Prospecção de novos clientes: quais erros cometidos no plano de prospecção? Skip to main content

A prospecção de novos clientes é um processo fundamental para uma organização e a principal razão disso se encontra no aumento da competitividade empresarial.

De modo geral, essa estratégia pode ser definida como a prática de conquistar constantemente parceiros para uma companhia

O principal objetivo da captação de consumidores é manter as receitas da empresa positivas por meio de uma sadia carteira de negociações

Além disso, essa ação é responsável por gerar leads qualificados para a instituição, o que diminui os processos de comercialização. Como consequência, aumenta-se o número de produtos ou serviços vendidos.

O sucesso de uma prospecção está no total entendimento a respeito do perfil do cliente em potencial, levando em consideração suas dificuldades e “dores”. Desse modo, as empresas têm investido cada vez mais em meios de alcançar o público com efetividade.

Para se ter uma ideia, de acordo com o LinkedIn, 2 das 15 profissões mais emergentes no Brasil em 2020 estão diretamente ligadas com a área comercial, como o Representante de Vendas e o Especialista em Sucesso do Cliente. 

Outras 11 estão relacionadas ao universo da tecnologia que, por sua vez, visam aprofundar ao máximo a experiência do cliente com uma empresa, produto ou serviço.

Apesar de gerar resultados contundentes, estabelecer uma prospecção de novos clientes assertiva pode ser um desafio. 

Isso porque o processo é recheado de táticas organizacionais muito bem parametrizadas. Quando não são seguidas, abrem espaços para erros operacionais.

Para te ajudar a evitar esse tipo de situação, separamos abaixo as 4 principais falhas cometidas pelas empresas na obtenção de novos parceiros e quais são os meios de impedi-las. Confira.

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4 principais erros cometidos no plano de prospecção e como superá-los

Gargalos corporativos prejudicam o desenvolvimento dos negócios, afetam a imagem da organização e trazem prejuízos, especialmente quando nos referimos a prospecção de novos clientes

Por isso, entender quais são as imprecisões primordiais a serem superadas é fundamental. Veja algumas delas. 

1 – Não acompanhar o pipeline e o ciclo de vendas

O pipeline e o ciclo de vendas estão intimamente relacionados. Na prática, podem ser definidos como o processo do prospect até sua decisão de compra

Ou seja, é um planejamento de todo o caminho que o lead faz até efetivar algum tipo de negociação com a sua empresa.

Essas ações geram uma série de indicadores que devem ser constantemente acompanhados, como é o caso do número de solicitações abertas, média de acordos comerciais em andamento, tempo médio do ciclo de vendas e rendimento dos vendedores.

Montar um pipeline eficiente exige alguns estudos de mercado e pesquisas aprofundadas sobre o seu público-alvo

Além disso, para que tudo saia como planejado, é essencial que a empresa saiba o momento certo de enviar uma proposta comercial, visando alcançar o prospect em seu melhor período com as soluções corretas.

Veja também: Prospecção ativa: 5 estratégias usadas pelos representantes comerciais de sucesso

2 – Não segmentar seus clientes em potencial 

Cada prospect possui um perfil e uma necessidade em relação à sua empresa. Por exemplo, há usuários que são classificados apenas como visitantes, pois ainda não conhecem a sua solução, marca, diferenciais e acessam o seu site apenas para saber mais informações.

Geralmente, eles chegam até a sua corporação por meio das páginas dos blogs ou redes sociais e, a partir disso, passam a desenvolver um relacionamento com o seu negócio

Entretanto, ainda não estão preparados para estabelecerem uma decisão de compra sobre o seu produto, mas isso não quer dizer que sejam leads desqualificados, apenas não estão no momento certo.

Ainda há aqueles usuários que já conhecem a sua marca e chegam à sua lista por meio de uma ação direta, como página de contato

Por sua vez, esses já estão familiarizados e cientes de suas “dores”. A sua atitude em relação ao site demonstra que está considerando fortemente a sua empresa como parte da solução

Nesses casos, são dois perfis de prospects totalmente distintos e, por isso, exigem abordagens diferentes. Ainda nesse exemplo, no primeiro caso, a melhor estratégia seria impactá-lo com informações relevantes a respeito do seu produto ou serviço. 

Dicas de como usá-lo, sua importância e outros dados que mostrem ao lead que ele tem uma “necessidade”, existe determinada “dor” e você possui a solução perfeita para isso.

Já no segundo caso, a organização deve agir de maneira direta, mostrando os seus diferenciais de mercado e as principais características dos negócios. O momento é de mostrar vantagens aos seus consumidores

Em suma, não corresponder com as expectativas dos prospects ou entender seus momentos é uma ação bastante negativa que pode prejudicar toda a estratégia comercial.

3 – Não saber se comunicar com os prospects

Muitos vendedores caem na armadilha de que apenas uma simples ligação ou um e-mail padronizado são capazes de converter novos leads, mas isso é um grande erro.

Atualmente, as empresas precisam acirrar o relacionamento entre o comercial e o marketing, visando alcançar com mais precisão seus prospects e isso inclui a comunicação. 

Muitas organizações já entenderam essa importância, dados do Sales Performance Report nos revelam que 33% das empresas mantêm um processo de nutrição de leads por meio dessas equipes.

Além disso, de acordo com um levantamento do Reev, fluxos de contatos mistos geram 4 vezes mais resultados do que os simples. 

O que isso quer dizer? Utilizar diferentes plataformas para se conectar com o seu lead é muito mais vantajoso do que ficar preso apenas ao e-mail.

Nesse sentido, é possível adotar fluxos de nutrição inteligentes, perspicazes e extremamente táticos, abordando o seu lead de maneira direta e efetiva, como os e-mails, ligações e o próprio LinkedIn.

Leia mais: Gestão de vendas: como calcular os resultados da sua área comercial B2B

4 – Não treinar o time de vendas

Finalmente, uma falha imperdoável das organizações que desejam efetivar uma boa prospecção de novos clientes é não treinar seus times de vendas e marketing.

Profissionais despreparados não conseguirão atender às necessidades de seus consumidores ou aumentar o número de negociações

Por isso, é fundamental que a sua empresa estabeleça treinamentos periódicos, sejam por meio de reuniões, webinars, cursos onlines ou presenciais, compartilhamento de materiais e outras formas. 

O importante é que a sua equipe esteja sempre antenada com as tendências do mercado e pronta para quebrar objeções de maneira eficiente.

Conte com a ASB Marketing para prospecção de novos clientes

A prospecção de novos clientes é recheada de desafios, por isso é de suma importância contar com empresas especializadas no ramo, como a Agência ASB Marketing.

Com inteligência de mercado, experiência no segmento e as melhores tecnologias, a ASB Marketing oferece aos seus clientes uma completa captação de leads

De modo geral, encontramos o seu público-alvo e o impactamos com a solução da sua empresa. Quando o consumidor em potencial já está preparado, o enviamos à sua equipe comercial para efetivar a venda.

Garantimos uma constante geração de leads qualificados e resultados escaláveis para o seu negócio, combinando o que há de mais inovador no setor.

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