacitados estão mais preparados para fecharem as melhores vendas para a sua corporação, além de prestarem serviços mais qualificados.

Por isso, invista em capacitação. Adote treinamentos, cursos onlines, disponibilize conteúdos para estudos e qualquer outro tipo de suporte que os seus colaboradores necessitam.

Lembre-se sempre que eles são os responsáveis pelo sucesso (ou fracasso) dos resultados da sua empresa.

Automatize processos

Finalmente, uma estratégia de prospecção fundamental é a automatização de processos. Longas jornadas de compra ou procedimentos muito burocráticos podem comprometer as vendas, desestimulando o cliente a continuar em contato com o seu negócio.

Por isso, ao invés de ter diversas páginas para compra, por exemplo, por que não minimizar as etapas e facilitar para o seu consumidor?

Esse tipo de ação vale para todas as demandas da empresa, desde o atendimento a ferramentas especializadas. 

Conheça a solução de prospecção 4.0 da ASB Marketing

A ASB Marketing é uma agência especialista em prospecção de novos clientes. Por meio de big datas, inteligência comercial e fluxos de cadência, a ASB Marketing encontra o seu público e o impacta diretamente com as soluções do seu negócio.

Além da prospecção ativa, a agência também realiza o Inbound marketing, atraindo o consumidor com um planejamento completo de marketing de conteúdo.

Com processos otimizados e inteligentes, a ASB Marketing te conecta com o seu público. Desse modo, diminui-se as etapas de vendas e aumenta a lucratividade do seu negócio.

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